Channel Fokus: IoT & Industrie 4.0 Industrial IoT vor dem Durchbruch

Mehr als zwei Drittel der Industrie-Unternehmen planen IoT-Projekte für 2018. Damit eröffnet sich für die ITK-Branche ein enormes Marktpotenzial. Allerdings benötigt der Channel für Industrie 4.0 andere Kompetenzen als für das traditionelle IT-Geschäft.

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Die IT-Branche trifft sich dieser Tage zur Cebit in Hannover. Viele Aussteller, die auf dem Business-Festival vertreten sind, waren in diesem Jahr schon einmal an der Leine, und zwar im April zur traditionellen Hannover Messe. Dass sich immer mehr ITK-Anbieter im Umfeld von Lösungen zur Produktionssteuerung, zur Industrie-Automation oder zum Lieferketten-Management präsentieren, hat einen guten Grund: Technologien für das industrielle Internet der Dinge versprechen ­einer Branche, deren angestammte Märkte teils stagnieren oder schrumpfen, ein Wachstumssegment mit Zukunft.

Umgekehrt bietet sich der deutschen, stark mittelständisch geprägten Industrie durch IoT die Chance, ihre Wettbewerbsfähigkeit im internationalen Maßstab zu behaupten oder sogar auszubauen, wie Wirtschaftsfunktionäre, IT- und Produktionsexperten ebenso wie Politiker unisono betonen. So soll die umfassende Vernetzung von Fertigungsanlagen in Kombination mit ausgefeilten Verfahren zur Datenanalyse den Unternehmen helfen, ihre Effizienz zu erhöhen, Innovationen schneller umzusetzen und die Qualität ihrer Produkte zu verbessern.

Als Win-Win-Situation könnte man Industrial IoT oder Industrie 4.0, wie hierzulande das begriffliche Pendant dafür lautet, somit für die ITK-Branche und die Wirtschaft bezeichnen. Doch so einfach ist es nicht. Eine Reihe von Unternehmen hat zwar schon Szenarien zur digitalen Fabrik, zur vorausschauenden Wartung, zur Integration von Augmented Reality in die Produktion oder zur intelligenten Nachverfolgung von Gütern realisiert. Doch dabei handelt es sich noch um eine Minderheit.

In den Kinderschuhen

Die breite Masse der Mittelständler nähert sich solchen Themen bislang eher zögerlich. Laut einer Studie von IDC, an der im Januar rund 440 Unternehmen teilnahmen, haben erst 34 Prozent der Befragten bereits IoT-Initiativen gestartet oder zumindest Piloten umgesetzt. „Gerade in Deutschland stecken viele IoT-Projekte noch in den Kinderschuhen“, urteilt Klaus Löckel, Managing Director für Zentraleuropa beim CAD-Spezialisten Dassault Systèmes.

Das laufende Jahr könnte allerdings einen Wendepunkt markieren, wie IDC prognostiziert. Immerhin planen 72 Prozent der Unternehmen für 2018 mindestens ein neues IoT-Projekt. Ein fast ebenso ­hoher Anteil der Befragten (68 Prozent) hat dafür sogar schon die Budgets bereitgestellt. Sollten die Marktforscher mit ­ihrer Vorhersage richtig liegen, kann sich die ITK-Branche auf stark steigende Investitionen durch Industriebetriebe einstellen.

Mit einem signifikanten Marktwachstum rechnet auch Eco, der Verband der deutschen Internetwirtschaft, der Ende letzten Jahres gemeinsam mit dem Beratungshaus Arthur D. Little eine Studie zum Thema vorgelegt hat. Demnach werden sich die Ausgaben deutscher Unternehmen für IoT bis 2022 von 7,2 Milliarden Euro im vergangenen Jahr auf 16,8 Milliarden Euro erhöhen. Die Zahlen entsprechen einem jährlichen Wachstum von 19 Prozent.

Durch Industrie 4.0 entsteht ein großer ­Bedarf an Technologie. Damit Maschinen und andere Dinge so miteinander kommunizieren können, dass sich die dabei erzeugten Daten sinnvoll nutzen und auswerten lassen, ist ein breites Spektrum an Produkten erforderlich: Sensoren, Netzwerk- und Infrastrukturkomponenten, Datenbanken, Integrations-Tools, Cloud-Dienste und Analytics-Software. Für Hersteller und ihre Vertriebspartner eröffnet sich damit die Aussicht auf ein riesiges Marktpotenzial.

