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Smartes Heim, Glück allein?

| Autor: Sarah Böttcher

Im Smart Home hakt es noch gewaltig: Weder Anwender noch der ITK-Channel sind vom smarten Heim überzeugt.
Im Smart Home hakt es noch gewaltig: Weder Anwender noch der ITK-Channel sind vom smarten Heim überzeugt. (Bild: Spectral-Design - stock.adobe.com)

Fantasiegebilde, Werbeversprechen oder bald Massenmarkt? Das smarte Zuhause hält zugleich Nutzer wie ITK-Fachhändler in Atem. Während die einen aufgrund von Abhörskandalen zurückschrecken, werden die anderen durch technologische Hürden gehemmt.

„Okay Google, ich bin zu Hause!“ Wie von Geisterhand schaltet sich das Licht ein, die Kaffeemaschine an und das Radio beginnt den Lieblingssender zu spielen. Das ist nur ein Beispiel für viele individuelle Szenarien, die sich in immer mehr Haushalten abspielen. Allerdings läuft das Geschäft mit dem smarten Heim nur schleppend an. Dem „Smart Home Monitor 2019“ von Splendid Research zufolge nutzen zwar bereits 46 Prozent mindestens eine Smart-Home-fähige Anwendung. Hinsichtlich dieser Smart-Home-Nutzer muss jedoch differenziert werden: Nur 12 Prozent nutzen das Smart-Home-Potenzial richtig aus. Denn diese „echten“ Nutzer besitzen mehrere Smart-Home-Produkte, die zu einem einheitlichen Smart-Home-System verknüpft worden sind. Die übrigen 88 Prozent der sogenannten „einfachen“ Nutzer, können zwar ebenfalls mehrere Smart-Home-fähige Anwendungen besitzen, diese bilden jedoch keine eigenständige Systemlogik. Das Problem dahinter: Auf dem Markt existieren zu viele verschiedene Smart-Home-Standards unterschiedlichster Anbieter, die teils untereinander inkompatibel sind.

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Massenmarkt Smart Home?

Neben unausgereifter Technologie sind die Angst um den Verlust der eigenen Privatsphäre sowie den Missbrauch der persönlichen Daten, der hohe Preis und die – vermeintlich – komplizierte Installation und Bedienung, Gründe für die Nicht-Nutzung smarter Technik. Doch nicht nur produktseitig muss noch einiges getan werden: Laut Marktforschungsunternehmen und Stimmen aus dem ITK-Channel sind sich viele Anwender auch nicht über Smart-Home-Angebote oder den dahinterstehenden Mehrwert bewusst. Hier herrscht noch viel Aufklärungsbedarf – und mögliches Umsatzpotenzial für den Fachhandel.

Woran scheitert der Durchbruch?

Seit einem Jahrzehnt soll Smart Home das Geschäft schlechthin sein, doch der Durchbruch ist bisher nicht in Sicht. Laut dem Marktforschungsinstitut Deloitte ist die Verbreitung von Smart-Home-Komponenten zwar nennenswert gestiegen und das weitere Konsumenteninteresse beträchtlich. Zudem seien bisherige Erfahrungen der Smart-Home-Nutzer überwiegend positiv. Doch auch Deloitte ist sich sicher, dass von einem gesamtgesellschaftlichen Boom noch nicht die Rede sein kann.

Seit sich aber Sprachassistenten immer größerer Beliebtheit erfreuen, konzentrieren sich viele Hersteller auf Amazons Alexa, Apples Siri, Googles Assistent oder Microsofts Cortana. Denn die Sprachsteuerung bietet viele Vorteile. So ist es nicht mehr nötig, erst einmal das Smartphone aus der Tasche zu kramen oder das Tablet zu starten, dessen Akku auch schon wieder leer ist, um beispielsweise den Saugroboter zu starten, den Heizungsthermostat zu bedienen oder den Rasensprenger zu aktivieren. Zudem ist die Verknüpfung von unterstützten Smart-Home-Geräten relativ einfach. Sprachassistenten stellen somit ein potenzielles Einstiegstor für den ITK-Fachhandel dar, um Umsatz zu generieren.

Denn an Geschäftspotenzial mangelt es laut Aussagen der verschiedensten Marktforschungsunternehmen nicht. Auch Systemhäuser, die bereits erfolgreich Geschäft mit dem vernetzten Zuhause generieren, bestätigen den Bedarf auf Anwenderseite und das Geschäftspotenzial dahinter. Doch woran scheitert der endgültige Durchbruch? Ein Grund liegt laut Birk Möbius, Geschäftsleitung bei Marini Entertainment, daran, dass „viele Kunden nicht wissen was die optimale Lösung für ihr Vorhaben ist. Zudem sind die Spezialisten dünn gesät. Hinzu kommt eine Vielzahl an Komponenten, Systemen, Protokollen und diversen Sprachassistenten. Dies führt zur Verunsicherung bei der Anschaffungsplanung und stellt ein klares Kaufhindernis dar.“ Das ITK-Systemhaus kann auf eine gute Auftragslage „speziell beim Eigenheimneubau und der Eigenheimsanierung sowie bei kleineren gewerblichen Einrichtungen wie Handwerksbetrieben, Handel, Kanzleien und Praxen“ verweisen. Auch Michael Weller, Geschäftsführer bei DWScom, ist von den Zweifeln der Anwender überzeugt: „Ich glaube, die Kunden sind sehr verunsichert, da unter dem Begriff ‚Smart Home‘ viel zu viele verschiedene Produkte und Anwendungen beworben werden. Jeder Lieferant, Hersteller und Anbieter möchte ein Stück vom Kuchen haben. Kaum jemand erklärt dem potenziellen Kunden Smart Home, das schreckt sie ab.“

