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Titelstory Avnet TS (Interview 1)

Avnet stellt sich auf neue Partnertypen ein

| Autor: Michael Hase

Roman Rudolf (l.), Managing Director bei Avnet TS DACH, und Marcus Adä, Vice President bei Avnet TS EMEA, treiben gemeinsam die Transformation des VADs voran.
Roman Rudolf (l.), Managing Director bei Avnet TS DACH, und Marcus Adä, Vice President bei Avnet TS EMEA, treiben gemeinsam die Transformation des VADs voran. (Bild: Michael Hase)

2017 geht Avnet TS an Tech Data über. Wie der VAD seine Strategie aktuell neu justiert, skizzieren die Manager Marcus Adä und Roman Rudolf im IT-BUSINESS-Gespräch. Mit der Ausrichtung auf Cloud- und IoT werden für Avnet vermehrt ISVs und Embedded-Spezialisten zu Partnern.

ITB: Vor einigen Wochen hat sich Avnet Technology Solutions (TS) eine neue Struktur gegeben mit Business Units, die sich Themen wie Big Data, Cloud, Mobility und Security widmen. Welche Strategie steht dahinter?

Rudolf: Avnet wird heute im Markt ge­sehen als Spezialist für Datacenter, für ­Server- und Storage-Systeme sowie für Infrastruktur-nahe Software. Mit der Gliederung in Specialist Business Units (SBUs) wollen wir erreichen, dass künftig unsere Expertise für andere Lösungs­themen – nämlich für Networking & Secu­rity, Mobility, Cloud, Business Analytics & Internet of Things – genauso wahrgenommen wird. Datacenter bleibt eine wichtige Säule unseres Geschäfts – mit Segmenten wie Converged, Flash oder Software-defined Networking und Storage, die überdurchschnittlich stark wachsen. In Summe wird das Marktwachstum aber nicht mehr aus dem ­Datacenter kommen. Darin sind sich alle relevanten Analysten einig.

Adä: Mit den dedizierten SBUs richtet ­Avnet die Organisation wesentlich spe­zialisierter aus. Wenn man davon überzeugt ist, dass die eben genannten Themen die neuen Wachstumsfelder sind, – und davon sind wir überzeugt – dann muss man investieren und Leute dafür abstellen, die sich ausschließlich darum kümmern. Ansonsten widmet man sich diesen Themen nur halbherzig.

ITB: Was ändert sich dadurch für Fachhändler? Müssen sie sich künftig je nach Thema an die verschiedenen SBUs wenden?

Adä: Nein, die Aufgabe der SBUs ist es, in ihren Themenfeldern ganzheitliche Lösungen zu entwickeln, und das geschieht global. Außerdem bündelt Avnet in den Einheiten zentral Ressourcen für Pre­sales, First Level Support und Post­sales, wie wir das hier für Europa tun. Die Schnittstelle zum Partner bleibt aber die lokale Organisation, wo die Fäden im Vertrieb zusammenlaufen. Jeder Reseller hat somit nur einen Account Manager, der die Spezialisten koordiniert und sicherstellt, dass der Partner den benötigten Support erhält. Man darf dabei nicht außer Acht lassen, dass sich auch für den Partner das ­Geschäft verändert hat. Noch vor fünf bis zehn Jahren kam ein Systemhaus gut über die Runden, wenn es sich auf eine Marke oder ein Produktset fokussierte. Heute muss es unterschiedliche Komponenten zu Lösungen zusammenfügen. Der Trend geht weg von klassischer Hardware hin zu Infrastrukturen, die Software-defined sind. Nicht zuletzt wird Security über ­alle IT-Bereiche hinweg immer wichtiger. Diese Anforderungen bilden wir mit der neuen Organisation ab.

Rudolf: Das ist ein wichtiger Aspekt un­serer Transformation: Früher war ­Avnet rein auf Hersteller ausgerichtet. Mit der Gliederung in SBUs und der Spezialisierung orientieren wir uns stärker am Partner, an seiner Strategie und den Themen, auf die er seinen Schwerpunkt legt.

ITB: Stichwort „IT-Sicherheit“. Als Secu­rity-Distributor ist Avnet in Deutschland bislang noch nicht sonderlich in Erscheinung getreten. Müssten Sie dazu nicht noch einige spezialisierte Anbieter ins Portfolio aufnehmen?

