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Wegbegleiter der Konvergenz

Komsa führt TK und IT zusammen

| Autor: Michael Hase

Sprach- und Datenverkehr laufen bereits weitgehend über ein und dasselbe Netz.
Sprach- und Datenverkehr laufen bereits weitgehend über ein und dasselbe Netz. (Bild: © ekaphon - stock.adobe.com)

In Zeiten von All-IP gehören Kommunikations- und Netztechnik zusammen. Der TK-Distributor Komsa hat sich darauf eingestellt und vertreibt in seiner B2B-Sparte ein breites Sortiment an Netzwerk- und UCC-Produkten. Mit der Ausrichtung auf Cloud, Security und Managed Services positioniert sich Komsa als Partner, der den ITK-Fachhandel in die digitale Zukunft begleitet.

Das Jahr 2017 markiert für Komsa einen Einschnitt. Im Juli zogen sich die Gründer Gunnar Grosse und Jürgen Unger aus dem Vorstand zurück und übertrugen die Führung des sächsischen Distributors auf eine jüngere Manager-Generation. Die operativen Schlüsselpositionen bekleiden nun Uwe Bauer, Vorstandsvorsitzender und Vertriebsvorstand B2C, Steffen Ebner, Vertriebsvorstand B2B, sowie Sven Mohaupt, Produktionsvorstand (verantwortlich für Logistik und Prozesse).

Dass Unternehmenslenker das Steuer nach einer gewissen Zeit – in dem Fall nach 25 Jahren – in andere Hände geben, ist ein normaler Vorgang. Bei seinem Abschied aus dem Vorstand ordnete Grosse den Wechsel an der Spitze gleichwohl in ­einen größeren Kontext ein: „Die digitale Transformation ist allgegenwärtig und bringt tiefgreifende Umbrüche für Wirtschaft und Gesellschaft. Dafür stellen wir uns neu auf.“ Bei Komsa beobachte man den Markt sehr aufmerksam und reagiere früh auf Trends, ergänzte der erfolgreiche Entrepreneur.

Mit der Neuaufstellung ist indes kein signifikanter Kurswechsel verbunden. Kommen doch die neuen Vorstände aus den eigenen Reihen und trugen zuvor bereits weitreichende Verantwortung. So leitete Bauer als Vorstand die Komsa-Tochter Aetka, eine Fachhandelskooperation mit mehr als 2.000 Mitgliedern (siehe „Ergänzendes zum Thema“). Ebner zeichnete als Vice President Systems & Solutions für das Value-Added-Geschäft mit Systemhäusern verantwortlich. Und Mohaupt war als Vice President für Vendor Marketing und Support zuständig.

Wegbegleiter der Digitalisierung

Auch mit dem digitalen Wandel setzt sich der TK-Großhändler schon seit einigen Jahren auseinander. Neben Telefonen jeglicher Art sowie Mobilfunk- und Festnetzverträgen vermarktet das Unternehmen aus Hartmannsdorf bei Chemnitz heute Produkte zur Heimvernetzung, Smart Devices oder Wearables. Zur Klientel gehören nicht mehr nur ITK-Reseller, sondern auch Automobil-, Sportartikel- und Schmuckhändler. Überall dort, wo sich Menschen oder Dinge über ein Netz verbinden, sieht das Unternehmen seinen Markt. Als „Wegbegleiter der Digitalisierung“ bietet es sich seinen Partnern an, so die aktuelle Positionierung. „Komsa erfindet sich immer wieder neu, um sich an den Bedürfnissen des Markts auszurichten, und hält dabei an bewährten Grundsätzen fest“, betont B2B-Vorstand Ebner im Gespräch mit IT-BUSINESS.

In diesem Sinn hat der Manager, der ­Mitte 2014 die Leitung der Systems-&-Solutions-Sparte übernahm, seinen Verantwortungsbereich konsequent weiterentwickelt. Das Geschäft mit Systemhäusern – mehr als 6.000 stehen auf der Partnerliste – zählt bei Komsa zu den Wachstumstreibern. Bislang steuert es zwar nur etwa ein Fünftel zum Umsatz des Unternehmens bei, der zuletzt bei 1,2 Milliarden Euro lag. Im B2B-Segment wächst der Distributor aber schneller als im Geschäft mit Händlern, die primär Privatkunden adressieren. Dieser Entwicklung tragen die Sachsen damit Rechnung, dass sie seit 2016 neben ihrer Hausmesse ­einen B2B Summit veranstalten.

Ergänzendes zum Thema
 
Die Gründer treten nach 25 Jahren in die zweite Reihe
 
Fachhandelskooperation unter dem Komsa-Dach

Ebner hat in dem Geschäftsbereich, der traditionell TK-Anlagen und -Equipment für gewerbliche Anwender vertreibt, einige Akzente neu gesetzt. So erweiterte der frühere Also-Manager das Netzwerk-­Sortiment deutlich und eröffnete mit den „Komsa Cloud Services“ ein neues ­Geschäftsfeld. Ferner dehnte er mit dem Lüneburger Anbieter Securepoint das Technologie-Angebot auf IT-Sicherheit aus. Auch für die Zukunft hat der B2B-Chef noch einiges in der Pipeline. So soll das Cloud-Portfolio, zu dem bislang virtuelle Telefonanlagen und Unified-Communications-Dienste gehören, demnächst um Workplace as a Service ergänzt werden. ­Zudem arbeiten Ebner und sein Team an Konzepten, mit denen sie Partner in die ­Lage versetzen wollen, Leistungen wie das ­Monitoring von Anlagen und Netzen als Managed Service bereitzustellen. „Wir ­sehen, dass sich der Markt klar in diese Richtung entwickelt.“(Siehe Interview)

