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Was sind Value Added Distributoren?

| Autor: Michael Hase

Grundlagenwissen zum IT-Business
Grundlagenwissen zum IT-Business (Bild: © adiruch na chiangmai - Fotolia.com)

Unter dem Begriff Value Added Distributor (VAD) versteht man Unternehmen, die neben den Kernleistungen der Distribution wie Logistik und Finanzierung eine Reihe zusätzlicher Services, so genannte Mehrwertdienste, erbringen. Diese Leistungen können sich auf den gesamten Vermarktungszyklus von IT-Produkten beziehen.

Zu den Services, die VADs ihren Fachhandelspartnern anbieten, gehören üblicherweise Trainings, technische und vertriebliche Beratung, Installations- und Konfigurationsleistungen, Marketingunterstützung, Wartung und Reparaturen. Das Spektrum der Leistungen variiert von VAD zu VAD. Wenn sie dabei direkten Kontakt mit dem Endkunden haben, treten sie in der Regel im Namen des Fachhändlers auf.

VAD-Fokus

Einige VADs sind ausgewiesene Spezialisten, die sich auf ein Anwendungsfeld fokussieren (z. B. Security oder Storage). Andere decken dagegen ein breiteres Spektrum ab. Da das Geschäft aufwändiger und personalintensiver ist als die Volumendistribution, beschränken sich VADs in ihrem Portfolio häufig auf eine überschaubare Anzahl von Herstellern. Mehrwertleistungen müssen sich nicht zwingend auf eine bestimmte Technologie beziehen. So kann der Fokus eines VADs auch darauf liegen, seine Fachhandelspartner bei bestimmten Bereitstellungs- oder Dienstleistungsmodellen (z. B. Cloud oder Managed Services) zu unterstützen.

Broadliner versus VAD

Der Begriff VAD wurde ursprünglich von Distributoren verwendet, die ihr Geschäftsmodell von Broadlinern, Vollsortimentern oder solchen Spezialdistributoren (z. B. Komponentenspezialisten), die sich primär mit Produkthandel befassten, abgrenzen wollten. Die klare Unterscheidung zwischen den verschiedenen Arten von IT-Großhändlern ist allerdings zunehmend schwieriger geworden. Denn Mehrwertdienste spielen in der Distribution heute generell eine größere Rolle als vor einigen Jahren. So haben mittlerweile auch die klassischen Broadliner eigene Abteilungen für das Value-Added-Geschäft aufgebaut. Die Zuschreibung „Broadliner“ weisen die drei großen Distributoren Also, Ingram Micro und Tech Data inzwischen für sich zurück.

Darüber hinaus sehen auch andere Distributoren, bei denen in der Vergangenheit das Produkt- und Handelsgeschäft im Mittelpunkt stand, (z. B. Api oder Siewert & Kau) verstärkt die Notwendigkeit, ihr Service-Portfolio um Mehrwertdienste anzureichern. Als Begründung dafür verweisen diese Unternehmen auf die wachsende Komplexität des IT-Geschäfts.

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