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Kommentar: Neugier ist der Katze Tod

Aufklärungsarbeit von Nöten

Bei der Aufklärung setzen Marktgrößen zunehmend auf Werbung. Während der deutsche Industriekonzern Bosch bereits seit Längerem das schöne, smarte Zuhause im TV verspricht, kündigte der schwedische Möbelriese Ikea vergangene Woche an, massiv in Smart Home zu investieren und einen eigenen Geschäftsbereich zu etablieren. Nicht nur durch Werbung wird das vernetzte Zuhause an Bedeutung gewinnen: Dr. Sebastian Klöß, Referent für Consumer Technology beim Bitkom, sieht in der alternden Gesellschaft die Möglichkeit des lang ersehnten Durchbruchs. Denn um den Wunsch zu verwirklichen möglichst lange in den eigenen vier Wänden zu leben, können smarte Systeme helfen. So sorgen die Videokamera am Hauseingang, die das Live-Bild auf das Tablet überträgt, der Bewegungssensor in der Küche, der den Herd nach zehnminütiger Nicht-Nutzung automatisch abstellt, oder auch Sprachassistenten für ein selbstbestimmteres Leben im Alltag. Doch so schön und harmonisch, wie das vernetzte Zuhause und die Welt der Sprachassistenten in den eigenen vier Wänden zu scheinen vermag, ist sie dann doch nicht.

Zweischneidiges Schwert

„Hey Siri, wo speicherst Du meine Daten?“ Siri: „Ich bin mir nicht sicher, ob ich das verstanden habe.“ Eine echte, detaillierte Antwort erhält man selbstverständlich von keinem der Assistenten. Google beispielsweise versteht die Frage und verweist auf die entsprechende Website, wo man die bisherigen Interaktionen abrufen und löschen kann. Hier stellt sich aber gleich wieder die Frage: Werden die Daten wirklich überall gelöscht? Diese Skepsis teilen laut Splendid 51 Prozent der Deutschen, die sich Sorgen um ihre Privatsphäre machen. Erst im April diesen Jahres wurde bekannt, dass Amazon-Mitarbeiter Alexa-Gespräche abhören, transkribieren und auch auswerten. Kurz darauf legten auch Apple und Google ihre Karten offen auf den Tisch. So wird das Vertrauen der Nutzer immer wieder auf eine harte Probe gestellt, und für Smart-Home-Gegner sind diese Datenschutzskandale Wasser auf ihren Mühlen. Doch um die Nutzung der Sprachassistenten zu verbessern, ist die Auswertung der Sprachbefehle für Amazon und Co. notwendig. Denn Stand heute können noch keine Gespräche mit den kleinen Helfern geführt werden.

Die Nutzung von Sprachassistenten hat in der Vergangenheit für viel Wirbel gesorgt. Doch laut dem Marktforschungsinstitut Bitkom schadet das der steigenden Beliebtheit der smarten Assistenten keineswegs: 2016 nutzten gerade einmal 2 Prozent die digitalen Helferlein – 2018 waren es bereits 37 Prozent; Tendenz steigend. Gespeichert wird das Elefantengedächtnis der Sprachassistenten übrigens laut dem Bitkom zu 65 Prozent in der Cloud, und zu 26 Prozent lokal im Heimnetzwerk.

Sicherheit im Visier

„Hey Alexa, was hältst Du von Privatsphäre?“ Auf diese Frage antwortet Amazons Assistent mit der passenden Wikipedia-Definition. Sobald man Stichwörter wie Datenschutz, Datenspeicherung und Privatsphäre nennt, wird Alexa recht wortkarg. Auf der einen Seite helfen Überwachungskameras, vernetzte Türsprechanlagen und Rauchmelder dabei, die Sicherheit in den eigenen vier Wänden zu erhöhen. Auf der anderen Seite geraten Smart-Home-Geräte immer mehr in den Fokus von Kriminellen. Bestimmte Geräte, beispielsweise Router, sind aufgrund ihrer Rechenleistung besonders beliebte Ziele. Da diese Geräte eigentlich immer in Betrieb sind, können sie fortlaufend angezapft werden.

