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Storage&DataManagement

Dedizierter Partnervertrieb

Lenovo DCG: Auf eigenem Gleis zu mehr Wachstum

| Autor: Michael Hase

Lenovo fährt im Channel seit 2018 zweigleisig: Seitdem gibt es dedizierte Vertriebsteams für das Client- und für das Datacenter-Geschäft.
Lenovo fährt im Channel seit 2018 zweigleisig: Seitdem gibt es dedizierte Vertriebsteams für das Client- und für das Datacenter-Geschäft. (Bild: Mopap - stock.adobe.com)

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Seit sich die Lenovo Data Center Group (DCG) vertrieblich vom PC-Geschäft emanzipiert hat, geht die Wachstumskurve nach oben. Channel-Chefin Sabine Hammer zieht ein positives Fazit, ist aber noch nicht zufrieden. Für Impulse sollen das Storage-, HCI- und Cloud-Geschäft sorgen.

One Size fits all – für das Partnergeschäft erweist sich dieses Prinzip nicht unbedingt als richtiger Ansatz. Ein breites Portfolio vom Smartphone bis zur hyperkonvergenten Appliance unter eine Programmatik zu bringen, ist schwierig. Bei Lenovo zog man daraus Mitte 2017 die Konsequenz und entschied sich dafür, den Vertrieb der Rechenzentrumsprodukte organisatorisch vom PC-Geschäft zu trennen. Seit Anfang 2018 werden Server und Storage durch ein dediziertes Team an Partner vermarktet. Zu diesem Termin kam auch die langjährige Also-Managerin Sabine Hammer an Bord, die seither als Director Channel das indirekte Geschäft der Data Center Group (DCG) DACH verantwortet.

Sabine Hammer, Director Channel der Lenovo DCG DACH, hat bereits künftige Potenziale für Partner im Blick.
Sabine Hammer, Director Channel der Lenovo DCG DACH, hat bereits künftige Potenziale für Partner im Blick. (Bild: Lenovo)

Rückblickend habe sich die Entscheidung, einen eigenen DCG-Channel aufzubauen, als „absolut richtig“ erwiesen, betont die Vertriebsexpertin im Gespräch mit IT-BUSINESS. „Wir können nun die richtigen Schwerpunkte setzen und uns auf die Partner konzentrieren, die sich für die jeweiligen Themen am besten eignen.“ Dieser Fokus habe früher gefehlt. Als Beleg für den Erfolg des neuen Ansatzes nennt sie Segmente und Produktkategorien, in denen 2018 die Erlöse von Lenovo im Vergleich zu 2017 besonders stark zugelegt haben: beispielsweise Public (plus 49 %) oder Storage (plus 52 %). Am wichtigsten ist ihr aber, dass das Geschäft mit SMB- und Midmarket-Kunden (Unternehmen mit bis zu 250 beziehungsweise bis zu 1.000 Mitarbeitern) um mehr als 50 Prozent gewachsen ist. „Das sind die beiden Segmente, in denen mein Team den größten Hebel hat.“

Über die Neuordnung der Strukturen hinaus hat Lenovo im Datacenter-Channel eine Reihe von Aktionen gestartet. So lief etwa im zweiten Quartal 2018 eine Midmarket-Lead-Initiative an, in deren Rahmen eine Agentur Tausende von Unternehmen im deutschen Mittelstand anrief und qualifizierte Kontakte an Partner weitergab. „Daraus sind für uns einige Leuchtturmprojekte entstanden, und zwar nicht nur gemeinsam mit langjährigen Bestandspartnern, sondern auch mit Systemhäusern, die bislang kaum Lenovo-Geschäft gemacht hatten“, teilt Hammer mit. „Die Initiative wurde damit für diese Partner zum erfolgreichen Entrée in unseren Channel.“ Nicht zuletzt durch die Lead-Generierung erhöhte sich die Anzahl der Projekte im Server- und Storage-Geschäft deutlich. Aber auch das durchschnittliche Projektvolumen stieg an.

