Channel Fokus: Systemhaus der Zukunft Ein bisschen Cloud ist nicht genug

Autor Michael Hase

Systemhäuser haben sich, wenn überhaupt, nur zögerlich auf die Partnerschaft mit Hyperscalern eingelassen. Wer in dem Geschäftsfeld ohne die nötige Konsequenz agiert, wird allerdings kaum Erfolge ernten. In der Hinsicht sind Cloud Natives von Natur aus im Vorteil.

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Keine blühenden Landschaften? Wer das Cloud-Geschäft nur halbherzig betreibt, darf nicht mit einer reichen Ernte rechnen.
Keine blühenden Landschaften? Wer das Cloud-Geschäft nur halbherzig betreibt, darf nicht mit einer reichen Ernte rechnen.
(Bild: potsawat – stock.adobe.com)

Im Prinzip ist Cloud eine prima Sache. Aber nicht jeder Workload „eignet sich perfekt dafür“, in der Cloud betrieben zu werden, sagte Michael Guschlbauer, Vorstand bei Bechtle, im Oktober auf dem virtuellen Canalys Forum 2020. Mit der Einschätzung steht er im Channel nicht ­allein da. Ebenso hört man oft den Einwand, die Cloud sei teuer. Zwar lehnen heute kaum noch Systemhäuser das Bereitstellungsmodell rundweg ab, wie das viele vor einigen Jahren ­taten. So mahnte etwa 2011 ein anderer Bechtle-Manager, man dürfe „Kunden nicht an die Public Cloud verlieren“. Zu sehr ist die ­Akzeptanz der Hyperscaler auf Seiten der Anwender inzwischen gewachsen, als dass man sich eine solche Haltung noch leisten könnte. Aber viele Unternehmen aus dem klassischen IT-Channel scheinen sich eher in ­einem Rückzugsgefecht zu befinden, als dass sie mit fliehenden Fahnen ins Cloud-Lager überlaufen würden.

Benjamin Hermann, Geschäftsführer bei Zoi: Cloud erfordert eine Kultur, die durch Agilität und flache Hierarchien geprägt ist.
Benjamin Hermann, Geschäftsführer bei Zoi: Cloud erfordert eine Kultur, die durch Agilität und flache Hierarchien geprägt ist.
(Bild: Zoi)

Andere Dienstleister dagegen zeigen, dass sich mit den geeigneten Skills doch wesentlich mehr Anwendungen, als mancher glaubt, stabil und performant in der Cloud zum Laufen bringen lassen. „In technologischer Hinsicht gibt es keinen Workload, der nicht in der Cloud funktioniert“, betont Benjamin Hermann, Geschäftsführer bei Zoi in Stuttgart. Ausnahmen seien extrem latenzkritische Anwendungen, beispielsweise solche, mit denen ­Maschinen in Echtzeit gesteuert werden. „Dann steht der Server aber nicht im Datacenter, sondern in der Fabrik.“

Was die Kosten der Cloud betrifft, vertritt der schwäbische Manager eine ebenso ­klare Position: „Die Services der ­Hyperscaler gibt es nicht zum Nulltarif. Aber wenn man sie richtig einsetzt, senkt man gegenüber dem Betrieb im eigenen Rechenzentrum die Kosten, und zwar ­erheblich.“ Denn Betriebsprozesse lassen sich sehr viel stärker automatisieren als On Premises, wie Hermann ausführt. Der Verbrauch der Ressourcen kann eng überwacht und laufend an die Last angepasst, virtuelle Maschinen, die nicht gebraucht werden, können angehalten werden.

Effizienz, Tempo und Innovation

Solche Einspareffekte, gepaart mit der Agilität, die sie durch das Bereitstellungsmodell in ihrer IT gewinnen, treiben ­Unternehmen dazu an, Workloads in die Cloud zu migrieren oder gänzlich neue, Cloud-native Applikationen zu entwickeln. Mehr Effizienz, höheres Tempo und Zugang zu innovativen Technologien, darum geht es den Anwendern dabei vor allem. Oft finden sie bei ihren vertrauten Betreuern aus dem Channel aber nicht die Kompetenz, die nötig ist, sie bei ihren Cloud-Projekten zu begleiten. Zu sehr unterscheiden sich die Fähigkeiten, die man braucht, um IaaS-Umgebungen aufzubauen und zu managen, von denen, die ­Systemhäuser im herkömmlichen Infrastrukturgeschäft erworben haben.

Hilfe für die Kunden kommt ­daher meist von anderer Seite. Rund um die ­Hyperscaler, insbesondere um AWS und Google, sind Partnernetzwerke entstanden, die mit dem klassischen Channel nur geringe Schnittmengen aufweisen. Dort sind Dienstleister zu finden, die ausgeprägte Cloud-Expertise besitzen. Derweil hat ein Anbieter wie ­Microsoft, der traditionell ein großes Ökosystem unterhält, viel Mühe und große ­Beharrlichkeit darauf verwendet, seine ­Bestandspartner zur Transformation des Geschäftsmodells zu motivieren.

