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Definition Was ist IT-Vertrieb?

Autor: Michael Hase

Der IT-Vertrieb ist so vielgestaltig wie die Kundengruppen unterschiedlich und die Angebote vielfältig sind. In der Branche finden sich alle gängigen Vertriebsformen. Den Mittelstand adressieren Anbieter meist über den Channel.

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Grundlagenwissen zum IT-Business
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(Bild: © adiruch na chiangmai - Fotolia.com)

Aufgabe des Vertriebs ist es, dafür zu sorgen, dass die Produkte oder Dienstleistungen eines Anbieters an die Endkunden gelangen. Angesichts der Breite des Angebots, das der IT-Markt bereithält, und der Unterschiede in den Kundengruppen, die adressiert werden, lässt sich kaum von dem IT-Vertrieb sprechen. Vielmehr finden sich in der Branche heute alle gängigen Vertriebsmodelle und Handelsformen.

Generell haben die Art des Angebots und die Zielgruppe einen Einfluss auf den Vertriebsweg. Aber auch die strategische Ausrichtung der Anbieter spielt eine Rolle. Daher lassen sich einerseits gewisse Regelmäßigkeiten beobachten. Andererseits stößt man in ein und demselben Marktsegment auch auf unterschiedliche Vertriebsansätze.

So verkaufen Hersteller wie Dell, Fujitsu, HPE, IBM, Oracle oder SAP einen beträchtlichen Teil ihrer Produkte an große Unternehmen direkt. Andere Anbieter dagegen wie Cisco, Microsoft oder VMware, die stärker auf das indirekte Geschäft setzen, vertreiben auch an diese Zielgruppe über Partner. Häufig gehen die Unternehmen dabei in einem Direct-Touch-Modell vor: Sie betreuen Großkunden durch eigene Key Account Manager, während die Verkaufsabschlüsse durch Vertriebspartner erfolgen.

SMB-Vertrieb und Channel

Den Mittelstand bedienen nahezu alle IT-Anbieter über den Fachhandel. Anders ließe sich der riesige Markt der kleinen und mittelgroßen Unternehmen kaum effizient adressieren. Nicht selten ist der SMB-Channel der Hersteller zweistufig aufgebaut: Sie verkaufen ihre Produkte an Distributoren, also an Großhändler, bei denen wiederum die Reseller einkaufen. Je einfacher, standardisierter ein Produkt ist, desto eher eignet es sich für den Vertrieb über die Volumendistribution. Bei erklärungsbedürftigen Produkten arbeiten Hersteller in der Regel mit Value Added Distributoren zusammen, die neben Vertrieb und Logistik zusätzliche Leistungen für die Fachhändler erbringen wie Trainings, technologische Beratung oder Projektunterstützung.

Private Endkunden ebenso wie kleine Gewerbetreibende kaufen heute vor allem in großen Flächenmärkten oder im Online-Handel ein. Darauf haben sich die Anbieter in ihrem Vertrieb eingestellt und versorgen diese Absatzkanäle mit ihren Angeboten. Oft erfolgt der Vertrieb auch dort zweistufig: Distributoren beliefern Retailer und Etailer mit den Produkten der Hersteller. Eine der wenigen Ausnahmen ist Dell. Das Unternehmen vertreibt nach wie vor auch an Privatkunden über seinen Online-Shop direkt. Allerdings setzt der texanische Konzern, der seine Produkte anfangs ausschließlich indirekt vermarktete, seit etwa 2005 zunehmend auf den Partnervertrieb.

IT-Vertrieb wandelt sich

Mit den wechselnden Technologietrends und dem sich verändernden Einkaufsverhalten ist der IT-Vertrieb einem Wandel unterworfen. Historisch betrachtet entstand der Channel mit dem aufkommenden PC-Zeitalter in den 80er Jahren. Durch die erschwinglichen Kleincomputer öffneten sich für die IT-Hersteller neue Zielmärkte, für die sie indirekte Vertriebsstrukturen aufbauten. In den 90er Jahren kamen vermehrt Systemhäuser auf, die mittelständische Unternehmen dabei halfen, aus dem wachsenden Angebot an PCs, Servern, Software und Peripherie geeignete Produkte auszuwählen und zu Lösungen zu kombinieren.

Bestimmte Vertriebskanäle verloren mit der Zeit an Bedeutung und wurden durch andere abgelöst. So sind etwa PC-Läden, die primär Privatkunden adressieren und die vor 15 bis 20 Jahren noch vielerorts zu finden waren, mittlerweile weitgehend verschwunden. Sie wurden durch Flächenmärkte und den Online-Handel verdrängt.

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 Michael Hase

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Chefreporter