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Microsoft und das CSP-Programm

Cloud Solution Provider und ihr Weg in die Wolke

| Autor / Redakteur: Carola Pantenburg, Geschäftsführerin Skilllocation / Dr. Stefan Riedl

Das Cloud-Zeitalter bricht an. Welche Geschäftsmodelle warten hinter dem Horizont?
Das Cloud-Zeitalter bricht an. Welche Geschäftsmodelle warten hinter dem Horizont? (Bild: alphaspirit - Fotolia.com)

Open, Open Value, Open Value Subscription, MPSA, Enterprise ­Agreement und Web Direct sind Lizenzverträge, die Microsoft ­anbietet. Hier den Überblick zu wahren, kann schwierig sein.

Wer nicht ganz durchsteigt bei Microsofts Lizenzverträgen für Endkunden, ist nicht allein. Unter anderem deswegen sollen die Lizenzprogramme vereinheitlicht und einfacher werden. Und dabei möchte Microsoft noch ganz nebenbei das eigene Cloud-Geschäft vorantreiben.

Unter dem Namen „Cloud Solution Provider“ (CSP) haben Reseller die Möglich­keit, nicht nur Cloud Produkte wie Office 365 zu verkaufen, sondern eigene Lösungen mit Microsofts Online-Diensten zu kombinieren. CSP wird andere Verträge wie MPSA und vermutlich auch Open ­ablösen. Ob es wirklich einfacher wird, ist fraglich.

Carola Pantenburg, Geschäftsführerin Skilllocation
Carola Pantenburg, Geschäftsführerin Skilllocation (Bild: SKilllocation)

Um die Lizenzierung über das CSP-Programm zu verstehen und die sich daraus ergebenden Chancen, Möglichkeiten, aber auch Stolperfallen zu erkennen, bedarf es einer intensiven Einarbeitung. Der Programmname ist dabei schon die erste Herausforderung. Derzeit gibt es zwei Ansätze für das CSP-Geschäftsmodell: die Direct-Partner- und Indirect-Reseller-Programme. Wobei diese Namen schon öfters „optimiert“ wurden: CSP-­Direct-Partner waren ehemals CSP-1-Tier-Reseller beziehungsweise CSP-Reseller der Stufe 1.

Indirect-Reseller wurden früher als CSP-2-Tier-Reseller oder CSP-Reseller der Stufe 2 bezeichnet.

Ergänzendes zum Thema
 
Windows 10 Enterprise E3/ E5 über CSP

Im Prinzip geht es bei der Unterscheidung darum, ob ein Zwischenhändler ­gerade für kleinere Reseller Aufgaben, wie den 24/7-Support und die Abrechnung, übernimmt oder ob der Reseller dies selbst bewerkstelligen muss.

Der Markt wird neu aufgestellt

Ganz neu ist Folgendes: Reseller bauen derzeit ein Reseller-Modell auf. So können CSP-Indirect-Reseller über die klassische Distribution (CSP-Distributor) ­ihre Cloud-Lizenzen ein- und weiterverkaufen. Allerdings können CSP-Direct-Partner, die eigentlich an Endkunden verkaufen, nun auch an Wiederverkäufer verkaufen. Außerdem vermarkten viele ­völlig neue Partner die White-Labeling-Angebote an Reseller. Man könnte also ­sagen, der Markt wird neu aufgestellt.

Umso wichtiger ist es, die Kunden jetzt zu überzeugen. Diese können nämlich so einfach wie wohl noch nie zuvor ihren Partner wechseln. Doch vermutlich werden sich viele nur einmal entscheiden, mit wem sie in die Cloud gehen wollen.

Der Weg zum Kunden

Microsoft bietet derzeit viele Incentives für Cloud-Services über CSP an. Hierbei sollten die gewonnen Gelder eingesetzt werden, um beispielsweise Kunden zu binden. Allerdings sollten die Partner dabei wachsam sein, da Microsoft die Prämierung ändern könnte.

Eine andere Idee ist es, Kunden, um sie zur Unterzeichnung eines CSP-Vertrags zu bewegen, eine Testversion als gesponserte Lizenz für 30 Tage oder ein Jahr anzubieten.

Neue Geschäftsmodelle bergen Fallen.
Neue Geschäftsmodelle bergen Fallen. (Bild: shaiith-Fotolia.com)

CSP ist ein idealer Weg, das Management über die Kundenbeziehung im Sinne von Customer Journey zu übernehmen. Ein Reseller sollte also am besten mit dem „Alles aus einer Hand“-Ansatz an seine Kunden herangehen: Support, Rechnungsstellung, Lizenzen und eben auch Produkte und Services. Dafür muss er allerdings auch etwas leisten können. Er wäre dann in den nächsten Jahren der Single Point of Contact für den Kunden und dessen IT.

Gerade kleinere Kunden benötigen von der Basis-Beratung bis zur technischen Umsetzung bei Security und Compliance dauerhaft zusätzliche Dienstleistungen und Unterstürzung. Hat man das Vertrauen des Kunden, wird es einfach sein, ihn auf seinem Weg in die Cloud zu begleiten.

Und da Microsoft Cloud bedeutet, alle paar Monate etwas Neues auf Abo-Basis zu erhalten, wird das mit viel zusätzlicher Dienstleistung verknüpft sein.

Mehr als nur Office 365 „verticken“

Office 365 ist zunächst nicht mehr als eine neue Lizenzierungs- und Bereitstellungsoption für den Kunden. Es geht also nicht darum, Office 365 zu „verticken“, sondern Zusatzdienste wie E-Mail-Archivierung, Verschlüsselung oder mobile Produktivitätslösungen über Team-Communication (Groups, Teams, Delve, Video, Sway, Planner) bereitzustellen und anzupassen.

Nicht alle Microsoft-Cloud-Produkte sind über CSP verfügbar. Derzeit werden Office 365, Azure, Windows 10 Enterprise, Enterprise Mobility + Security (EMS), Dynamics 365 und Intune sowie Secure Productive Enterprise (SPE) über das Cloud-Solution-Provider-Modell angeboten. Allerdings sind (noch) nicht alle Azure-Services verfügbar. Auch hier muss man also sehr genau hinsehen.

Achtung: Nicht alle Produkte werden über den CSP-Kanal identisch lizenziert wie über die Volumenlizenzverträge. So unterscheiden sich diese etwa bei Windows 10 Enterprise in einigen Punkten. Es fehlen beispielsweise die Downgrade-Rechte oder die Möglichkeit, die LTSB-Variante (Long Term Servicing Branch) einsetzen zu dürfen. Ähnlich verhält es sich bei der SPE, die als Nutzer-Abonnementlizenz Office 365, Enterprise Mobility + Security (EMS) und Windows 10 Enterprise in einer Suite vereint. Wird SPE über die Volumenlizenzprogramme EA (Enterprise Agreement) oder MPSA (Microsoft Products and Services Agreement) lizenziert, werden auch Nutzungsrechte für lokale Installationen von SharePoint, Exchange und Skype for Business Server im Eigenbetrieb gewährt. Dies ist über CSP nicht möglich.

Genau dieses Wissen sollte man als CSP-Reseller natürlich haben, um die Berater-Kompetenz als Verkaufsargument einzubringen. Eine Übersicht und weitere Anregungen finden Sie im Blogeintrag

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