Tatsächlich stößt man inzwischen Immer häufiger auf Namen wie Acontech, Allcloud, Beck et al., Cloudeteer, Cloudwürdig, Direkt Gruppe, Innovations On, Nordcloud, Orange Networks, Storm Reply, TecRacer oder Wabion. Bei diesen ­Unternehmen handelt es sich entweder um Dienstleister, die aus dem IT-Beratungs- beziehungsweise dem Softwaregeschäft kommen und ihren ­Fokus schon extrem früh auf Cloud verlagert haben, oder um Startups, die erst in der As-a-­Service-Welt entstanden sind. In Analogie zum Begriff Digital Natives spricht man bei ihnen auch von Cloud Natives.

Transformation ist ein Kraftakt

Für Systemhäuser ist das eine vertrackte Situation. Einerseits spielt Cloud in der IT ihrer mittelständischen Kunden eine zunehmend wichtigere Rolle. Andererseits können sie an diesem Geschäft nur partizipieren, wenn sie sich mit der notwendigen Konsequenz darauf einlassen und ­ihren Mitarbeitern gänzlich neue Skills vermitteln. Für Partner der klassischen Infrastrukturanbieter ist eine solche Neuausrichtung aber mit einem enormen Kraftakt verbunden. Oft sind sie zu abhängig von Einnahmen aus Projekten, als dass sie mit den geringeren, wenn auch monatlich ­wiederkehrenden Erlösen aus dem Cloud-Geschäft einfach über die Runden kommen. Zudem büßen sie Boni und ­Rabatte ein, wenn sie weniger Umsätze mit den Produkten ihrer angestammten Hersteller erzielen und in deren Partnerprogrammen abgestuft werden. Kurz gesagt, kannibalisieren Systemhäuser, die sich konsequent in Richtung Cloud orientieren, ihr bisheriges Geschäft.

Auch wenn es Beispiele dafür gibt wie etwa Tec Networks aus Emden ­ oder ITsure aus Neu-Ulm, finden sich in der Breite des Channels vergleichsweise wenige Unternehmen, die den Kraftakt einer Transformation auf sich ­genommen haben. Große Häuser wie Axians, Cancom, Computacenter, Materna oder SVA tun sich naturgemäß leichter, neben dem traditionellen Geschäft separate Cloud-Einheiten zu bilden oder eine solche zu kaufen, wie das etwa Logicalis im Sommer 2019 mit der Akquisition von ­Orange Networks getan hat. Mit Bechtle Clouds gründete der Platzhirsch im Jahr 2017 ­eine dedizierte Gesellschaft für dieses spezielle Business.

Wer nun denkt, die etablierten Systemhäuser würden den Spezialisten gehörig Konkurrenz machen, der täuscht sich. Schon ein Vergleich im Partner-Finder von AWS zeigt exemplarisch, dass letztere bei der Anzahl der Zertifizierungen und der Kunden oft deutlich die Nase vorn haben. Nicht selten arbeiten erstere hinter den Kulissen sogar mit Born-in-the-Cloud-Unternehmen zusammen, um deren Expertise zu nutzen. Auch für Bechtle, Cancom & Co. ist die Cloud weitgehend Neuland, das sie erst mühsam erschließen müssen. Das heißt, sie müssen Mitarbeiter mitnehmen, die jahrelang On-Prem-Umgebungen aufgebaut oder Kunden dazu beraten haben. Zugleich stehen ihnen die vielfältigen Beziehungen im Wege, die sie zu klassischen IT-Anbietern unterhalten. Außerdem stellen viele Systemhäuser selbst Infrastrukturdienste in eigenen Rechenzentren bereit, mit denen sie höhere Margen erzielen als mit dem Wiederverkauf von Hyperscaler-Angeboten.

Frei von wirtschaftlichen Zwängen

Solche Abhängigkeiten im Blick, zog Klaus Weinmann, Gründer und Aufsichtsratsvorsitzender von Cancom, vor knapp einem Jahr grundsätzlich in Zweifel, dass sich Systemhäuser zu Cloud-Dienstleistern transformieren lassen. Für Mario Apitz, der im Sommer 2019 die Berliner Alice & Bob.Company aus der Taufe hob, klingt eine solche Einsicht nicht überraschend. „Dienstleister, die ihre Wertschöpfung ursprünglich nicht mit Cloud-Infrastruktur generieren, tun sich in diesem Geschäft schwer, weil sie in bestimmten Konstrukten gefangen sind und wirtschaftlichen Zwängen unterliegen.“ Davon seien Cloud Natives frei, weil sie historisch nicht vorbelastet sind. „Sie können sich daher ernsthaft und ­fokussiert um die Cloud-Umgebungen ihrer Kunden kümmern“, so der Berliner Unternehmer. „Denn das ist ihr eigentlicher Geschäftszweck.“ Alice & Bob entwickelt Security-Konzepte zum Schutz von Cloud- und Big-Data-Szenarien.

