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IT-Security im MSP-Modell

| Autor: Dr. Andreas Bergler

Der Eset-Campus in Bratislava: Alle runden Gebäude gehören zum Unternehmen.
Der Eset-Campus in Bratislava: Alle runden Gebäude gehören zum Unternehmen. (Bild: Eset)

Der slowakische Hersteller Eset stößt zu den Big Playern der Security-Branche vor. Neue Vertriebspartnerschaften mit Spezial-Distributoren umfassen nicht nur die gängigen Lösungen für Privat- und Business-Anwender, sondern sollen auch Managed Service Providern als Partnern neue Geschäftsbereiche eröffnen.

Was haben eine ägyptische Gottheit, ein Atomkraftwerk und eine ehemalige tsche­choslowakische Seifenoper gemeinsam? Der Security-Anbieter Eset hat allen dreien auf die eine oder andere Art neues Leben eingehaucht. Der Name des Unternehmens selbst steht für die ägyptische Göttin Isis, die Gottheit für Genesung, Magie oder auch Reanimation (in diesem Fall wurde auf die wohl ursprünglichere Variante „Aset“ mit der spezifisch weiblichen Endung auf „-t“ zurückgegriffen). Um Heilung ging es denn auch bei der Gründung des Unternehmens: 1987 wurden die beiden Programmierer Peter Paško und Miroslav Trnka mit der Analyse einer in einem slowakischen Kernkraftwerk gefundenen Schadsoftware beauftragt. Sie entdeckten dort eines der ersten Computerviren der Welt, nannten es ­„Vienna“ und schrieben ein Programm für seine Erkennung.

Da die beiden bald darauf noch weitere Viren entdeckten, fingen sie an, eine universelle Software-Lösung zu entwickeln, um auch noch unbekannten Computer-Bedrohungen zu begegnen. Paško und Trnka nannten ihre Lösung „NOD“. Dies war ein Akronym für „Nemocnica na Okraji Disku“ (Krankenhaus am Rand der Scheibe) das in Anlehnung an die damals populäre tschechoslowakische TV-Serie „Krankenhaus am Rand der Stadt“ erfunden wurde. Mit der Unternehmensgründung selbst mussten die beiden Programmierer bis 1992 warten, da so etwas in der damaligen kommunistischen Tschechoslowakei nicht möglich war.

Die Marktposition

In den letzten zwei Jahrzehnten entwickelte sich Eset nach eigenen Aussagen zu einem der internationalen Top 5 Security-Software-Anbieter „Made in EU“. Inzwischen zählt das Unternehmen weltweit 1.425 Mitarbeiter, davon 512 in Forschung und Entwicklung, und über 100 Millionen Anwender in 180 Ländern. Noch immer ist das Unternehmen von den Gründern inhabergeführt. Durch die Mitgliedschaft der Slowakei in der EU handelt Eset ausschließlich nach euro­päischem Recht und Datenschutz. Das wiederholte und einstimmige Bekenntnis der Inhaber, die Firma nicht zu verkaufen und auch keine Ausschlüsse staatlicher Malware oder gar Hintertüren zuzulassen, hat nach eigenen Angaben gerade in den letzten Jahren für positives Feedback gesorgt.

„Wenn es um die Kundenzufriedenheit geht, sind wir inzwischen Weltspitze“, rühmt sich CEO Richard Marko seines Unternehmens. Beim Umsatz liefert sich der slowakische Security-Anbieter ein Kopf-an-Kopf-Rennen mit der deutschen Avira um Platz vier. Um den Branchenführern Symantec aus den USA sowie dem russischen Hersteller Kaspersky ­gefährlich werden zu können, reichen die rund 430 Millionen Euro Umsatz (im ­Geschäftsjahr 2015) allerdings noch nicht aus.

Mit einem Ebitda von 80 Millionen Euro erweist sich das Unternehmen jedoch für die Branche als rentabel. Das Umsatzwachstum von 139 Prozent in den vergangenen fünf Jahren in einem zum Teil gesättigten Markt – zumindest was den Antiviren-Markt im engeren Sinn betrifft – ist auch für Security-Anbieter beachtlich. Im Gegensatz zu den Großen der Branche ist Eset jedoch ein familiäres ­Unternehmen geblieben. Man sei schuldenfrei und entwickelt die Produkte in einem eigenen, nicht von den Kapitalmärkten abhängigen Zyklus.

Ergänzendes zum Thema
 
30 Jahre Eset
 
30 Jahre Virenjagd

Zielgruppen

Neben Consumer-Produkten für die verschiedensten Windows-, Linux-, Mac-Rechner und mobiler Software zum Schutz von Smartphones und Tablets stellt Eset Business-Sicherheitslösungen für Firmen-Netzwerke jeder Größe bereit – ob zur Absicherung von Mailservern, Netzwerk-Gateways, Fileservern unterschiedlicher Serverbetriebssysteme oder Microsoft Sharepoint-Servern. Hinzu kommen Verschlüsselungs-, Authentifizierungs-, Backuplösungen und Threat-Intelligence-Funktionen, die über klassischen Malware-Schutz hinausgehen. „Wir haben das breiteste Portfolio in der Branche“, erklärt Stefan Thiel, Country Manager DACH bei Eset, mit einem gewissen Stolz zum aktuellen Lösungs-Angebot im Gespräch mit IT-BUSINESS (siehe Seite 20). Dabei nennt er Mail-Security für ­Lotus Notes/ Domino oder die Linux-Unterstützung als Beispiele, für die nur wenige ­Anbieter in der Branche entsprechende ­Sicherheitslösungen bieten würden.

