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Transformation und AWS-Vereinbarung Westcon-Comstor passt sich neuen Anforderungen an

Von Mihriban Dincel 4 min Lesedauer

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Eine Vereinbarung mit AWS, die Transformation der Distribution, Markttrends- und -entwicklungen zu Security und Netzwerken: Das und noch mehr sind Themen, die den Distributor Westcon-Comstor aktuell beschäftigen. Genau diese Punkte waren auch Teil der Agenda der diesjährigen Partnerkonferenz in Berlin.

Die Managing Directors von Westcon-Comstor Robert Jung (l.) und Jens Tamm eröffneten gemeinsam die Partnerkonferenz. (Bild: Vogel IT-Medien)
Die Managing Directors von Westcon-Comstor Robert Jung (l.) und Jens Tamm eröffneten gemeinsam die Partnerkonferenz.
(Bild: Vogel IT-Medien)

Konrad Adenauer sagte 1966: „Man muss die Dinge auch so tief sehen, dass sie einfach sind.“ Nur an der Oberfläche zu kratzen reicht also nicht, um etwas zu vereinfachen. Dieser Aussage mag man nun zustimmen oder nicht, doch Einfachheit ist in vielen Fällen ein positives Attribut. Um Partnern das Geschäft zu erleichtern, taucht der Spezialdistributor Westcon-Comstor tiefer in die Sphäre der Cloud Marketplaces ein und beschreitet seinen künftigen Weg in Zusammenarbeit mit AWS.

Diese Neuigkeit gab der Distributor zwar bereits Anfang des Jahres bekannt, machte es aber zu einem Punkt im Programm der diesjährigen Westcon-Comstor-Partnerkonferenz in Berlin. So war der AWS Marketplace nicht nur Gegenstand einer Session, sondern wurde bei einem Vortrag durch Willem de Haan, Vice President Comstor International, und Rene Klein, Executive Vice President Westcon Europe, ebenfalls aufgegriffen.

DSOR-Vereinbarung mit AWS

Durch die Vereinbarung sollen Transaktionen im AWS Marketplace für Resellerpartner vereinfacht sowie neue Wachstumschancen und eine gestärkte Position im Cloud-Marketplace-Ökosystem ermöglicht werden. Durch die sogenannte DSOR-Vereinbarung (Designated Seller of Record) ist Westcon-Comstor in der Lage, Produkte seiner Hersteller im AWS Marketplace zu positionieren und eigene Angebote zu teilen. Wenn Partner dann einen CPPO-Vertrag (Channel Partner Private Offer) haben, können sie ihre Kunden direkt über den AWS Marketplace bedienen und über die ganze Supply Chain hinweg integrierte Verkaufsprozesse etablieren. Die Aufgabe von Westcon-Comstor liegt unter anderem darin, Partner bei der CPPO-Autorisierung zu unterstützen oder diesen Vorgang zu beschleunigen. Partner haben also die Möglichkeit, ihren gewohnten Weg mit der Distribution weiterzugehen.

Der Grund für diesen Schritt: Endkunden verändern ihre Einkaufsprozesse und Transaktionen über die Cloud Marketplaces werden beliebter. Der AWS Marketplace bietet schließlich einige Vorteile: vordefinierte Budgets, flexible Preisgestaltung, AWS-Guthaben, etc. Für den Spezialdistributor sei dieses Geschäft zwar kein Magenhighlight, doch „die Marge ist immer abhängig von unserem Mehrwert. Unsere vielen Partner sind in ihren Prozessen schon so eng mit uns vereint, dass sie diesen Mehrwert registrieren und goutieren“, ist Robert Jung, Managing Director Westcon, überzeugt. Bilanzieren kann der Westcon Director derzeit jedoch noch nicht. Nur so viel: „Wir haben schon erste Deals gemacht, durchaus auch im größeren Projektbereich und kommen immer weiter in das Thema rein. Die Lernkurve ist aber noch da, sowohl für uns als auch für unsere Partner“, gesteht er.

