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Channel Fokus: Distribution

Die Distribution definiert sich durch Value Added Services

| Autor: Michael Hase

Logistik zählt zur Kernkompetenz von Distributoren. Mittlerweile erbringen sie aber auch darüber hinaus zahlreiche Leistungen.
Logistik zählt zur Kernkompetenz von Distributoren. Mittlerweile erbringen sie aber auch darüber hinaus zahlreiche Leistungen. (Bild: Siewert & Kau)

Die zunehmende Komplexität des ITK-Geschäfts und neue Bereitstellungsformen haben die Distribution dazu genötigt, ihr Leistungsportfolio jenseits von Produktvertrieb und Logistik zu erweitern. Im Zuge der Digitalisierung wird sich dieser Trend beschleunigt fortsetzen.

Die Unterscheidung zwischen Volumengroßhändler und Value Added Distributor ergibt heute kaum mehr Sinn. Schon vor Jahren haben die so genannten Broadliner ihr Leistungsspektrum auf Mehrwertdienste rund um erklärungsbedürftige Technologien ausgedehnt. Und selbst eingefleischte Hardware- und Komponentenhändler wie Api oder Siewert & Kau haben mittlerweile Einheiten für das Value-Added-Geschäft etabliert. Letzterer ist sogar unter die Cloud-Distributoren gegangen. ITK-Großhändler unterscheiden sich heute nur noch in Art, Umfang und Qualität der Leistungen, die sie über Produktvertrieb und Logistik hinaus erbringen. Mehrwertdienste bieten sie nahezu alle an.

Bei diesem Trend handelt es sich nicht um ein deutsches Phänomen. Vielmehr ist er weltweit zu beobachten. „Value Added Services definieren heute das Geschäft von Technologiedistributoren – nicht mehr das Kommissionieren, Verpacken und Versenden (‚pick, pack and ship‘)“, betonte Tim Curran, CEO des Global Technology Distribution Council (GTDC), des Dachverbands der internationalen IT-Grossisten, im Juni auf dem diesjährigen GTDC Summit EMEA.

Für diese Entwicklung gibt es eine Reihe von Gründen. Dazu zählen zweifellos die zunehmende Komplexität des ITK-Geschäfts und die wachsende Innovationsgeschwindigkeit in der Branche. Durch die Fülle an Neuheiten, die auf den Channel einströmen, entsteht bei Fachhändlern vermehrt Bedarf an Schulungen, technologischer Beratung und Unterstützung in Projekten. An dem Punkt ist die Distribution gefordert – nicht nur weil die Anbieter tendenziell weniger Ressourcen für solche Aufgaben bereitstellen, sondern auch weil es die Anforderungen der Endkunden immer häufiger erforderlich machen, Produkte mehrerer Hersteller zu kombinieren.

Multivendor-Lösungen

„Die Nachfrage nach umfassenden Multivendor-Lösungen war noch nie so groß wie heute“, beobachtet GTDC-Chef Curran. Partner bei der Konzeption und Vermarktung solcher Lösungen zu unterstützen, hält der Verbandsfunktionär für eine Aufgabe, die Distributoren wegen ihrer intimen Kenntnis der Herstellerlandschaft wie kein anderer Marktteilnehmer erfüllen können. Curran spricht von „einem Leistungsversprechen, das im digitalen Zeitalter aus unser Sicht sogar noch weiter an Bedeutung gewinnen wird“.

Diese Sicht der Dinge teilt Alexander Maier, Chief Country Executive bei Ingram Micro Deutschland. „Bei vielen Lösungsthemen müssen wir heute das Silo eines einzelnen Herstellers verlassen und dafür sorgen, dass Produkte verschiedener Anbieter im Zusammenspiel funktionieren“. Software-defined Infrastructure, Unified Communications oder Digital Signage nennt er als Beispiele dafür. Der Manager ist davon überzeugt, dass es im ITK-Geschäft zunehmend um höherwertige Themen gehen wird. „Die Veränderungen, die wir durch die Digitalisierung sehen, führen dazu, dass der Channel heute mit einer wesentlich höheren Komplexität zu kämpfen hat.“

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Koexistenz der Cloud-Marktplätze
 
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Alexander Maier, Chief Country Executive Germany bei Ingram Micro, sieht die Zukunft in losen, vertikal integrierten Vermarktungsketten.
Alexander Maier, Chief Country Executive Germany bei Ingram Micro, sieht die Zukunft in losen, vertikal integrierten Vermarktungsketten. (Bild: Ingram Micro)

