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Distributor setzt auf Services und Synergien Wie geht es bei Exclusive Networks nach der Ära Adä weiter?

Von Mihriban Dincel 4 min Lesedauer

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Marcus Adä ist nicht mehr bei Exclusive Networks. Sein Nachfolger ist Helge Scherff, das Deutschlandgeschäft leitet er alledings nur kommissarisch. Der VAD ist deshalb aktuell auf der Suche nach einem Deutschland-Chef.

(V. l.) Andre Dieball, Thomas Henk, Helge Scherff, Rüdiger Lenz und Andy Hahner sind mit den Ergebnissen des vergangenen Jahres zufrieden. (Bild: Vogel IT-Medien)
(V. l.) Andre Dieball, Thomas Henk, Helge Scherff, Rüdiger Lenz und Andy Hahner sind mit den Ergebnissen des vergangenen Jahres zufrieden.
(Bild: Vogel IT-Medien)

Personelle Veränderungen prägen den Start ins neue Jahr bei Exclusive Networks: Helge Scherff verantwortet nun als Regional Vice President die Central Region und damit Europa, DACH bzw. Deutschland. Allerdings nur interimsmäßig, was das Deutschland-Geschäft angeht. Seit dem Weggang von Marcus Adä, der bis Dezember 2025 als Deutschland-Chef und Regional Director Central Europe tätig war, sucht der VAD nach einem Nachfolger für diese Position. Der Europa-Chef ist guter Dinge, dass das in naher Zukunft der Fall sein wird. Neben den personellen gibt es auch strukturelle Veränderungen und einen stärkeren Fokus auf Services. Mit Präsenz in über 50 Ländern möchte der Value Added Distributor die sechs Regionen künftig stärker verzahnen. Die gewohnte Kontinuität und Kundennähe bleiben dabei aber strategischer Fokus.

Von der Distribution zur Value Creation

Zunächst einmal blickt der Value Added Distributor auf ein positives Jahr 2025 zurück: „zweistelliges stabiles Wachstum“, beschreibt Scherff. Wenn auch kein Grund für große Freudensprünge, ist das Ergebnis positiv und zufriedenstellen.

Für dieses Jahr hat sich der Distributor einiges vorgenommen und ist manches davon schon angegangen. Unter anderem sollen „Strukturen optimiert“ werden, so der Central-Chef. Diese Ausrichtung steht unter einem klaren Motto: vom klassischen Distributionsgeschäft zur Value Creation. „Wir bauen um, weil Exclusive unglaublich viel kann“, erklärt Scherff mit Blick auf die Möglichkeiten, die Partnern zur Verfügung stehen. Nur an der Kommunikation hapert es etwas. Genau hier möchte die Optimierung ansetzen.

Services stärker in den Fokus stellen

Zu diesem Zweck ist unter anderem Rüdiger Lenz, Regional Services Director, mit an Bord. Er verantwortet den Neuaufbau und die Standardisierung der Service-Struktur bei Exclusive Networks – von Presales über Technical Services bis hin zu Trainings. „Viele Services waren bei Partnern gar nicht bekannt“, räumt Lenz ein. Dabei könne Exclusive Networks global liefern, implementieren und managen. Expertise und Knowhow bei Nischen- und Spezialprodukten habe der VAD ebenso. Diese Unbekanntheit soll sich ändern.

Noch in diesem Jahr sollen standardisierte Service-Packages geschnürt werden. Die und auch nur einzelne Services davon können Partner dann wie einzelne Produkte beziehen. Das Ziel: Partner sollen künftig genau wissen, was sie anfragen können.

Chance und Herausforderung

Partnerschaft mit AWS

Zum Thema AWS-Vertriebspartnerschaft und DSOR-Status zeigt sich Scherff pragmatisch: Die Marketplaces seien „Teil eines Problems und Teil einer Lösung.“ Der Weg über AWS sei ein Muss, da einige Kundenanforderungen genau das brauchen. Seine Einschätzung: „Ohne geht es nicht, man kann sich davor nicht verschließen“ – es sei eben ein anderer Weg, Produkte zu liefern.

Globale Services-Offensive?

Gleichzeitig treibt Andre Dieball als Chef der globalen Services eine „Vereinheitlichung“ voran: Einfacher, transparenter – ein einheitliches Service Portfolio für ganz Exclusive, lautet das Credo. Bisher wurden Services teilweise doppelt aufgesetzt oder in nur einer Sprache angeboten, was die internationale Skalierung erschwerte.

Die Lösung: Bündelung der globalen Service-Aktivitäten mit spezialisierten Functional Leads für Training, Support, Managed Services, Professional Services und Operations. Dieball betont aber: „Das operative Tagesgeschäft bleibt dabei in den lokalen Märkten verankert“. Es wird lediglich durch globale Services wie MSSP, Global Support, SASE Deployment und Managed Services ergänzt. Dabei kann jede Region die für sie sinnvollen Services in einheitlicher Qualität beziehen und anbieten. „Wir wollen damit sicherstellen, dass alle Services global zur Verfügung stehen“, so Dieball.

Besonders gefragt: Managed Services und SOC. Der SOC-Service soll Managed-Services-Lücken der Partner füllen und gemeinsam mit ihnen das Managed-Services-Portfolio erweitern, ohne dabei mit ihnen in Konkurrenz zu treten. Services wie diese seien der nächste Schritt in Richtung Value Creation.

Portfolio-Erweiterung mit Fokus auf Security und Data

Neuigkeiten aus dem vergangenen Jahr gibt es auch bei den Herstellern. Im Vendor Management hat Thomas Henk, Director Vendor Management, fünf neue Hersteller an Bord geholt:

  • BigID,
  • BitSight,
  • Drata,
  • FireMon
  • und Zero Networks.

„Wir sehen, dass für diese Lösungen Interesse besteht“, begründet Henk die Erweiterung. Der Fokus bleibt klar auf Data Security ausgerichtet. Daneben möchte Exclusive Networks mit Herstellern enger „zusammenrücken“ und setzt strategisch unter anderem auf SASE. Auch MDR/EDR bleiben interessante Schwerpunkte. Zudem verzeichnet der Distributor starke Nachfrage nach Financial Services. Auch für 2026 ist man beim VAD ambitioniert. Die Suche nach Portfolio-Verstärkung geht weiter.

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Networking: Fokus statt Bauchladen

Andy Hahner, Director Networking DACH, setzt auf Qualität vor Quantität. Sein Team konzentriert sich auf Extreme Networks und Arista als Herstellerpartner: „Wir wollen keinen Bauchladen, sondern tiefe Expertise liefern.“ Und das sei im vergangenen Jahr bereits gelungen: Zwei große globale Roll-Outs, XPS-Projekte, erhöhte Nutzerfrequenz des Access Portals und der Ausbau des Extreme-Geschäfts auf EMEA-Ebene. Die Warenverfügbarkeit konnte ebenso gesichert werden.

Auch in diesem Bereich des VADs ist man mit dem Ergebnis des letzten Jahres zufrieden. Für das aktuelle zeigt sich Hahner verhalten optimistisch. Der Grund: Die Komponentenkrise. Hahner beschreibt die Preisgestaltung und Verfügbarkeit im Markt als „Desaster“. Zwar habe der Distributor mit Extreme Networks einen verlässlichen Partner, doch aufgrund der allgemeinen Marktsituation in diesem Segment, werde die Steuerung des Geschäfts zur Herausforderung. „Wir fahren auf Sicht, aber bei Nebel“, so Hahner. Trotzdem hofft der Networking-Chef auf ein ähnlich erfolgreiches Jahr 2026.

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