Jens Tamm, Managing Director Comstor, sagt ergänzend zu Cisco, dass es beim AWS Marketplace mehr um Lizenzbeschaffung geht. „Stand heute gibt es fünf Tier-1, die von Cisco die Erlaubnis haben, diesen Marketplace mitzubeleben, neben uns als Distributor für die Cisco-Tier-2-Partner. Tatsache ist aktuell, dass es noch Einzelbuchungen sind, die aufgrund vorhandener AWS-Endkunden-Rahmenverträge entstehen – derzeit noch kein Massenthema für Comstor.“

Im Rahmen dieser Vereinbarung, hat der Distributor den Dienstleister Rebura akquiriert. Das neue Unternehmen, das mit rund 60 Mitarbeitenden in UK, BeNeLux, Skandinavien und in der Schweiz tätig ist, soll stark um weitere Mitarbeiter und Services ausgebaut werden, verrät Jung. Der Westcon-Director kann sich ebenso vorstellen, dass es in Zukunft ein Rebura-Team im deutschen Office geben wird, um der Sprachgrenze im deutschen Markt zu begegnen. „Rebura ist für uns interessant, weil sie höchst ausgezeichneter Partner von AWS sind. Und wir wollen das, was sie machen, multiplizieren“ teilt Jung die Westcon-Comstor-Pläne an dieser Stelle. Weitere Zukäufe vermutet er hingegen nicht.

Westcon Comstor Partnerkonferenz 2024 in Berlin
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Die Transformation der Distribution

Ein ebenfalls wiederkehrendes Thema auf der Konferenz: Die Transformation der Distribution. Unter anderem auch aus diesem Grund, hat Westcon-Comstor den Weg in Richtung AWS Marketplace eingeschlagen. Die Ökosysteme der Endkunden verändern sich. Hier muss sowohl der Channelpartner als auch die Distribution Schritthalten. Der Digitalisierungsdruck wächst, rückt das IT-Geschäft doch immer mehr hin zu Subscription-Modellen und zur Cloud. Eine engere und intensivere Betreuung wird essenziell.

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Und zu einem transformierten Distributor gehört noch mehr: Neben einer Preistransparenz, der entsprechende Value, der die Komplexität aus vielen Themen durch Produkttiefe für die Partner herausnimmt. „Auch wenn wir die Komplexität nicht zu 100 Prozent nehmen können, zeigen wir, dass wir uns kümmern. Das wird als echter Value angeschrieben“, freut sich Tamm. Weiter geht es ums Zuhören und Hinhören und den Anforderungen der Partner und Kunden nachzugehen. So bietet der Distributor für einige wenige Partner einen dedizierten SOC-Service. „Wir denken über eine Erweiterung auf einen SOC as a Service für kleinere Partner nach. Wir bekommen von den Partnern die Rückmeldung, dass das auch seitens der Kunden gefordert wird“, erläutert der Comstor-Director ein Beispiel.

Die Entwicklung hin zu Subscription-Modellen und Cloud Marketplaces schätzt der Comstor-Director zwar, sieht darin aber gleichzeitig die Gefahr der Austauschbarkeit der Hersteller. „Jeder kann auf dem Marketplace Anbieter A gegen B einfach austauschen. „Tamm weiß jedoch, dass es trotz verstärkten As-a-Service-Modellen, Marketplace-Prozessen und Software-Subscriptions immer auch Hardware brauchen wird. „Der physische Auftritt muss immer gegeben sein. Das Produktgeschäft wird sicher rückläufig, aber ganz ohne Hardware geht es am Ende einfach nicht.“

Wachstumsfaktoren Security und SD-WAN

Was das Wachstum des Distributors betrifft, dominiert Security deutlich. Die DACH-Region sei laut Tamm global betrachtet die größte Region und werde um die 20 Prozent der Gesamtkonzernumsätze ausmachen. Ungefähr 25 Prozent davon seien auf Cisco zurückzuführen, rund 75 Prozent auf andere Hersteller. Im Cisco-Segment ist insbesondere SD-WAN sehr stark. Das erwähnte Tamm bereits im vergangenen Jahr. Und auch dieses Jahr ist SD-WAN weiterhin Thema: „Meraki ist für uns im vierten fast schon fünften Jahr in Folge der größte Wachstumsfaktor“, bilanziert Tamm speziell für Cisco.

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