Definition

Was ist ein Reseller?

| Autor: Michael Hase

Grundlagenwissen zum IT-Business
Grundlagenwissen zum IT-Business (Bild: © adiruch na chiangmai - Fotolia.com)

Ein Reseller oder Fachhändler verkauft Produkte von Herstellern an seine Endkunden. Erbringt er darüber hinaus Dienstleistungen, spricht man im Allgemeinen von einem Systemhaus.

Ohne Reseller oder Fachhändler, so das deutsche Äquivalent, gäbe es in der ITK-Branche keinen indirekten Vertrieb. Sie kaufen Standardprodukte oder standardisierte Services von Anbietern ein und verkaufen sie an ihre Kunden weiter. Deshalb werden sie auch als Wiederverkäufer bezeichnet (wie die wörtliche Übersetzung des englischen Begriffs Reseller lautet). Damit treten sie als Mittler zwischen Herstellern auf der einen und Endkunden auf der anderen Seite auf.

Ein Reseller verdient entweder daran, dass er Angebote zu einem günstigeren Preis bezieht, als er sie anschließend verkauft, sodass ihm eine gewisse Marge verbleibt. Oder ein Fachhändler erhält vom Anbieter für jeden seiner Verkäufe eine Provision, was häufig in der Telekommunikationsbranche beim Abschluss von Service-Vertragen der Fall ist. Provisionsmodelle gibt es aber auch bei der Vermarktung von Cloud Services oder von Managed Print Services.

Weitere Verdienstmöglichkeiten ergeben sich für Reseller aus speziellen Vergütungen, die sie erhalten, wenn sie mit dem Anbieter vereinbarte Verkaufsziele erreichen. Die Auszahlung solcher Backend-Boni ist in der IT-Branche häufig über die Partnerprogramme der Hersteller geregelt.

Zwei Modelle

Beim indirekten Vertrieb unterscheidet man prinzipiell zwischen zwei Varianten. Im einstufigen Modell kauft der Reseller die Produkte direkt beim Hersteller ein. Im zweistufigen Modell bezieht er sie über einen Distributor, also einen Großhändler, der die Produkte seinerseits bei den Herstellern einkauft. Für den Fachhändler bietet das zweistufige Modell den Vorteil, dass er die Produkte verschiedener Anbieter aus einer Hand beziehen kann.

In der IT-Branche erbringen Reseller häufig neben dem Produktverkauf eigene Dienstleistungen wie Beratung, Lösungskonzeption /-erstellung, Implementierung, Wartung oder Reparaturen. Da sie auf diese Weise den von ihnen vertriebenen Produkten einen Mehrwert hinzufügen, werden Fachhändler mit diesem Geschäftsmodell im angelsächsischen Raum als Value Added Reseller bezeichnet. Hierzulande ist dieser Begriff allerdings weniger gebräuchlich. Im Allgemeinen spricht man im deutschsprachigen Raum von einem Systemhaus.

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