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Storage und Datamanagement

Steffen Ebner im Interview

Kommunikation ist für Komsa kein Plug & Play

| Autor: Michael Hase

Steffen Ebner, B2B-Vorstand bei Komsa, beobachtet eine wachsende Nachfrage nach Kommunikationslösungen aus der Cloud.
Steffen Ebner, B2B-Vorstand bei Komsa, beobachtet eine wachsende Nachfrage nach Kommunikationslösungen aus der Cloud. (Bild: Jan Felber)

Mit der digitalen Kommunikation stellen sich laut Steffen Ebner, B2B-Vorstand bei Komsa, neue technische Herausforderungen. Darin sieht der Manager eine Chance für den ITK-Fachhandel und die Distribution.

ITB: Im B2B-Geschäft vertreibt Komsa nicht nur TK-Equipment, sondern auch IT-Produkte wie Netzwerk-Komponenten. Im Juni haben Sie das Portfolio um die Hersteller Brocade und Ruckus Wireless erweitert. Welchen Stellenwert besitzt das IT-Geschäft für den Distributor?

Ebner: Das klassische IT-Geschäft ist für uns und unsere Partner heute elementar. Das gilt insbesondere für das Netzwerksegment. Dort haben wir uns aus gutem Grund verstärkt, weil das Technologiefeld zu unserem Geschäft passt. Wenn ein Systemhaus eine TK-Anlage verkauft, muss die Netzwerk-Infrastruktur des Kunden dafür ausgelegt sein. Sehr oft investiert ein Unternehmen dann auch in sein Netzwerk. Dafür müssen wir dem Partner die geeigneten Produkte an die Hand geben können. Parallel zur Lösung aus TK-Anlage und Netz kommt die Frage nach Wireless auf, da WLAN inzwischen die Grundlage für viele Services ist. Deshalb haben wir dort unser Sortiment erweitert.

ITB: Wird die Konvergenz von IT und TK, über die man seit zwei Jahrzehnten spricht, also zunehmend Realität?

Ebner: Auf Technologie- und Produktseite sind die Märkte tatsächlich zusammengewachsen. Viele TK-Anlagen basieren mittlerweile auf Software und IP. Was die Partnerlandschaft betrifft, unterscheiden sich die Märkte aber nach wie vor. Dort lassen sich klar Systemhäuser und Fachhändler mit TK-Schwerpunkt von solchen mit IT-Schwerpunkt unterscheiden.

ITB: Komsa hat 2016 einen Vertrag mit dem Sicherheitsspezialisten Securepoint gezeichnet. Werden Sie das Portfolio auch auf andere IT-Felder wie ­Server und Storage ausdehnen?

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Ebner: Wenn man Netzwerk- und Kommunikationstechnologie vertreibt, dann gehört ­Security heute einfach dazu. Deshalb müssen wir unseren Partnern etwas Wettbewerbsfähiges anbieten können. Als deutscher Hersteller geht Securepoint auf die speziellen Bedürfnisse des hiesigen Markts ein. Auch Storage-Lösungen haben wir ­bereits im Portfolio. Dieses IT-Feld könnte durchaus ein noch größeres Thema für uns werden, wenn es sich um Angebote aus der Cloud handelt. Ich kann mir gut vorstellen, dass wir unser Cloud-Portfolio künftig um Storage- oder Backup-Dienste ergänzen werden. Grundsätzlich überlegen wir uns sehr genau, in ­welchen Technologiefeldern wir uns engagieren und wo wir uns künftig gezielt verstärken werden.

Die „Komsa Cloud Services“ gingen 2016 mit Alcatel-Lucent Enterprise, Innovaphone und Unify an den Start. Bislang ist als Anbieter nur Novalink neu hinzugekommen. Wie ist das Geschäft angelaufen?

Ebner: Im Cloud-Geschäft mussten wir bei unseren Partnern anfangs viel Überzeugungsarbeit leisten. Mittlerweile nehmen die ­Anfragen aber massiv zu, und wir beobachten, dass sich Systemhäuser und Fachhändler intensiv mit den Cloud-Angeboten beschäftigen. Demnächst werden auch ein paar neue Anbieter hinzukommen. Da ist einiges in der Pipeline. Derzeit lassen sich viele Partner bei einer TK-Anlage sowohl zur On-Premises-Variante als auch zum entsprechenden Cloud-Angebot beraten. Oft liegt uns eine Ausschreibung sogar zweimal vor. Bei 95 Prozent der Projekte fällt die Entscheidung aber noch zugunsten einer On-Premises-Anlage aus.