Viele Partner werden aber nach Maiers Einschätzung längst nicht alle Fähigkeiten, die nötig wären, um die Komplexität zu beherrschen, aufbauen können. Investitionen in Fachpersonal und Zertifizierungen würden sich für Systemhäuser teils gar nicht rechnen, weil sie in deren Geschäftsmodell nicht skalieren – wohl aber im Geschäftsmodell eines Distributors. „Deshalb sehe ich die Rolle von Ingram Micro darin, dass wir Partner herstellerunabhängig und übergreifend in einer losen, vertikal integrierten Vermarktungskette unterstützen werden.“

Full Service Provider

Der Broadliner hat bereits vor einigen Jahren für Themen wie Advanced Solutions (Datacenter-Technologien), Digital Signage, Unified Communications, Physical Security oder Cloud dedizierte Einheiten gebildet, deren Experten die Partner fachkundig zu Lösungen beraten. Zudem bieten die Dornacher inzwischen zahlreiche Dienstleistungen an – von Marketingunterstützung über Professional Services und Digitalisierungsworkshops bis hin zur Reparatur und Rücknahme von Geräten. Maier will dieses Portfolio weiter konsequent ausbauen. Zur Top, der Hausmesse von Ingram, im Mai kündigte er an, den Distributor zum Full Service Provider weiterzuentwickeln. Grundsätzlich geht es ihm darum, Partner überall dort zu unterstützen, wo ihnen Ressourcen oder Knowhow fehlen.

Einen Plan zum Ausbau des Dienstleistungsangebots werde Ingram Micro in den kommenden Monaten ausarbeiten, kündigt der Deutschlandchef gegenüber IT-BUSINESS an. Dabei gelte es, „passgenaue, auf die Bedürfnisse der Partner zugeschnittene Service-Konzepte zu entwickeln“. Das könne auch bedeuten, dass Ingram-Experten in bestimmten Spezialgebieten, wo Partner die Kenntnisse nicht vorhalten, gemeinsam mit ihnen zum Endkunden gehen, ihn beraten und beim Lösungsdesign mitwirken. „In der Wertschöpfungskette sind wir nicht mehr nur auf dem Abschnitt zu finden, den wir in der Vergangenheit als ‚letzte Meile‘ bezeichnet haben.“ Das Entscheidende sei, dass „wir stets im Auftrag des Partners handeln und nicht in Konkurrenz zu ihm treten wollen“.

Distribution: Bitte umdenken!

Channel Fokus: Distribution

Distribution: Bitte umdenken!

24.09.18 - Die Distribution muss in Zeiten der Digitalen Transformation neue Services anbieten. Das IT-BUSINESS Panel zeigt, dass Partner und Hersteller kein einheitliches Bild in Sachen Zufriedenheit mit den Leistungen der Distribution abgeben. lesen

Ein Aspekt ist Maier bei den Mehrwertdiensten, die Ingram Micro künftig anbieten wird, wichtig: „Es handelt sich um käuflich erwerbbare Services, getreu dem schwäbischen Motto: Was nichts kostet, taugt nichts!“ In den vergangenen Jahren habe die Distribution „sehr viele Leistungen als Dreingabe zur Hardware kostenlos mit erbracht“. Von Partnern bis zum heutigen Tag konsumiert, seien diese Services schlicht mit der Marge abgegolten. In dieser Hinsicht fordert der Manager ein generelles Umdenken. „Irgendwann muss für Services bezahlt werden.“

Transformation zum B2B-Marktplatz

Auch bei Also dreht sich das Geschäft längst nicht mehr nur um Produktvertrieb. Der Großhändler habe sich „vom traditionellen ITK-Distributor zum End-to-End-Lösungsanbieter für die ITK-Industrie“ weiterentwickelt, heißt es im Geschäftsbericht 2017. Schon seit einigen Jahren gliedert sich das Unternehmen in die Sparten Supply Business (Volumengeschäft), Solutions (Value Added Distribution) und Services. Mittlerweile ­bezeichnet es sich nicht mehr als Distributor, sondern als B2B-Marktplatz. Die Idee dahinter sei es, „sowohl Anbietern als auch unseren Kunden in der Partnerlandschaft eine Plattform bereitzustellen, die ihnen bausteinartig eine Vielfalt an Möglichkeiten bietet, Geschäft zu realisieren“, erläutert Simone Blome-Schwitzki, Sprecherin der Geschäftsführung bei Also Deutschland in Soest.