Die Skepsis gegenüber Smart Home ist allgegenwärtig. Einer Studie von Atomik Research im Auftrag von Blackberry zufolge sind mehr als die Hälfte der Befragten (58 %) dazu bereit, mehr Geld für internetfähige Produkte, wie zum Beispiel Alexa, Sicherheitsprodukte oder Wearables auszugeben, wenn sie wüssten, dass ihre Daten und ihre Privatsphäre geschützt sind. Ein Zehntel der Befragten wäre sogar bereit, einen bis zu 20 Prozent höheren Kaufpreis für das Produkt zu bezahlen.

Potenzial für den Fachhandel

In der Theorie ist das smarte Heim somit definitiv kein Nischenthema mehr, doch in der Realität sieht es trotzdem anders aus. Denn nicht nur Anwender erkennen noch nicht das Potenzial des smarten Eigenheims, auch viele Systemhäuser wagen deshalb noch nicht den ersten Schritt. Doch laut Möbius ist genau das die Crux: „Systemhäuser müssen ein gewisses Maß an Eigeninteresse haben sowie die Bereitschaft sich selbst mit der Technik auseinanderzusetzen. Denn der Kunde erwartet mehr als nur Vergleiche im Internet und sucht nach qualifizierten Partnern, die in der Lage sind, Kundenprojekte vom Reißbrett bis zur Fertigstellung zu begleiten.“

Dem Bitkom zufolge haben fast die Hälfte aller im Rahmen einer Studie befragten Teilnehmer (48 %) ihre Smart-Home-Anwendungen von einem Techniker, Handwerker oder Installateur installieren lassen. 34 Prozent haben Interesse an einer Smart-Home-Beratung von einem Experten und davon würden 59 Prozent auch Geld dafür in die Hand nehmen. Gerade deshalb sieht auch Weller „keine Hindernisse im Geschäft mit neuer intelligenter Technik, es sei denn man macht nichts.“ Die DWScom beschäftigt sich bereits seit drei Jahren mit dem smarten Heim, hat in regionale Werbung investiert, sich auf kleinen regionalen Messen präsentiert, Internet- und Facebook-Auftritte entsprechend aktualisiert und die persönliche Ansprache für Smart Home bei jeder sich bietenden Gelegenheit genutzt. „Wir haben viel Lehrgeld bezahlt, aber nun punkten wir mit unserer Erfahrung. Sowohl im Privaten- aber auch im Business-Bereich kann man Smart Home sehr gut platzieren.“ Sein Rat an interessierte Fachhandelskollegen: „Ein oder mehrere unterschiedliche Smart-Home-Systeme im eigenen Unternehmen installieren. Es muss für den Kunden sichtbar und immer voll funktionsfähig sein, außerdem sollte immer ein Ansprechpartner zur Erklärung für den potenziellen Kunden greifbar sein.“

Die Rolle der Distribution

Auch die Distribution ist von der wichtigen Rolle des ITK-Fachhandels als wesentlicher Pfeiler für das beratungs- und installationsintensive Smart-Home-Geschäft überzeugt: „Elementar für die Vermarktung sind Vorführbarkeit und eine gute Präsentation am Point of Sale, die die spezielle Technik der Anwendungen möglichst live erlebbar macht. Zudem sind ergänzende Services (beispielsweise die Einrichtung und Installation der Produkte vor Ort und die regelmäßige Wartung) wichtig – oft sind dies die eigentlichen Kaufanreize. So können Handelspartner wertvolle, langlebige Kundenbeziehungen aufbauen,“ ist Anja Kratzer, Head of Product, Sales & Marketing bei Komsa, überzeugt.

Doch laut unserem IT-BUSINESS Panel kommt die Unterstützungsleistung der Distributoren oft viel zu kurz. Während sich Systemhäuser vor allem Unterstützung in Form von Demogeräten wünschen, setzt die Distribution verstärkt auf Marketingunterstützung. Auch Dominik Walter, Leiter Produktmanagement und Einkauf bei Herweck, sieht Nachhol- und Handlungsbedarf: „Distributoren müssen – gemeinsam mit der Industrie – noch mehr unterstützen, um das Verständnis zu schärfen.“ Auch die Tatsache, dass Hersteller mit einer einfachen und komfortablen Installation ihrer Geräte werben, die der Endkunde locker alleine ohne fremde Hilfe durchführen kann, schmälert das Potenzial für den ITK-Fachhandel.

Initiative ergreifen

Der Smart-Home-Markt ist noch kein Massenmarkt, doch hier schlummert großes Umsatzpotenzial. Noch herrscht viel Uneinigkeit und Verunsicherung auf Seiten der Anwender und des ITK-Fachhandels. Bei einem sind sich jedoch alle einig: Der Nutzen des smarten Zuhauses besteht im steigenden Komfort, der erhöhten Sicherheit und einem effizienten Energiemanagement.

Nun ist es an der Zeit, dass der Fachhandel die Initiative ergreift und sein Knowhow sowie seine Beratungskompetenz voll ausschöpft. Ein eigener Showroom, die Vorteile von Sprachassistenten sowie Service-Komplettpakete in Form von „Smart Home as a Service“, sind vorstellbare Einstiegsmöglichkeiten in den zukunftsfähigen Markt mit dem vernetzen Zuhause.

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