ITB: Warum sperren sich die meisten Endkunden nach wie vor gegen ein Angebot aus der Cloud?

Ebner: Das größte Hemmnis, mit dem unsere Partner bei ihren Kunden konfrontiert werden, sind immer noch Sicherheitsbedenken. Hinzu kommt, dass Cloud nicht unbedingt preisgünstiger ist, wenn man die Kosten auf eine gewisse Laufzeit betrachtet. Deshalb erkennen viele Entscheider keinen Vorteil in der Cloud, wenn sie die Kosten ohnehin tragen müssen.

ITB: Fallen denn Vorteile wie Flexibilität und Skalierbarkeit nicht ins Gewicht?

Ebner: Doch. Zum einen sind aber auch die ­neuen On-Premises-Anlagen sehr flexibel. Zum anderen haben viele Unternehmen nicht den Bedarf, häufig Nebenstellen auf- und abzuschalten. Von Call Centern oder Zeitarbeitsfirmen abgesehen, sind die Schwankungen meist gar nicht so groß. Wo wir ­eine deutlich steigende Nachfrage beobachten, ist bei den Services, die alle Hersteller von TK-Anlagen heute on top anbieten, sowie bei den Plattformen für Unified Communications und Collaboration (UCC). Mitarbeiter in Unternehmen ändern ihre ­Arbeitsweise: Sie wollen Dokumente mit anderen teilen oder per Video miteinander kommunizieren. Die Anbieter stellen ­diese UCC-Services aus gutem Grund in der Cloud bereit, weil es zu aufwändig wäre, jedes Update, jedes neue Feature auf alle Geräte aufzuspielen.

ITB: Erhöhen sich nicht wiederum die ­Anforderungen ans Netzwerk, wenn Unternehmen ihre Kommunikation in die Cloud verlagern?

Ebner: Ja, durchaus! Bei diesen Services stellt sich immer die Frage nach der Bandbreite, der Priorisierung und der Sicherheit. Der Datenverkehr erfolgt über die Firewall, und man spricht über Session Border Controller, über Access Points und darüber, ob der Handover funktioniert. Die Lösungen, die in den Markt drängen, bieten viele neue Funktionen, aber sie werden nicht unbedingt einfacher. Das ist kein Plug & Play. Es muss jemanden geben, der ­Ahnung davon hat. Darin liegt die Daseinsberechtigung für den ITK-Fachhandel und letztlich für die Distribution. Denn es wird immer technische Probleme geben, die zu lösen sind.

ITB: Wie hilft Komsa den Partnern dabei?

Ebner: Wir unterstützen sie durch ein breites Spektrum an Leistungen, das von technischen Trainings bis zur umfassenden Projektbegleitung reicht. Für uns ist ein Projekt erst dann abgeschlossen, wenn die Lösung beim Kunden funktioniert und das Systemhaus die Rechnung schreiben kann. Eine wesentliche Rolle spielt dabei unser Technical Assistance Center (TAC). Dessen Lösungsexperten stehen nicht nur telefonisch oder per Mail bereit. Bei Bedarf begleiten sie den Partner auch zum Kunden, um ihn bei der WLAN-Ausleuchtung, der Installation einer Anlage oder von Komponenten zu unterstützen. Dafür ziehen sich unsere Leute auf Wunsch auch den Blaumann mit dem Firmensticker des Systemhauses an. Prinzipiell ist uns wichtig, dass wir nah an unseren Partnern dran sind.

ITB: Viele Systemhäuser erbringen IT-Leistungen für ihre Kunden inzwischen als Managed Service. Inwiefern setzen Sie sich mit dem Modell auseinander?

Ebner: Managed Services sind für uns ein wichtiges Thema, wenn es zum Beispiel um das Monitoring von Netzwerk-Infrastrukturen geht. Wir sehen, dass sich der Markt klar in diese Richtung entwickelt. Deshalb beschäftigen wir uns damit, welche Modelle wir aufsetzen können, um Systemhäuser, die das aus eigener Kraft nicht können, dahin zu entwickeln. Essenziell beim Monitoring ist, dass man im Ernstfall reagieren kann. Aus unserer Sicht ergibt es keinen Sinn, wenn 100 Partner jeweils zwei Leute vorhalten müssen, die nachts am Rechner sitzen. Als Distributor können wir ganz ­anders skalieren. Stand heute haben wir zwar noch kein fertiges Konzept dafür. Aber Managed Services stehen auf unserem Strategiepapier.

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