Simone Blome-Schwitzki, Geschäftsführerin bei Also Deutschland, versteht die Rolle des B2B-Marktplatzes als Innovationstreiber.
Simone Blome-Schwitzki, Geschäftsführerin bei Also Deutschland, versteht die Rolle des B2B-Marktplatzes als Innovationstreiber. (Bild: Also)

Bei den erwähnten Bausteinen handelt es sich nach ihren Worten nicht nur um Produkte, sondern auch um Services oder umfassende Lösungen. Es können sogar Geschäftsmodelle sein, bei deren Implementierung der Distributor seine Partner unterstützt. Metaphorisch gesprochen, gehe es darum, „ein großes Set an Puzzleteilen aufzubauen, aus denen wir jeweils individuell für jeden Partner die passenden Stücke auswählen und zu ­einem auf seinen Bedarf zugeschnittenen Bild zusammenfügen“. Entsprechend ist auch das Dienstleistungsangebot von ­Also nicht nur am Verkauf ausgerichtet. Vielmehr bildet es den gesamten Vertriebszyklus ab, angefangen bei Marketingservices und Lead-Generierung über Trainings, Presales Consulting, IT-Services und Finanzdienstleistungen bis hin zur Rücknahme und Wiedervermarktung von Geräten. Dabei agiere der B2B-Marktplatz als „verlängerte Werkbank des Partners“.

IT as a Service

Zur Komplexität des IT-Geschäfts tragen nicht nur technologische Entwicklungen bei, sondern auch neue Bereitstellungs- und Nutzungsmodelle, die sich zunehmend durchsetzen. Compute- und Storage-Ressourcen werden ebenso wie Anwendungen in wachsendem Maße als Services aus der Cloud bezogen. Client-Hardware wird im Rahmen von Workplace as a Service immer häufiger gemietet. „Es gibt nicht nur die eine Variante, ein Produkt zu beziehen, indem man es kauft. Genauso kann man es je nach Bedarf konsumieren und zahlt dafür entsprechend der Nutzung“, sagt Also-Managerin Blome-Schwitzki.

Im PC-Geschäft bieten die Westfalen diese Option mittlerweile auf ihrem Cloud Marketplace an. Über die Plattform können Fachhändler komplette IT-Arbeitsplätze inklusive Rechner, Software und Support individuell konfigurieren und in einem Mietmodell vertreiben. „Wir wollen unseren Partnern sämtliche Wege öffnen und ihnen ermöglichen, dem Kunden die Hardware und die Software so anzubieten, wie der sie beziehen möchte.“ Unter anderem mit solchen Konzepten will sich das Unternehmen als Innovationstreiber profilieren. „Neue Services, neue Ideen, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln ist bei uns zu einem Bestandteil des Spirits geworden.“

Weder schwarz noch weiß

Blome-Schwitzki rechnet indes nicht damit, dass As a Service den Produktverkauf komplett verdrängen wird – ebenso wenig wie Cloud die lokal betriebene IT. „Die Welt wird nie schwarz oder weiß sein, sondern bunt, sprich hybrid. Wir neigen in der Branche dazu, Trends frühzeitig so zu hypen, dass man denkt, alles wird sich nur noch in die eine Richtung entwickeln.“

Die Distribution richtet sich auf Managed Security aus

Wachsender Markt

Die Distribution richtet sich auf Managed Security aus

05.07.18 - Managed Security Services werden zum Geschäft für den Channel. Die Distribution unterstützt Partner dabei mit technologischen Services, Business-Knowhow und White-Label-Diensten. Sowohl spezialisierte VADs als auch die Großen der Branche engagieren sich bei diesem Thema. lesen

Wenn IT nicht mehr nur als Produkt verkauft, sondern zunehmend als Service bereitgestellt wird, verändern sich geschäftliche Modalitäten. An die Stelle von Lizenzen mit mehrjähriger Laufzeit treten Subskriptionen, die monatlich abgegolten werden. Infrastruktur-Ressourcen werden üblicherweise nach Nutzung abgerechnet. Dadurch erhöht sich gegenüber dem Produktvertrieb die Anzahl der Transaktionen deutlich, wobei es in der Regel um kleinere Beträge geht. Bei den Distributoren nimmt die Anzahl der Buchungen um ein Vielfaches zu.

