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Strategische Partnerschaft

Lenovo wird mit NetApp zum Komplettanbieter

| Autor: Michael Hase

Der IT-Riese Lenovo ergänzt sein Server-Portfolio um die Speichertechnologie von NetApp.
Der IT-Riese Lenovo ergänzt sein Server-Portfolio um die Speichertechnologie von NetApp. (Bild: Erol Gurian)

Seit November bietet Lenovo in Kooperation mit NetApp ein deutlich erweitertes Storage-Portfolio an. Für Partner des chinesischen IT-Herstellers entsteht zusätzliches Potenzial auch deswegen, weil sie nun Server und Speichersysteme aus einer Hand anbieten können.

Im Storage-Geschäft setzt Lenovo auf strategische Partnerschaften. Nun hat der chinesische Hersteller im September eine Kooperation mit NetApp vereinbart, also mit einem der führenden Anbieter von Speichersystemen. Im Rahmen der Allianz fertigt Lenovo mehrere OEM-Produkte, die mit Controllern und dem Ontap-Betriebssystem des amerikanischen Technologiepartners ausgestattet sind. Ergänzt werden sie um High-End-Systeme, die Lenovo unter dem NetApp-Brand vertreibt. Zum Start geht es bei der Kooperation um insgesamt 20 Produkte.

Seit diesem Monat wird das neue Storage-Portfolio in Deutschland ausgeliefert. Bei den OEM-Produkten handelt es sich um je fünf Systeme, die der E-Serie beziehungsweise der FAS- und AFF-Linie von NetApp entsprechen. Lenovo vermarktet sie als Thinksystem DE und Thinksystem DM.

Sabine Hammer, Channel-Verantwortliche bei Lenovo, zielt mit dem neuen Storage-Portfolio insbesondere auf den SMB-Markt.
Sabine Hammer, Channel-Verantwortliche bei Lenovo, zielt mit dem neuen Storage-Portfolio insbesondere auf den SMB-Markt. (Bild: Lenovo / NetApp)

„Wir sind im Block- und File-Storage-Segment noch nicht da gesetzt, wo wir sein möchten“, erläutert Sabine Hammer, Director Channel bei der Lenovo Datacenter Group DACH. Auf diesem Gebiet sei NetApp mit einem attraktiven Portfolio deutlich besser positioniert. Bislang hat Lenovo vor allem Einstiegs- und kleine Midrange-Systeme angeboten. Mit dem NetApp-Sortiment kann der Hersteller nun nach eigenen Angaben nahezu alle Storage-Anforderungen der Kunden abdecken. „Wir schließen eine Portfoliolücke und bauen auf den Erfahrungen von NetApp auf.“

Über die Distribution

Der Fachhandel bezieht die Produkte über die fünf Lenovo-Distributoren Also, Bytec, Ingram Micro, Tech Data und TIM, die alle auch NetApp-Systeme vertreiben (Also und Bytec auf Basis der engen Kooperation des Storage-Anbieters mit Fujitsu). Die Distribution spielt auch eine wichtige Rolle bei der Ausbildung der Partner, die bislang noch kein NetApp-Knowhow besitzen. Denn bei den Vertriebspartnern beider Unternehmen gibt es zwar Überschneidungen, für viele Lenovo-Reseller ist der Speicherspezialist aber noch Neuland.

Durch die Kooperation ist Lenovo nun in der Lage, den Kunden ein durchgängiges Portfolio anzubieten, wie Channel-Chefin Hammer betont. „In Ausschreibungen sind wir häufig gefordert, einfache Bezugswege für Server und Storage sicherzustellen oder integrierte Lösungen zu liefern.“ Beide Anforderungen könne Lenovo jetzt in vollem Umfang erfüllen. Beim Support gebe es für Kunden nur eine Anlaufstelle.

Wachstumsmarkt Mittelstand

Bei den Zielmärkten für das neue Portfolio richtet der IT-Riese sein besonderes Augenmerk auf das SMB- und Midmarket-Segment. Dort sieht man bei Lenovo das größte Wachstumspotenzial. Dabei setzt der Anbieter auf eingespielte Vertriebsprozesse und Tools wie das Lenovo Bid Portal (LBP), wie Hammer weiter ausführt. „Wodurch wir uns in allen Produktsegmenten auszeichnen – hohe Verfügbarkeit im Run-Rate-Geschäft, Automatisierung des Channels, einfache Preisfindung –, das wollen wir auf das neue Storage-Portfolio übertragen.“

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Zwei nahezu reinrassige ­Channel-Companys

Maik Höhne, Channel-Chef bei NetApp, sieht in der Lenovo-Kooperation eine Stärkung der eigenen Marktposition.
Maik Höhne, Channel-Chef bei NetApp, sieht in der Lenovo-Kooperation eine Stärkung der eigenen Marktposition. (Bild: Lenovo / NetApp)

Von dieser Strategie verspricht sich auch der Technologiepartner einen Ausbau seiner Position im deutschen Mittelstand. „Unsere Durchdringung in SMB und Midmarket ist längst noch nicht dort, wo sie sein sollte“, sagt Maik Höhne, Channel-Chef bei NetApp in der DACH-Region. Der Storage-Anbieter kommt aus dem Projektgeschäft. Im Gegenzug sei Lenovo im Volumen-Business besser aufgestellt.