Hermetische Welt

Bei der Umsetzung konkreter Projekte stellt sich jedoch die Herausforderung, dass sich für IoT bislang kaum Standards herausgebildet haben. Verglichen mit der IT, in der Internet und Cloud für ein gewisses Maß an Offenheit gesorgt haben, ist die Industrie eine hermetische Welt. Die Systeme, mit denen Maschinen überwacht und gesteuert werden, sind meist geschlossen und bieten keine standardisierten Schnittstellen. Eine Vielzahl proprietärer Protokolle und Datenformate erschwert die Vernetzung. IoT-Lösungen müssen daher individuell erstellt werden und erfordern von Dienstleistern ausgeprägte Integrationskompetenz.

Marktbereinigung

Bei IoT-Plattformen trennt sich die Spreu vom Weizen

Hinzu kommt, dass durch die Vernetzung von Dingen zusätzliche Angriffspunkte entstehen, die Cyber-Kriminellen als Einfallstor dienen können und die folglich abgesichert werden müssen. Technolo­gien und Verfahren, mit denen IT-Systeme geschützt werden, lassen sich aber nicht eins zu eins auf industrielle Anlagen übertragen. Die dort eingesetzten proprietären Technologien, spezifische Anforderungen der ­Maschinensteuerung, aber auch äußere Einflüsse wie Hitze, Staub oder Feuchtigkeit machen es erforderlich, dass spezielle Security-Lösungen entwickelt werden.

Die Ergebnisse des IT-BUSINESS Panels spiegeln solche Herausforderungen wider. So nannten die befragten Systemhäuser vor allem fehlende Standards (60 %) als wesentliches Hemmnis bei der Umsetzung von IoT-Projekten, gefolgt von fehlendem Knowhow im eigenen Haus (55  %) und Sicherheitsbedenken der Kunden (45 %). Interessanterweise sehen Hersteller und Distributoren mit großer Mehrheit (86  %) im fehlenden Knowhow ihrer Partner die größte Hürde.

IT-BUSINESS Panel IoT & Industrie 4.0

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IoT mag auch im Channel noch in den Kinderschuhen stecken. Nichtsdestotrotz haben sich einige Systemhäuser ­bereits eingehend mit dem Thema befasst und tieferes Knowhow dafür erworben. Dazu zählen die ACP-Gruppe, Axians, Bechtle, Cancom, Controlware, Damovo, Dimension Data, Inneo, Logicalis, Pan Dacom, PCO oder die Profi AG.

Mehr als nur Technik

Bei IoT-Projekten sind mehr als nur technische Probleme zu lösen. Nach Einschätzung von Thomas Schrader, Direktor Business Development bei ACP Deutschland, liegt die eigentliche Herausforderung sogar auf einer anderen Ebene: „Tendenziell wird bei IoT der organisatorische und kulturelle Wandel unterschätzt“, beobachtet der Experte. IoT-Projekte seien bei Unternehmen oft Bestandteil einer mehrjährigen digitalen Roadmap, in der sich Arbeitsweisen, Abrechnungsmodelle und Organisationsformen verändern. Häufig würden diese Change-Projekte „fachlich und organisatorisch nicht optimal aufgesetzt“.

Wie Schrader berichtet, fragen bei ACP viele Unternehmen an, die IoT überhaupt erst verstehen möchten, um die Möglichkeiten und den Nutzen der Vernetzung von Dingen abschätzen zu können. Ihnen bietet das Systemhaus zunächst Digitalisierungs-Workshops an, in denen Berater die Geschäftsleitung und Führungskräfte aus verschiedenen Abteilungen coachen. Damit sollen Denkprozesse beim Kunden angestoßen, Potenziale ausgelotet und nicht zuletzt die Kreativität gefördert werden, eigene Innovationen zu entwickeln. Aus den Workshop-Ergebnissen leitet ACP konkrete Lösungsszenarien ab, die sich in Projekten umsetzen lassen.