Mario Apitz, CEO der Alice & Bob.Company: Das Cloud-Geschäft besitzt andere Mechaniken und bedarf anderer Instrumente.
Mario Apitz, CEO der Alice & Bob.Company: Das Cloud-Geschäft besitzt andere Mechaniken und bedarf anderer Instrumente.
(Bild: Alice&Bob.Company)

Wegen ihrer Fokussierung bilden Cloud Natives nach Apitz‘ Überzeugung eine viel tiefere Kompetenz aus als Dienstleister, die einen anderen Background haben und sich nur partiell mit dem Cloud-Geschäft befassen. „Es besitzt andere Mechaniken als das klassische IT-Geschäft und bedarf daher anderer Instrumente.“ Darin liegt nach seiner Einschätzung der Grund, warum sich Systemhäuser in diesem Markt schwertun. „Weil sie weder das Knowhow noch den Track Record haben, die man als Cloud-Dienstleister benötigt, sind sie oft auf andere Partner angewiesen, die ihnen bei der Leistungserbringung zur Hand gehen.“ Auch Alice & Bob ist bereits von etablierten Häusern angesprochen worden, ob der Spezialist für Kooperationen zu haben sei.

Die Fähigkeiten der alteingesessenen Mitbewerber schätzt Zoi-Geschäftsführer Hermann ähnlich ein wie Apitz. „Ein bisschen Cloud reicht eben nicht aus.“ Hinzu komme, dass dieses Geschäft eine Kultur erfordert, die insbesondere durch Agilität und flache Hierarchien gekennzeichnet ist und die man im klassischen IT-Channel so meist nicht finde. Nach Beobachtung des IT-Beraters nehmen Kunden solche weichen Faktoren instinktiv wahr. „Wer ernsthaft ein Cloud-Projekt plant, geht nicht zu ­einem Systemhaus.“ Die Kultur sei überdies ein essenzieller Aspekt, wenn es um die Rekrutierung von Mitarbeitern geht. Cloud-Experten fühlen sich Hermann zufolge bei Born-in-the-Cloud-Unternehmen nicht nur von der Fokussierung, sondern häufig auch von der Startup-Atmosphäre angezogen. Zoi wurde 2017 als eigenständige Tochtergesellschaft von Kärcher gegründet.

Initiative für mehr Sichtbarkeit

In einem Punkt haben Cloud Natives gegenüber Systemhäusern allerdings noch ein Defizit. Auch wenn Insidern die oben genannten ­Namen vertraut sind, erfahren sie im Markt noch vergleichsweise wenig Aufmerksamkeit. Deshalb haben einige Dienstleister, zu ­denen auch Alice & Bob gehört, im September unter dem Dach des Verbands EuroCloud die Initiative EuroCloud Native (ECN) ins Leben gerufen (siehe auch Interview). „Wir wollen die Sichtbarkeit dessen, was wir für Endkunden leisten, gemeinsam stärken“, betont Apitz. Ein weiterer Zweck der Initiative ist es, den Interessen der Partner gegenüber den Hyperscalern mehr ­Gewicht zu verleihen.

Der Antrieb, ein eigenes Unternehmen zu gründen, lag für den IT-Profi darin, sich ohne „historische Vorbelastung“ dem Cloud-Geschäft widmen zu können. Zuvor arbeitete er in leitender Funktion beim ­Berliner Dienstleister The Unbelievable Machine Company. Diese Motivation teilt Apitz mit Oliver Schallhorn, der viele Jahre als ­Geschäftsführer bei Fritz & Macziol (heute Axians) und zuletzt im Management von Cancom tätig war. Ihm wurde ­irgendwann klar, dass sich das Cloud-Geschäft innerhalb der Strukturen eines Systemhauses nicht mit dem nötigen Fokus betreiben lässt. Schallhorn verließ daher Cancom und gründete im Sommer 2019 das Startup Cloudbuddies, das mittlerweile mit Innovations On verschmolzen ist.

Manuel Staiger, CEO von ITsure, ist nicht in die IT gegangen, um sich mit Legacy-Technologie zu befassen.
Manuel Staiger, CEO von ITsure, ist nicht in die IT gegangen, um sich mit Legacy-Technologie zu befassen.
(Bild: IT sure)

Doch nicht alle IT-Unternehmer haben die Möglichkeit, noch einmal bei null anzufangen. Welche Optionen bleiben ihnen? Mit der Einschätzung, dass sich Systemhäuser nicht wirklich transformieren können, täuscht sich Cancom-Gründer Weinmann. So hat etwa Tec Networks bewiesen, dass sich ein traditioneller MSP als Managed Cloud Provider neu aufstellen kann. Und ITsure befindet sich gerade mitten in der Transformation. Manuel Staiger, Gründer und Chef des Systemhauses, sieht darin sogar eine Überlebensfrage. „Ich bin noch jung und möchte mit meinem Unternehmen auch in 15 Jahren noch am Markt sein. Deswegen richten wird uns bei ITsure konsequent auf Cloud aus.“ Außerdem habe er die IT nicht deshalb zu seinem Beruf gemacht, um sich mit Technologien der Vergangenheit zu befassen. Ihn interessiere vielmehr das, was heute Leading Edge ist. Recht hat er! Denn auch bei Endkunden setzt sich eine Erkenntnis immer mehr durch: Cloud ist eine prima Sache.

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