Mehr Skills

Ein Schwerpunkt des neu formierten Teams lag zudem auf der Ausbildung und Qualifizierung des Channels. So definierte die DCG im vergangenen Jahr die Zertifizierungsanforderungen für Gold- und Platin-Partner. Die Zahl der Teilnehmer an der ­Lenovo-Akademie erhöhte sich 2018 um 40 Prozent auf 5.365. Dabei erwarben ­Reseller 345 neue Zertifizierungen, ein Plus von 134 Prozent gegenüber 2017. „Wir ­haben jetzt mehr Lenovo-Skills in der Partnerlandschaft draußen“, stellt die Channel-Chefin fest. „Das ist ein Grund, warum wir so gut im Markt unterwegs sind.“

Zufrieden ist die Managerin allerdings noch nicht. Im laufenden Jahr setzt sie ­daher die Mittelstands-Initiative mit ­neuen Akzenten fort. Zudem möchte sie Partner auf einzelnen Produktfeldern gezielt im Vertrieb unterstützen und deren Fähigkeiten weiterentwickeln. So nahmen vor einigen ­Monaten dedizierte Sales-Teams für Storage und Hyperconverged Infrastructure (HCI) die Arbeit auf. Zum 1. April ­führte Lenovo so genannte Expert-Programme für integrierte Appliances, die unter der ­Marke „ThinkAgile“ laufen, und für Storage-Systeme ein. Die Programme stehen Gold- und Platin-Partnern offen, die ihr Wissen auf diesen Feldern vertiefen und ihr Geschäft dort ausbauen wollen. Lenovo unterstützt sie dabei im Marketing und zahlt ihnen Backend-Boni auf ihre Verkäufe aus. „Wer uns gegenüber ein Commitment eingeht und Aktivitäten mit uns plant, der erhält zusätzliche Benefits.“ Darüber hinaus hat der Hersteller nun auch die Zertifizierungsanforderungen für Silber-Partner definiert.

Kooperationen

Die Erwartungen an die weitere Entwicklung des Geschäfts sind hoch, zumal die DCG ihr Portfolio seit Ende vergangenen Jahres signifikant verstärkt hat. Zum einen bietet sie seit November eine Reihe von Storage-Systemen an, die Lenovo im Rahmen einer Kooperation mit NetApp fertigt. Ausgestattet sind die Produkte mit Controllern und dem Ontap-Betriebssystem des Technologie-Partners. Damit hat der Hersteller sein bis dahin überschaubares Storage-Angebot zu einem Portfolio erweitert, das alle gängigen Speicheranforderungen abdeckt. Unter anderem bezweckt er mit dieser Allianz, Partnern sowohl Server als auch Storage-Systeme aus ­einer Hand liefern zu können.

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Zum anderen stellt der österreichische Service Provider A1 Digital von diesem Monat an über seine Cloud-Plattform Exoscale, die dafür auf Lenovo-Hardware betrieben wird, Infrastruktur-Ressourcen für den Channel des Herstellers ­bereit (siehe „Ergänzendes zum Thema“). Die Partner, ­denen die Neuheit erstmals auf dem Lenovo Channel-Kickoff im März vorgestellt wurde, reagierten mit großer Offenheit darauf, berichtet Hammer. Vielen von ihnen sei bewusst, dass sie ein ­Angebot für Managed Services brauchen. Bislang hätten sie aber „noch keine Idee, auf welcher Plattform sie es bereitstellen sollen“, führt die Vertriebsfrau weiter aus. „Mit Exoscale können sie nun den nächsten Schritt gehen und ­ihren Kunden standardisierte Managed Services anbieten.“ Zudem ergänzten die Cloud-Dienste „perfekt unser Truscale-Offering“, ein Hardware-as-a-Service-Modell, bei dem Kunden auf Basis eines flexiblen Abonnements nur für tatsächlich genutzte Ressourcen zahlen.

Die Kooperationen mit NetApp und A1 Digital sollen künftig ausgebaut werden, wie man bei der Lenovo DCG plant. Die Channel-Verantwortliche hält es ­sogar für möglich, dass sich dabei Synergien ergeben. Storage-Dienste aus der Cloud und Daten-Management in hybriden Umgebungen könnten sich zu einem spannenden Themenfeld für Partner entwickeln, deutet sie an.

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