Ergänzendes zum Thema
 
Zu den Personen
 
Mobility, aber keine Smartphones und Tablets

Rudolf: Ja, den ein oder anderen Hersteller können wir tatsächlich noch an Bord holen. Aber wir haben in den vergangenen beiden Jahren große Fortschritte in der DACH-Region gemacht und werden hier mittlerweile auch als Networking- und Security-Partner wahrgenommen. Aufgebaut haben wir das Geschäft mit Herstellern, mit denen wir im Datacenter zusammenarbeiten, wie Cisco und IBM. Ein Problem war für uns bislang unsere Stärke im Rechenzentrum. „Dort macht ihr pro Jahr einen höheren dreistelligen Millionenbetrag an Umsatz“, haben uns Security-Hersteller gesagt. „Ihr könnt deshalb keinen Fokus auf uns legen.“ Das hat sich geändert. Mit Networking und Security verzeichnen wir höhere Wachstumsraten als im klassischen Infra­strukturgeschäft und erzielen damit inzwischen signifikante Umsätze.

Adä: Europaweit haben wir im Net­working heute alle großen Anbieter wie Brocade, Cisco, Extreme, HPE oder Juniper im Portfolio. Dazu kommen Security-Spezialisten wie Check Point, F5, Forcepoint, RSA oder Sophos. Außerdem darf man Cisco, HPE und IBM als Security-­Anbieter nicht unterschätzen. Noch vertreiben wir all die Hersteller nicht flächendeckend in allen Ländern. Unsere Strategie sieht deshalb vor, dass wir ­bestehende Partnerschaften geografisch ausdehnen und zugleich unser Portfolio um neue Anbieter erweitern. Realistisch betrachtet zählt Avnet in diesem Marktsegment zu den Herausforderern. Immerhin erzielen wir mit Networking- und Security-Lösungen europaweit aber schon mehr als zehn Prozent unseres ­Umsatzes. Ziel ist, diesen Anteil auf 30 Prozent zu steigern.

ITB: Beim Cloud Computing gehört Avnet ebenfalls zu den Verfolgern. Während Mitbewerber schon länger – einer sogar bereits seit vier Jahren – Cloud-Marktplätze betreiben, hat das Unternehmen seine Plattform erst im Juli in den ersten ­europäischen Ländern live geschaltet. Warum so spät?

Adä: Meines Erachtens hat Avnet genau den richtigen Zeitpunkt gewählt. Man darf auch nicht zu früh in solche Plattformen investieren. Der springende Punkt ist die Vereinfachung, die man damit erzielt. Stand heute vertreiben wir bereits Cloud-Services auf transaktionaler Basis. Sobald das Geschäft ins Volumen geht, braucht man eine Technologie, mit der man die Order-, Provisionierungs- und ­Billing-Prozesse automatisiert. Mit unserem Marktplatz lassen sich nicht nur ­unterschiedliche Angebote von Cloud-Providern, sondern auch Consumption- und Subscription-Modelle konsolidiert in ­einer Abrechnung zusammenführen. IDC sieht darin ein Alleinstellungsmerkmal unserer Plattform und bescheinigt uns, technologisch am weitesten vorn zu sein. Vielleicht ist es sogar ein Vorteil, dass wir später als andere mit der Entwicklung angefangen haben.

Rudolf: Als die Mitbewerber mit ihren Plattformen live gingen, war teilweise noch gar nicht erkennbar, wie schnell und in welchem Modell sich die Cloud durchsetzen und was die Value Proposition der Distribution sein würde. Mittlerweile ist klar, dass die Cloud-Strategie ein Element in der gesamten IT-Strategie von Unternehmen ist. Dabei gibt es Lösungen, die teilweise oder ganz in der Cloud abgebildet werden. Deshalb ist es notwendig, dass wir als Distributor eine Plattform betreiben, die unterschiedliche Modelle verschiedener Provider zusammenfasst und für den Partner in einer Abrechnung vereint. So unterstützen wir ihn im Geschäft mit seinem Kunden. Die Distribution hat also ­ihre Value Proposition in der Cloud gefunden. Je länger man darüber nachdenkt, desto mehr Möglichkeiten ergeben sich für uns. Sinnvoll könnte in Zukunft zum Beispiel ein Service-Desk sein, das im Namen des Partners die Cloud-Instanzen der End­kunden konfiguriert und betreut.

