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Definition Was ist Leadgenerierung?

Autor / Redakteur: Laimingas / Heidemarie Schuster

Ein Lead ist eine Person, die Interesse an Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens zeigt und deshalb ihre Daten freiwillig offenlegt. Entsprechend dient die Leadgenerierung dazu, mit gezielten Maßnahmen potenzielle Kunden zu erreichen.

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Grundlagenwissen zum IT-Business
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(Bild: © adiruch na chiangmai - Fotolia.com)

Ursprünglich ist mit Lead nicht eine Person gemeint, sondern der Datensatz einer Person. Die Leadgenerierung beruht auf unterschiedlichen Ansätzen und beschränkt sich nicht auf einzelne Strategien und Methoden. Sie kann sich an Neukunden aus dem B2B- oder B2C-Segment wenden und je nach Medium, nach quantitativen oder qualitativen Zielen sowie nach angewandten Push-/Pull-Prinzipien in unterschiedliche Kategorien einteilen. Sämtliche Maßnahmen der Leadgenerierung werden häufig auch unter dem Begriff Lead Management zusammengefasst.

Was soll erreicht werden?

Das wesentliche Ziel der Leadgenerierung beschränkt sich nicht auf die Sammlung von Datensätzen, beispielsweise mit einer Coupon-Anzeige oder einem Gewinnspiel. Es geht vielmehr darum, das konkrete Interesse an einem Produkt und die Kaufbereitschaft mit qualifizierten Maßnahmen so weit zu steigern, dass es tatsächlich zu einem erfolgreichen Abschluss kommt.

Methoden der Leadgenerierung

Als klassische Methode gilt das Dialogmarketing. Hier wird auf verschiedenen Wegen ein Kontakt zum Kunden aufgebaut, um eine Antwort – etwa durch eine Bestellung – und dadurch auch die wichtigsten persönlichen Daten zu erhalten, die anschließend einer weiteren Verwendung zur Verfügung stehen.

Im Zuge des E-Commerce haben sich neue Möglichkeiten aufgetan. Neben der direkten Ansprache gibt es verstärkt Ansätze, Interessenten durch indirekte Methoden wie Permission oder Inbound Marketing als Kunden zu gewinnen.

Die Leadgenerierung kann auf Messen und Events, per Telefon über ein Callcenter, mit Print-Anzeigen und -Werbebriefen sowie online über Webseiten, Landingpages, Newsletter oder Social Media Kanäle erfolgen. Je nach Branche, Produkt und Zielgruppe bieten sich verschiedene Methoden bzw. ein Maßnahmenmix zur Lösung an. Jedes Unternehmen sollte die Fragen nach Art der Kampagne und den zu nutzenden Medien vor der Leadgenerierung beantworten, um nicht unnötig Ressourcen zu verschwenden.

Datenschutz muss beachtet werden

Unabhängig von den Methoden gilt es, gesetzliche Regelungen zu beachten. Will ein Unternehmen neue Kundendaten generieren, sollte es die deutschen Datenschutzbestimmungen penibel einhalten, sprich: Die Erfassung muss nicht nur für jeden Verbraucher transparent sein, er muss auch ausdrücklich seine Zustimmung zu einer Kontaktaufnahme geben und seine Daten freiwillig zur Verfügung stellen. Hier hat sich das Double Opt In Verfahren bewährt, wie es beim Versand von Newslettern Anwendung findet. Ein unseriöser Umgang mit gesammelten Kundendaten führt – wie manche Beispiele aus der Vergangenheit zeigen – leicht zu erheblichen Imageverlusten eines Unternehmens in den Augen der Öffentlichkeit.

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