Horizonte 2021: Westcon-Comstor Raum für mehr Effizienz

Autor: Ann-Marie Struck

Das Krisenjahr 2020 neigt sich dem Ende zu. Welche Herausforderungen es zu bewältigen gab und welche ITK-Trends 2021 weiterhin von Relevanz sein werden, spezifizieren Robert Jung, Managing Director DACH und EE, und Guido Nickenig, Senior Director Presales und Marketing DACH bei Westcon-Comstor.

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Die Coronapandemie hat in Unternehmen zur Digitalisierung angestoßen.
Die Coronapandemie hat in Unternehmen zur Digitalisierung angestoßen.
(Bild: dkimages – stock.adobe.com)

Der postmoderne Schweizer Schriftsteller Max Frisch beschrieb eine Krise als einen produktiven Zustand. Man müsse ihr nur den Beigeschmack der Katastrophe nehmen. Über die Möglichkeiten und Chancen der Coronakrise wird derzeit viel diskutiert. Für den ITK-Distributor Westcon-Comstor hat sie das Geschäft bewegt, wie Robert Jung, Managing Director DACH und EE bei Westcon-Comstor, berichtet. Und das, obwohl das Geschäftsjahr des VAD mit dem 1. März begann, quasi inmitten der Pandemie, und keiner zu diesem Zeitpunkt überhaupt abschätzen konnte, welchen Einfluss sie auf die Märkte nehmen würde. Jung zufolge wurde für den Distributor binnen eines Monats eines schnell klar: „Corona ist ein bewegendes Element für unser Geschäft.“ Denn dadurch habe sich der ein oder andere Investitionsstau gelöst und Themen an Beschleunigung gewonnen, allen voran Remote Access und Kommunikationslösungen: Technologien, die für viele Unternehmen in der Krise überlebenswichtig wurden.

Durch den Wegfall der Dienstreisen hatte man mehr Zeit, um sich mit neuen Technologien wie Künstlicher Intelligenz oder IoT zu beschäftigen.

Robert Jung, Managing Director DACH und EE bei Westcon-Comstor

Geschäftschancen im Coronajahr

Der Geschäftserfolg eines Distributors ist von zwei Dingen abhängig: dem Vertrieb, der auf Partnernähe und damit auf Kontakt angewiesen ist, sowie der Investitionsbereitschaft der Endkunden. Bei beiden Faktoren herrscht noch immer Ungewissheit. Vor allem findet derzeit Kontakt überwiegend virtuell statt, was Jung durchaus beklagt. Immerhin gilt persönliches Kundenbeziehungsmanagement im Vertrieb als eine der wichtigsten Kenngrößen für den Erfolg. Es kann aber virtuell nicht eins zu eins umgesetzt werden. Jedoch wurden die Vertriebler laut Guido Nickenig, Senior Director Presales und Marketing DACH, „erfinderisch“, um den Partnerkontakt aufrecht zu erhalten.

Im Gegensatz zum beschränkten persönlichen Kontakt, war die Investitionsbereitschaft der Endkunden für ITK-Equipment jedoch da. Ein Aufschwung, von dem der Distributor und seine Partner durchaus profitiert haben, wie Jung berichtet. So ist der Manager über den Geschäftsverlauf für UC, Networking und Security in diesem Geschäftsjahr sehr zufrieden. Allgemein habe sich im UC- und Security-Geschäft großes Geschäftspotenzial aufgetan, das de facto materialisiert wurde. Außerdem habe der VAD einen Kundenzuwachs verzeichnet. Als Grund nennt Jung, neben der Qualität auch die große Verfügbarkeit des Distributors aufgrund seiner internationalen Ausrichtung. Nichtsdestotrotz hatte auch Westcon mit Allokationen, vor allem bei Headsets, zu kämpfen.

Das UC-Geschäft boomt

Doch nicht nur die Hardware wurde von den Partnern angefragt, sondern auch die Umsätze mit der UCC-Lösung Microsoft Teams sind Nickenig zufolge hochgegangen. Seit 2017 ist Westcon in Deutschland im Microsoft-Programm für Cloud Solution Provider (CSP). Der Fokus von Westcon liegt weniger darauf, neue Kunden zu akquirieren, als die bisherigen Partner aus dem Mittelstand zu unterstützen, die nun Anfragen von ihren Kunden zu Teams bekommen. „Microsoft kümmert sich bei Anfragen nur um die Großen. „Da können wir dann Cross-Selling betreiben und unseren Partnern helfen, die bei uns jetzt die Cloud-Lizenzen kaufen“, erklärt Nickenig. Funktion des Distributors ist dabei vor allem die Schulung der Partner, die sich besonders für die Migration von Telefonanlagen mit Microsoft Teams interessieren.