Esets Stärke liegt im KMU- und SMB-Segment, doch in den letzten Jahren stieg auch die Anzahl der Kunden im Enterprise-­Umfeld, wie etwa Canon, Greenpeace, die Deutsche Bahn, Lufthansa Technik oder auch die Landesfinanzdirektion Thüringen. Das größte Wachstum in der DACH-Region verzeichnete Eset im vergangenen Jahr bei Unternehmen mit 200 und mehr Mitarbeitern. Hier legte der Umsatz um satte 35 Prozent zu, während kleine Unternehmen mit zehn bis 49 Arbeitsplätzen immerhin mit 19 Prozent und Firmen mit 50 bis 199 Mitarbeitern mit 28 Prozent Umsatzwachstum positiv zu Buche schlugen.

Wachstumssegmente

Seit Einführung des Programms für Managed Service Provider (MSP) vor zwei Jahren erobert Eset nun den Channel in der DACH-Region. Gemeinsam mit Partnern sollen neue Geschäftsmodelle entstehen und zusätzliche Serviceleistungen durch die Partner in Anschlag gebracht werden. Diese können individuelle Security-Services gestalten, die sie in einem eigenen ­Rechenzentrum hosten oder alternativ in Microsoft Azure oder in der Tarox-Cloud pflegen – eine entsprechende Vertriebs­partnerschaft mit Tarox wurde im Frühling dieses Jahres in trockene Tücher gebracht. Service Provider oder die, die es werden wollen, benötigen hierzu weder eine Vorfinanzierung, noch einen gesonderten Vertrag oder eigene Zertifizierungen. Sie müssen lediglich als MSP-Partner bei Eset eingetragen sein.

Ein Alleinstellungsmerkmal ist laut René Claus, Business Development Manager MSP & Cloud DACH bei Eset, die Einfachheit des Programms sowie seine leichte und schnelle Umsetzbarkeit. Der „MSP Administrator“ und der „Remote Administrator“ sind unter ­einer Oberfläche vereint, das heißt, sowohl die MSP-Lizenzen als auch die Laufzeit-­Lizenzen werden zusammen verwaltet. „Wir sind der einzige am Markt, der diese Usability anbietet“, freut sich Claus. „Damit kann wirklich jeder Partner im Handumdrehen unser MSP-Konzept nutzen.“ In Kombination mit dem zentralen Management-Tool „Eset Remote Administrator“ werden im täglichen Betrieb die Installa­tion, Konfiguration und Verwaltung der ­Sicherheitslösungen vereinfacht. Die Verwaltung ist multi-mandantenfähig. Abgerechnet wird tagesgenau.

Distributoren und Partner

Zum florierenden Geschäft in Deutschland, Österreich und der Schweiz hat vor allem die Distribution beigetragen. Im Mai vergangenen Jahres waren es noch 4.782 Partner, die beim Hersteller direkt dessen Produkte bezogen, gegenüber 1.512 Partnern, die über die Distribution gingen. Die Zahl der Partner, die auf VADs zurückgriffen, ­erhöhte sich zum Mai dieses Jahres ­signifikant. Nun stehen 4.376 Direkt-Partnern 2.720 Tier-Two-Partner gegenüber. Rund 800 neue Partner sind also hinzugekommen. Dieses Wachstum wäre nicht ­ohne eine Botschaft und ein erklärtes Ziel realisierbar gewesen. Hinter den positiven Zahlen steht das, was René Claus eine Transformation im Channel bezeichnet. „Wer als Managed Service Provider erfolgreich sein will, muss das Wertesystem seines Unternehmens ändern“, fordert Claus. Wenn Systemhäuser zu MSPs werden, müssen auch die Mitarbeiter sich wandeln. So werde der Geschäftsführer zum Unternehmensberater, der Vertriebler zum Kundenbetreuer und der Administrator zum Automatisierer.

Neben den Partnern kommt den Distributoren damit eine tragende Rolle bei Eset zu. Bei der Entwicklung des MSP-Geschäfts ist ihnen sogar der Exklusiv-Vertrieb gewiss. Im Februar 2015 hat Ebertlang hier die Vorreiter-Rolle eingenommen. Ein Jahr später, so erklärt Stefan Thiel, habe man bei Eset gemerkt, dass das MSP-Projekt ­ohne ein flankierendes Business Development von Hersteller-Seite noch nicht fliegen wird. Da habe man noch nachjustieren müssen und folglich interne Kompetenzen aufgebaut. Maik Wetzel, Channel Sales ­Direktor DACH bei Eset, resümiert: „Wir haben im letzten Jahr sehr viele Projekte gehabt, in die sehr viel Hirnschmalz geflossen ist.“

Bei aller Göttlichkeit im Firmen-Namen ist Wetzel überzeugt, mit viel weltlicher Arbeit doch auf dem Boden geblieben zu sein: „Wir sind und wollen es auch bleiben: der Channel-freundlichste Hersteller im Security-Markt.“

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