Um diese Komplexität zu beherrschen, haben einige von ihnen Plattformen für das Cloud-Geschäft aufgebaut, mit denen sie Bestell- und Abrechnungsprozesse automatisieren. „Unser Business verändert sich immer mehr in Richtung Consumption-based“, beobachtet Ingram-Micro-Manager Maier. „Billing-Fähigkeiten sind dafür eine Schlüsselkompetenz.“ Der Broadliner übernahm mit Odin sogar den Hersteller, der die Basistechnologie seines Marktplatzes entwickelt hatte. Solche Cloud-Plattformen betreiben heute nicht nur die großen Drei, sondern auch Distributoren unterschiedlicher Ausprägung wie ADN, Arrow ECS, Siewert & Kau, Westcon-Comstor oder Wortmann.

Vom VAD zum Lösungsdistributor

Tech Data, der dritte Broadliner, der heute keiner mehr sein will, tritt schon seit zwei Jahrzehnten – zunächst unter der Marke Midrange, später unter Azlan – auch als Value Added Distributor auf. Durch den Zukauf des Mitbewerbers ­Avnet TS, den der Konzern im Februar 2017 übernahm, hat er das Mehrwertgeschäft noch einmal deutlich ausgebaut. Avnet TS begann bereits 2013 im Rahmen des „SolutionsPath“-Programms damit, sich vom VAD klassischer Prägung zum Lösungsdistributor weiterzuentwickeln, der seinen Partnern nicht nur erklärungsbedürftige Technologien nahebringt, sondern sie auch dabei unterstützt, Produkte unterschiedlicher Hersteller zu ­Lösungen zu verbinden.

Michael Dressen, Geschäftsführer DACH bei Tech Data, hält den weiteren Ausbau von Services für nötig.
Michael Dressen, Geschäftsführer DACH bei Tech Data, hält den weiteren Ausbau von Services für nötig. (Bild: Tech Data)

Diesen Ansatz verfolgt man bei Tech Data konsequent weiter. Themenfeldern wie Analytics, Cloud, IoT, Mobility und Security, die der Großhändler als Next Generation („NextGen“) Technologies bezeichnet, widmen sich dedizierte Einheiten, in denen nicht mehr einzelne Hersteller im Vordergrund stehen, sondern übergreifende Lösungen. Bei dem Unternehmen ist man davon überzeugt, dass es sich bei diesen Themen um die künftigen Wachstumstreiber des ITK-Geschäfts handelt.

Vor anderthalb Jahren sagte Michael Dressen, Regional Managing Director DACH bei Tech Data, dem Distributor müsse es bis 2022 gelingen, 15 Prozent des Umsatzes mit den NextGen-Technologien zu erzielen. Andernfalls laufe man „Gefahr, dass es uns in zehn bis 15 Jahren nicht mehr gibt“. Ironischerweise nimmt der Manager momentan wahr, dass ausgerechnet das Geschäft mit den klassischen Produktkategorien, etwa mit Server & Storage, überdurchschnittlich stark wächst. „Das Legacy-Business, das viele längst totgesagt haben, ist so lebendig, dass man es kaum glaubt.“ Es laufe deutlich besser als befürchtet, während das NextGen-Geschäft wesentlich geringer als erhofft zulege.

Keine lineare Entwicklung

Dennoch steht Dressen grundsätzlich zu seiner Aussage von 2017. „Ich bin nach wie vor davon überzeugt, dass wir das Geschäft mit den NexGen-Themen weiter forcieren und dass wir in Zukunft noch viel mehr Services erbringen müssen, und daran arbeiten wir.“ Wie es jetzt aussehe, habe Tech Data dafür etwas mehr Zeit. „Möglicherweise haben wir unterschätzt, wie sehr die Legacy-Technologien noch gebraucht werden.“ Momentan scheine das NextGen-Geschäft zwar langsamer in Schwung zu kommen. Das könne sich aber ändern. „Entwicklungen laufen nicht linear ab. Es gibt Ereignisse wie konjunkturelle Krisen, die dazu führen können, dass ein plötzlicher Wechsel in der Nachfrage eintritt.“

Ausbauen möchte der Geschäftsführer unter anderem die As-a-Service-Angebote. 2017 ging der Münchner Distributor zunächst mit Managed Print Services (MPS), die er in Kooperation mit dem Brandenburger Online-Händler Printer Care und dessen MPS-Portal Printer4you.com bereitstellt, an den Start. Später folgte Workplace as a Service. Ähnlich wie bei Also können seitdem auch Partner von Tech Data komplette Arbeitsplätze auf Mietbasis, bestehend aus Hardware, Software und zusätzlichen Services, an ihre Kunden vermarkten. Die Bayern planen, noch in diesem Jahr mit einem weiteren As-a-Service-Angebot für den B2B-Markt und im ersten Quartal des kommenden Jahres mit einem Angebot für den B2C-Markt live zu gehen.

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