Wandel der Distribution erfordert neue Strategien Westcon-Comstor erschließt neue Vertriebswege

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Wie die Zeche Zollverein vom Kohlewerk zum Kulturzentrum wurde, transformiert sich auch die IT-Distribution – ein verändertes Kaufverhalten und immer komplexere Technologien erfordern neue Strategien. Dieser Herausforderung stellt sich Westcon-Comstor.

Auf der diesjährigen Partnerkonferenz des Distributors Westcon-Comstor in der Zeche Zollverein in Essen wurde deutlich: Die IT-Branche befindet sich in einer ständigen Transformation. Und dieser gilt es sich auch als Distributor anzupassen. Unter anderem hat das globale Unternehmen daher im vergangenen Jahr den DSOR-Status für den AWS Marketplace erlangt. Damit erschließt der Distributor neue Vertriebswege – insbesondere der Geschäftsbereich von Westcon. „Der Marketplace ist ein relevanter neuer Channel“, erklärt Robert Jung, Managing Director DACH+EE bei Westcon Deutschland. „Wir bieten Partnern Plätze an, wo Endkunden heute einkaufen möchten.“ Bereits mehrere signifikante Deals wurden über diese Plattform abgewickelt. Das Fazit für diese Vereinbarung fällt auf Cybersecurity-Seite also durchaus positiv aus.

Westcon-Comstor Partnerkonferenz und Tech-Summit 2025

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Cloud Marketplaces als weiteren Vertriebskanal

Einen großen Mehrwert seitens der Distribution erkennt Jung hier unter anderem in der Übersetzungsleistung: „Wir bereiten Herstellerquotationen marktgerecht auf, sodass sie für Partner konsumierbar und für Hersteller bestellbar werden“, so Jung. Die starren Systeme bei Lizenzlaufzeiten und Zahlungsrhythmen in Marketplaces erfordern einen Distributor als „Airbag-Funktion“ zwischen Herstellern und Partnern und diese nehme Westcon-Comstor hier ein. Zusätzlich könne der Distributor seine Service im Marketplace positionieren und im Vorfeld Partnern Leistungen wie die Finanzierungslösung Flex und das 3-Lab mit der Tech-Community bieten.

Bei Comstor gestaltet sich die Situation hingegen etwas anders. „Cisco pusht dieses Geschäft nicht“, erläutert Jens Tamm, Managing Director bei Comstor DACH. Denn bei 80 Prozent der Cisco-Bestellungen handelt es sich um Software-Hardware-Bundles, die schlecht bis gar nicht trennbar sind und ein Bezug der Software über AWS daher sinnfrei wäre. Dennoch beschäftigt sich auch Comstor intensiv mit dem Thema: „Der Push kommt von den Endkunden. Der Generationenwechsel bringt ein anderes Kaufverhalten mit sich. Die jüngere Generation ist mit der Cloud privat aufgewachsen. Wieso sollten sie das im B2B-Umfeld anders machen?“, begründet Tamm.

Solides Wachstum trotz Herausforderungen

Und die Bemühungen tragen durchaus Früchte. Denn trotz schwieriger Wirtschaftssituation erzielte Westcon-Comstor im Geschäftsjahr 2024 global 5,52 Milliarden Dollar Umsatz. Knapp mehr als die Hälfte des Bruttoumsatzes, nämlich 51 Prozent, ist dabei auf Cybersecurity zurückzuführen. Hardware generiert 32 Prozent.

Beim Geschäftsbereich Westcon mit der Spezialisierung auf Cybersecurity gab es damit wenig Grund zur Beschwerde. Comstor erlebte ein durchwachsenes Jahr: „Gut lief das SMB-Segment, während das Enterprise-Geschäft einige Dellen zeigte“, berichtet Tamm zeigte sich aber optimistisch, denn „das Jahr startete besser als erwartet“.

Transformation und AWS-Vereinbarung

Westcon-Comstor passt sich neuen Anforderungen an

Mit neuen Ansätzen zum Erfolg

Dem Distributor ist jedoch klar, dass die Zeiten dennoch fordernder sind als noch vor einigen Jahren. „Wir müssen heute extrem produktiv und effizient agieren“, betont Jung. Aus diesem Grund prägt z.B. Automatisierung das Quoting, Bestellwesen und künftig auch die Renewals bei Westcon-Comstor. Parallel entstehen neue Services beim Unternehmen wie ein SOC für mittelständische Partner. Dabei betont Jung, dass sich dieses Angebot ausschließlich an Partner und keine Endkunden richtet und der Distributor mit diesem Service nicht in Konkurrenz zu größeren Playern auftreten möchte.

Und auch das technische Knowhow tritt für Westcon-Comstor immer stärker in den Vordergrund. Daher möchte man Angebote wie die Tech-Expert-Community, die europaweit 4.000 Mitglieder zählt, weiter stärken.

Denn auch die Partner stehen vor Transformation und Verschiebungen. Beispielsweise finden immer mehr Konsolidierungen statt, bei vielen steht demnächst die Nachfolge bevor und es findet ein Generationenwechsel statt. Außerdem verlieren einige große Dienstleister Projekte an agile indische Anbieter wie Infosys oder Wipro. Der deutsche Dienstleistermarkt wird derzeit aufgemischt. Ein starker Distributionspartner mit einer klaren Strategie, Zeitgeist und Transformationsoffenheit kann daher durchaus von Vorteil sein.

Dieser starke Partner möchte der Distributor für Dienstleister und Systemhäuser sein und erweitert daher unter anderem auch das Portfolio stetig. So konnte beispielsweise Comstor im Februar dieses Jahres einen Vertrag mit Splunk zeichnen. Von der Qualität der Lösung ist Tamm trotz hoher Komplexität überzeugt.

Ausblick: Vorsichtiger Optimismus

Für die zweite Jahreshälfte zeigen sich beide Geschäftsführer verhalten optimistisch. „Wenn der Knoten im Public- und Automotive-Markt platzt, sehen wir eine andere Dynamik“, prognostiziert Jung. Das Public-Geschäft litt unter dem Regierungszusammenbruch, zeigt aber erste Erholungszeichen.

Die Digitale Souveränität, die derzeit überall zu vernehmen ist, spielt bislang eine untergeordnete Rolle beim Distributor. „Früher gab es gar keine Anfragen in diese Richtung, jetzt vereinzelt“, so Tamm. Am Ende entscheide mehr die Problemlösung als die Lösungsherkunft. Denn vergleichbare europäische bzw. deutsche Alternativen zu großen US-Amerikanischen Anbietern gebe es bisher nur wenige.

Gebündelte Führungsstruktur

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