Cloud und Netzwerke

Damit einher geht ein weiterer Trend, der durch die Krise einen Schub bekommen hat und die kommenden Jahre auch weiter für Aufträge sorgen wird: die Cloud. „Allein durch die Anzahl an Videokonferenzen und UC-Tools, die seit März im Einsatz sind, merkt man, wie sich die Cloud durchgesetzt hat“, stellt Nickenig fest und ergänzt: „Auch in Deutschland, wo man bisher noch alles On-Premises gemacht hat, wurde nun deutlich, dass das bei einem Notfall, wenn Hunderte von Mitarbeitern ins Homeoffice gehen, nicht skaliert.“ Sowohl beim Remote Access als auch bei der Cloud spielt Security eine Rolle. Was den Distributor jedoch überrascht hat, war die steigende Nachfrage bei der Netzwerkinfrastruktur. Dabei kommen auch neuere Technologien wie Künstliche Intelligenz zum Einsatz, die das Netzwerk automatisiert überwachen können. „Ein sinnvolles Tool, wenn die ITler im Homeoffice sind und nicht im Office den Stecker des Access Points ziehen können“, erläutert Nickenig. Rückblickend konnte Westcon sich „vor Arbeit nicht retten“ und schaut auch dementsprechend optimistisch in die Zukunft.

Trends 2021

Klare Prognosen für den künftigen Geschäftsverlauf sind im Moment noch schwierig abzugeben. Dennoch war Westcon mit seinen Schwerpunkten auf Security, Networking und Collaboration für das Krisenjahr gut aufgestellt und die Trends, die sich in diesem Jahr angekündigt haben, werden auch 2021 zur Bewältigung der Coronakrise von Relevanz sein. Bisher wurden leider oft Notlösungen implementiert, die nun im Zuge des kommenden Jahres durchaus verbessert werden müssen. Die Anpassungen betreffen Infrastruktur, Remote Access, mobile Arbeitsgeräte, Cloud Computing und UCC, aber auch interne Prozesse wie beispielsweise Recruiting oder Mitarbeiterbindung und -führung sowie juristische Themen wie Arbeitssicherheit und Datenschutz.

Das Potenzial im UCC-Geschäft ist durch die Coronakrise enorm gewachsen, auch für die Partner. Einen Trend zu Managed-Service-Angeboten, die mehrere Kommunikationskanäle, das Netzwerkmanagement und Security-Aspekte umfassen, sehen die beiden Manager derzeit jedoch nicht. Viele Partner haben nach ihrer Beobachtung das Potenzial dafür noch nicht erkannt. Somit rechnet Nickenig mit solchen Managed Services erst in einigen Jahren. Allerdings sieht Jung einen langfristigen Wandel im TK-Markt, wodurch neue Reseller zutage kommen.

Eines steht jedoch fest: der moderne Arbeitsplatz hat bei vielen Unternehmen Anklang gefunden und wird sich in den kommenden Jahren verfestigen. „Man ist überrascht, wie effizient man im Homeoffice doch ist“, resümiert Jung. Eine Erkenntnis, die viele Mitarbeiter in diesem Jahr gewonnen haben. Gleichzeitig habe das Homeoffice auch die Sinne geschärft für mehr Effizienz. Denn der Wegfall der vielen Dienstreisen, habe Zeit verschafft, um sich mit neuen Technologien wie Künstlicher Intelligenz oder IoT zu beschäftigen, die laut Jung in den kommenden Jahren vermehrt in den Fokus treten werden.

Interviewpartner

Robert Jung

Robert Jung

Managing Director DACH und EE
Westcon-Comstor

Guido Nickenig

Guido Nickenig

Senior Director Presales und Marketing DACH
Westcon-Comstor

(ID:47016590)

Über den Autor

 Ann-Marie Struck

Ann-Marie Struck

Redakteurin, Vogel IT-Medien