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Was ist ein Presales Consultant?

| Autor / Redakteur: jelsag / Dr. Stefan Riedl

Grundlagenwissen zum IT-Business
Grundlagenwissen zum IT-Business (Bild: © adiruch na chiangmai - Fotolia.com)

Ein Presales Consultant agiert als ein Kundenberater, der vor einer verbindlichen Kaufentscheidung Beratungsaufgaben für potenzielle Kunden übernimmt, Produkte präsentiert und damit die Vertriebsabteilung seines Unternehmens unterstützt.

Als Presales gelten alle Dienstleistungen, die Unternehmen für ihre Kunden vor dem Kauf erbringen. Hierzu gehören beispielsweise eine unverbindliche Erstberatung, das Erstellen individueller Angebote oder Produktpräsentationen.

Exakt definiert ist der Begriff der Presales in den Managementwissenschaften jedoch nicht. Entscheidend ist hier, welches Produkt vertrieben werden soll. Bei unkomplizierten Produkten und Dienstleistungen können die Presales mit einer telefonischen Beratung und der Angebotserstellung abgeschlossen sein. Bei einem Großprojekt können dagegen auch Vorprojekte zu den Presales zählen, die dazu dienen, zu demonstrieren, was der Kunde im Rahmen einer umfangreicheren Kooperation erwarten kann.

Presales Consultant - Schnittstelle Fachabteilung-Vertrieb-Kunde

Vor diesem Hintergrund kann ein Presales Consultant sehr unterschiedliche Aufgaben erfüllen. In einfachen Verkaufsprozessen unterscheidet sich seine Rolle kaum von der Tätigkeit eines herkömmlichen Verkäufers - der Unterschied zwischen den beiden Positionen besteht sehr wahrscheinlich nur in größerer Beratungskompetenz.

Für den Verkauf erklärungsbedürftiger und folglich beratungsintensiver Produkte kann die Mitwirkung eines Presales Consultant dagegen über den Verkaufserfolg entscheiden. Zwar ist der interne Auftraggeber dieser Mitarbeiter in der Regel die Vertriebsabteilung. De facto besetzt ein Presales Consultant hier jedoch eine wichtige Schnittstelle zwischen den Fachabteilungen, dem Vertrieb und potenziellen Kunden, die bereits ein fundiertes Interesse an den Unternehmensangeboten zeigen.

Tätigkeiten eines Presales Consultant

Einmal abgesehen von Erstberatungen und Angebotskalkulationen hat ein Presales Consultant vor diesem Hintergrund ein sehr umfangreiches Aufgabenspektrum zu erfüllen:

  • Messeauftritte und Kundenpräsentationen
  • Veranstaltung von Workshops zur Produkt- oder Projektvorstellung
  • Mitwirkung an der Entwicklung von Vertriebsstrategien
  • Marktbeobachtung und Wettbewerbsanalysen
  • Entwicklung von Systemkonzepten und Systemdesigns
  • Nachweis der Machbarkeit einer Lösung, auch Proof of Concept (PoC) genannt
  • Klärung technischer Probleme
  • Kooperation mit dem Produktmanagement und den Produktentwicklern.

Arbeiten in Projekt-Teams

Vor allem bei größeren Projekten wird ein Presales Consultant auch innerhalb von Projektteams tätig, die direkt mit den Mitarbeitern des Kundenunternehmens kooperieren und gegebenenfalls in dessen Firmenräumlichkeiten tätig werden. Er ist dann im Tagesgeschäft, aber auch bei kritischen Fragen möglicherweise der erste Ansprechpartner für den Kunden und übernimmt innerhalb des Projektes Koordinationsaufgaben.

Presales Consultant werden

Presales Consultants verfügen in der Regel über eine betriebswirtschaftliche oder technische Ausbildung - optimal ist, wenn sie in ihrem beruflichen Profil beides kombinieren. Ein Hochschulabschluss ist nicht immer nötig. In diesem Bereich haben häufig auch erfahrene Praktiker und qualifizierte Quereinsteiger eine Chance. Wichtig ist, dass ein Presales Consultant kundenorientiert arbeitet und dabei die Anforderungen der Vertriebsabteilung im Blick behält. Das Einstiegsgehalt für einen Presales Consultant liegt im Schnitt bei 30.000 bis 35.000 Euro Fixum jährlich. Bei entsprechenden Verkaufserfolgen kommen zu dieser Summe Boni, die zehn bis 15 Prozent des fixen Jahresgehaltes betragen können.

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