Breites Networking-Portfolio

Im Netzwerk-Segment hat sich der TK-Großhändler in den vergangenen beiden Jahren mit Lancom, Huawei, Brocade und Ruckus verstärkt. Auch wenn Anbieter wie Cisco und Juniper fehlen, verfügt Komsa doch mit den Neuzugängen und den Herstellern Alcatel-Lucent Enterprise, D-Link, Level One, Netgear, TP-Link und Zyxel über eines der ­breitesten Sortimente in der deutschen Distribution. Da das Switching- und Routing-Geschäft von Brocade seit Oktober zu Extreme Networks gehört, eröffnet sich für Komsa zudem die Option, die Zusammenarbeit mit dem Anbieter auf andere Teile von dessen Portfolio auszuweiten. Das US-Unternehmen hatte vor dem Brocade-Deal bereits die Netzwerksparten von Avaya und Zebra übernommen.

Der Ausbau des Netzwerkgeschäfts ist für den Distributor die logische Konsequenz daraus, dass das Internet-Protokoll (IP) die Telefonie über die vergangenen Jahre von Grund auf verändert hat. In vielen Unternehmen teilen sich Sprach- und Datenverkehr mittlerweile dasselbe Netz. Und sofern die Telekom ihren Zeitplan bei der ISDN-Abschaltung einhält, wird IP im kommenden Jahr zum alleinigen Standard („All-IP“). Wenn ein Systemhaus eine TK-Anlage verkauft, investiert der Kunde oft auch in sein Netzwerk, beobachtet ­Ebner. Dieses Geschäft möchte der Vertriebsprofi ungern den klassischen IT-Distributoren überlassen.

Der TK- und der IT-Markt „verschmelzen immer mehr“, bestätigt Stefan Herrlich, Geschäftsführer bei Lancom (siehe auch Interview). „Digitalisierung ist der große, gemeinsame Trend.“ Da Komsa inzwischen beide Segmente adressiert, erreicht Lancom über den Distributor somit Spezialisten aus beiden Welten. Durch seine TK-Wurzeln besitze das Unternehmen außerdem großes Verständnis für „die Berührungsängste klassischer TK-Händler mit der IP-Welt“ und könne darauf eingehen, so Herrlich. Das Sales-Team von Komsa bezeichnet er als „extrem kompetent“ im Vertrieb komplexer Netzwerklösungen. Es leiste „exzellente Beratungsarbeit“ und habe eine enge Bindung zu seinen Systemhauspartnern.

Von der TK-Anlage zu UCC

Die Konvergenz von TK und IT hat einen weiteren Trend begünstigt, an dem Komsa ebenfalls partizipiert. Dass Sprache über das gleiche IP-Netz übertragen wird wie Daten und Multimedia-Streams, bietet die Voraussetzung dafür, Telefonie mit anderen Services wie Document Sharing, Instant Messaging oder Video-Kommunikation zu kombinieren. Die meisten Hersteller von TK-Anlagen, bei denen es sich heute weitgehend um Software-Systeme handelt, haben daher ihr Portfolio in Richtung Unified Communications & Collaboration (UCC) weiterentwickelt. So bieten Telefoniespezialisten wie Alcatel-Lucent, Innovaphone, Mitel, Swyx oder Unify inzwischen Plattformen an, in die eine Reihe von UCC-Diensten integriert sind.

Komsa wird Cloud-Distributor

Premiere in Dresden

Komsa wird Cloud-Distributor

02.03.16 - Der TK-Spezialist Komsa hat auf seinem ersten B2B Summit die „Komsa Cloud Services“ vorgestellt. Im Modell des Distributors bleiben Fachhändler direkte Vertragspartner ihrer Endkunden. lesen

An dem Punkt kommt Cloud Computing ins Spiel. Denn die Anbieter stellen Kommunikations- und Kollaborationsfunktionen zunehmend in Rechenzentren als Service bereit. Wie Ebner erläutert, lassen sich so Updates und neue Features einfach an die Nutzer verteilen. Der Distributor ging mit den Komsa Cloud Services im Februar 2016 zum ersten B2B Summit an den Start. Dabei setzten die Sachsen von Anfang an auf ein Reselling-Modell, bei dem die Fachhändler direkte Vertragspartner ihrer Kunden und keine bloßen Vermittler von Services sind. Nachdem das Geschäft zunächst schleppend anlief, registriert der B2B-Chef mittlerweile ein wachsendes Interesse bei den Partnern. Nach seinen Worten steigt die Nachfrage weniger bei TK-Anlagen aus der Cloud als bei UCC-Diensten.

Gehörten Alcatel-Lucent, Innovaphone und Unify seit dem Start zum Komsa-Cloud-Portfolio, kam mit Novalink bisher nur ein zusätzlicher Anbieter hinzu. Aktuell seien aber weitere in der Pipeline, ­kündigt Ebner an. So wird die „Lancom Management Cloud“, eine Lösung für die Netzwerk-Administration, künftig verfügbar sein. Mit wem der Distributor bei Workplace as a Service zusammenarbeitet, verrät der ­Manager allerdings noch nicht.

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