ITB: In Deutschland startet Avnet mit dem Cloud-Marktplatz im Oktober. Wie sieht generell die Planung für Europa aus? Und welche Anbieter werden über die Plattform verfügbar sein?

Adä: Nachdem wir im Herbst 2015 in den USA damit begonnen haben, den Marktplatz auszurollen, sind wir seit Mitte Juli in Frankreich und UK live. In der nächsten Roll-out-Phase kommen im Oktober ­neben Deutschland auch die Niederlande und ­Polen hinzu. Zu Beginn bieten wir Amazon Web Services (AWS), IBM Soft­layer und IBM Software as a Service (SaaS) an. In ­einigen Ländern wird demnächst Oracle über die Plattform verfügbar sein. Suk­zessive sollen alle unsere Herstellerpartner, die heute Cloud-Services anbieten, auf­geschaltet werden. Parallel dazu werden ­einige unserer Kunden zu Lieferanten ­werden. Denn auch Systemhäuser, die als Provider eigene Cloud-Dienste bereitstellen, können diese Angebote über unsere Plattform vermarkten. Darüber hinaus werden vertikale SaaS-Anwendungen hinzukommen. Schließlich wollen wir mit ­unserem Cloud-Marktplatz auch unab­hängigen Software-Anbietern (ISVs) eine Verkaufsplattform bieten.

ITB: ISVs gehören seit Jahren zum Channel von Hardware- und Plattform-Anbietern, ohne dass die Distribution mit ­ihnen substanziell ins Geschäft gekommen wäre. Warum soll sich daran jetzt etwas ändern?

Rudolf: Bislang ist es nicht gelungen, eine Win-Win-Situation herzustellen. Die Distribution wollte den Kundenzugang des ­ISVs nutzen, um Systemhauspartner als Hardware-Lieferanten in seine Projekte zu bringen. Daran war ein Software-Anbieter in der Regel aber nicht interessiert, weil er keine Empfehlung geben wollte, für die er gegenüber seinem Endkunden gerade­stehen musste. Im SaaS-Geschäft ist die ­Situation eine andere: Über einen Cloud-Marktplatz lassen sich ISVs viel einfacher in ein Ökosystem aus Providern, Distri­bution und Resellern einbinden. Denn ­darin liegt für sie selbst ein Vorteil, weil ihr ­Geschäft in diesem Modell ganz anders skaliert als im On-Premises-Modell.

ITB: Avnet TS hat als weiteres Spezialisierungsfeld das Internet of Things (IoT) identifiziert. Welchen Mehrwert kann ein IT-Distributor bei diesem komplexen Thema liefern?

Rudolf: Bei IoT geht es im Prinzip darum, die gesamte Prozesskette von der Sensorik über Gateways bis hin zu Business Analytics abzubilden: also vom Auslesen der Daten aus Maschinen über den Datenverkehr, der über unterschiedliche Protokolle hinweg gewährleistet sein muss, bis zum Auswerten der Daten. Wir verfügen bei ­Avnet TS über das dafür erforderliche Netzwerk- und Schnittstellen-Knowhow. ­Außerdem wissen wir, wie man Business Analytics gewinnbringend einsetzt. Somit können wir beurteilen, ob sich ein innovatives Konzept mit verfügbaren IT-Komponenten technologisch umsetzen lässt. Die Innovation selbst muss allerdings vom Endkunden getrieben werden, weil weder wir noch ­unsere Partner dessen Geschäftsprozesse tief genug kennen.

ITB: Als Distributor macht Avnet kein direktes Geschäft mit Endkunden. Wer sind die Partner im IoT-Segment?

Rudolf: Eine Gruppe von Spezialisten, auf die man im IoT-Geschäft häufig trifft, sind so genannte Embedded ­Solution Provider (ESPs). Sie entwickeln Lösungen für die ­Industrie. Eine Aufgabe für uns wird sein, unsere IT-Partner mit diesen Leuten zusammenzubringen. In der Mehrzahl werden die Leads bei IoT-Projekten wohl nicht über Systemhäuser kommen, sondern eher über solche ESPs. Unser Kundenspektrum wird dadurch zwangsläufig breiter. In Zukunft dürfen wir bei Projekten nicht allein an unser angestammtes Partnerset denken. Vielmehr werden unsere Partner zu einem großen Teil nicht mehr aus dem klassischen IT-Channel kommen.

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