NetApp wird, wie Höhne erwartet, aber nicht nur beim Marktzugang von der Kooperation mit Lenovo profitieren, sondern auch in puncto Portfolio. Für Partner sei die Situation mitunter schwierig gewesen, wenn ein Kunde sowohl Server als auch Storage aus einer Hand beziehen wollte, die Anforderungen sich aber nicht mit den verfügbaren Converged-Infrastructure-Systemen abdecken ließen. „Nun haben wir eine zusätzliche Möglichkeit für unsere Partner geschaffen, komplette Stacks aus Server-Systemen und NetApp-Lösungen anzubieten, da wir einen weiteren starken Technologiepartner an unserer Seite haben.“

Ganzheitliche Infrastrukturen

Auf ganze Stacks zugreifen zu können, darin liegt auch für Erik Sterck, Gründer und Geschäftsführer des gleichnamigen Systemhauses aus Leonberg, die Chance der Allianz für Partner. So sei er dadurch in der Lage, seinen Kunden „gesamtheitliche Lösungen im Bereich der IT-Infrastruktur“ zu liefern. Unternehmen würden Infrastruktur heute als Ressource ansehen, die „verlässlich, flexibel und einfach zur Verfügung stehen sollte“, beobachtet der langjährige NetApp-Partner. Für diese Anforderung sei die Kombination aus Servern und dem neuen Storage-Portfolio von Lenovo „eine passende Lösungsantwort“.

Strategisch betrachtet hält Martin Mayr, Senior Vice President bei Cancom, die Entscheidung der beiden Anbieter, sich im Schulterschluss aufzustellen, für relevant und wichtig. „Die Partnerschaft ist vor dem Hintergrund zu sehen, dass die Mitbewerber der Zukunft nur noch zum Teil Dell EMC oder HPE heißen werden.“ Zum Teil hießen sie eben auch AWS, Azure, Google oder Alibaba. „Die Veränderungen des Datacenter-Markts kommen vor allem durch die Hyperscaler und Managed Service Provider.“

Der Systemhausmanager rät den Herstellern allerdings, moderate Erwartungen, was Umsätze und Neukundengewinnung anbelangt, an ihre Zusammenarbeit zu knüpfen. Man sollte sie „strategisch sehen und nicht als etwas, das beiden auf kurze Sicht einen riesigen Vorteil im Marktzugang bietet“. Als herstellerneutrales Systemhaus, das mit verschiedenen Anbietern kooperiert, werde Cancom künftig Lenovo und NetApp dann im Kontext anbieten, wenn es für den Kunden die am besten geeignete Lösung sei.

Potenzielle Channel-Konflikte

Aus Sicht des IT-Channels kommt nach den Worten Mayrs alles darauf an, „dass Lenovo und NetApp ihre Kooperation sauber und nachhaltig angehen, damit keine Anfangsfehler passieren. Beide Organisationen müssen unbedingt vermeiden, dass Preise im Markt durch Individuen kaputt gemacht werden und so Kollateralschäden entstehen.“

Dieser Gefahr ist man sich bei beiden Unternehmen bewusst. „Channel-Konflikte lassen sich selten zu 100 Prozent vermeiden“, räumt NetApp-Manager Höhne ein. „Das liegt in der Natur einer OEM-Partnerschaft.“ So ist beispielsweise bei Ausschreibungen die Konstellation möglich, dass ein NetApp-Partner mit einem FAS-Produkt und ein Lenovo-Partner mit einem entsprechenden Thinksystem DM gegeneinander antreten. Umso wichtiger sei es, so der Channel-Profi, „dass wir uns eng miteinander abstimmen und dass alle Beteiligten offen und ehrlich miteinander kommunizieren“.

Auch seiner Lenovo-Kollegin Hammer ist daran gelegen, unnötige Preiskämpfe zu vermeiden. „Wir werden uns aus einzelnen Angebotssituationen zurückziehen, insbesondere wenn wir über eine NetApp-installierte Kundenbasis sprechen.“

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