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Was ist ein Value Added Reseller (VAR)?

| Autor / Redakteur: Petra Adamik / Wilfried Platten

Grundlagenwissen zum IT-Business
Grundlagenwissen zum IT-Business (Bild: © adiruch na chiangmai - Fotolia.com)

Value Added Reseller verleihen Standardprodukten einen besonderen Mehrwert. Was genau das ist, das hängt häufig von den ganz spezifischen Wünschen der Kunden ab.

Reseller sind im ITK-Segment eine eigene Spezies. Sie kaufen bei Herstellern aus dem Bereich IT oder Telekommunikation Standardprodukte ein und verkaufen diese anschließend an Endkunden weiter. Hersteller reduzieren dadurch ihren Vertriebsaufwand. Der Reseller profitiert von mehr oder weniger attraktiven Konditionen und der Kunde kann letztlich die gesuchten Produkte und Dienstleistungen in seiner unmittelbaren Umgebung erwerben. Denn der Fachhandel agiert häufig lokal. Eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten.

Value Added Reseller (VAR) verleihen dem Wiederverkauf eine besondere Note. Sie ergänzen Standardprodukte um einen speziellen Mehrwert und vertreiben sie mitunter sogar unter einem eigenen Markennamen. Eine Entsprechung zu VARs in anderen Branchen sind beispielsweise Auto-Tuner, die Standardfahrzeuge durch besondere Komponenten und zeitaufwändige Monteurarbeit zu individuellen Wagen veredeln.

Vom Standard- zum Wunschobjekt

In der IT funktioniert das Prinzip ähnlich: Value Added Reseller machen aus einem Standard-PC eine individuelle Maschine, die besondere Kunden-Anforderungen abdeckt. Durch schnellere Prozessoren, eine größere Festplatte oder einen erweiterten Cache werden herkömmliche Rechner aufgerüstet. Aber auch durch die Installation spezifischer Software-Anwendungen kann sich für den Nutzer ein Mehrwert ergeben. Gerade branchenspezifische Applikationen erfordern Expertenwissen und das Verständnis für die individuellen Anforderungen einer Branche.

Value Added Reseller sind in der Lage, durch ihren Einsatz und die Expertise ihrer Spezialisten komplette Lösungen für ihre Kunden zu entwickeln. Außerdem zählen Services rund um die IT, beispielsweise Monitoring, Software-Anpassungen oder das regelmäßige Einspielen von Updates, zu ihren Leistungen. Darüber hinaus kann bereits eine erweiterte Garantie ein Mehrwert sein.

Updates als Mehrwert

Voraussetzung für ein erfolgreiches Geschäft als VAR ist eine Vereinbarung mit den betreffenden Herstellern. Ein solcher Vertrag legt fest, welches Produkt ein VAR in sein Portfolio aufnimmt, welchen Mehrwert er hinzufügt und unter welchem Namen die Lösung gegebenenfalls verkauft wird. Eine VAR-Vereinbarung sollte die Bedingungen beinhalten, die beide Seiten im Rahmen ihrer Kooperation erfüllen sollen. Zunächst sind das klassische Inhalte wie die Dauer und Gültigkeit eines Vertrages, Kündigungsfristen und die Garantie, die ein Hersteller für seine Produkte gewährt.

Der wichtigste Punkt betrifft die Produkte selbst, die ein VAR für seine individuellen Lösungen verwenden darf sowie in welcher Art und Weise er sie vermarktet. Aus der Vereinbarung sollte klar ersichtlich sein, ob es sich um einen exklusiven Vertrag handelt oder nicht. Auch die Festlegung, in welcher Region beziehungsweise in welchem geografisches Gebiet ein Value Added Reseller die Produkte weiterverkaufen darf, ist von Belang. Auch Umsatzziele werden in einem VAR-Vertrag häufig festgelegt.

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