Brücken zwischen IT und Produktion

Auch in der Bechtle-Gruppe geht es bei IoT nicht nur um Bits & Bytes. „Wir müssen uns noch intensiver mit dem Business des Kunden und seinen Herausforderungen auseinandersetzen“, betont Marcel Widmann, Vertriebsleiter bei Bechtle Karlsruhe. Insbesondere bei IoT sei es wichtig zu verstehen, welchen Einfluss die IT auf die Prozesse nehme. Der Standort in der badischen Metropole hat bei dem Thema besondere Kompetenz aufgebaut. Das Systemhaus sieht sich „durchaus in der Rolle des Beraters und Brückenbauers zwischen IT und Produktion, wenn es ­darum geht, wie IT die wertschöpfenden Prozesse des Kunden noch besser und ­effizienter unterstützen kann“.

Bechtle nimmt bei IoT-Kunden mit einer eigenen Methodik und Werkzeugen wie der „IT-Landkarte“ und dem „IoT-Reifegradnavigator“ zunächst eine Bestandsaufnahme vor. Mit der IT-Landkarte ­erfasst der Dienstleister nicht nur Abhängigkeiten von IT und Geschäftsprozessen. Damit lässt sich auch beurteilen, inwieweit eine Infrastruktur bereits für künftige Anforderungen ausgelegt ist. Der IoT-Reifegradnavigator dient der Ana­lyse von Datenschutz und Datensicherheit, der Produktionsinfrastruktur, der unternehmensweiten Vernetzung sowie den Machine-to-Machine-Schnittstellen. Auf der Basis dieser Bestandsaufnahme entwickeln die Karlsruher für ihre Kunden individuelle IoT-Strategien, die auf deren ­Bedarf zugeschnitten sind.

Die Komfortzone verlassen

Ein Verständnis von Prozessen ist auch nach Überzeugung von Frank Dittmar, Business Development Manager bei Pan Dacom, für IoT essenziell. Dienstleister, die sich primär auf die IT fokussieren, stehen daher vor einem Problem. Denn der Anstoß zu Digitalisierungsprojekten kommt nach Beobachtung des Experten in der Regel aus Fachabteilungen, die auch die Vorgaben definieren. „Um sich erfolgreich bei IoT zu positionieren, muss ein Systemhaus die Komfortzone verlassen, in der die IT-Abteilung der alleinige Ansprechpartner ist.“ Bei Pan Dacom habe man lernen müssen, prozessorientiert zu denken, „damit wir auch dem Produktionsleiter eines Unternehmens zeigen können, dass wir seine Sprache verstehen“.

Nach Dittmars Erfahrung erwarten Kunden in einem IoT-Projekt von einem Dienstleister, dass er als Single Point of Contact ­bereitsteht. Pan Dacom bietet sich ihnen ­daher „als Ansprechpartner an, mit dem sie über die gesamte Breite der Thematik ­reden können“. Konkret folgt daraus für den hessischen Netzwerkspezialisten, dass er mit seiner Kompetenz ein Themenspektrum von der Sensorik über den Transport und die Konsolidierung von Daten bis hin zu deren Auswertung abdecken muss. Hinzu kommt, dass sich Prozesse in der Produktion von Branche zu Branche unterscheiden und sich den Projektteams jeweils völlig andere Aufgaben stellen.

Kunden unter diesen Voraussetzungen nicht nur umfassend zu beraten, sondern auch ein IoT-Projekt von der Konzeption einer Lösung bis zu deren Realisierung umzusetzen, bedeutet für ein mittelständisches Systemhaus eine immense Herausforderung, die mit eigenen Ressourcen allein nicht zu bewältigen ist. Pan Dacom hat daher ein Ökosystem mit Partnern aufgebaut, auf deren Kompetenz die Hessen in allen Phasen eines Projekts zugreifen können. So traten sie bereits Anfang 2017 der Innovation Alliance bei, die Cisco ins Leben gerufen hat, um die Digitalisierung im Mittelstand voranzutreiben, und der momentan zehn Dienstleister angehören (unter anderem die ACP-Tochter SWS). Weitere Partnerschaften hat das Systemhaus mit Forschungseinrichtungen, mit Spezialisten für Sensorik und Datenanalyse sowie mit Beratungshäusern, die sich mit branchenspezifischen Prozessen auskennen, geknüpft.

Bei der technischen Umsetzung von IoT-Lösungen bringt das Unternehmen primär seine Netzwerk-, Infrastruktur- und Security-Kompetenz ein. Dazu hat Pan Dacom mit dem „Digitalisierungsbaukasten“ ein modulares Konzept entwickelt, dessen Lösungsbausteine sich mit Blick auf die spezifischen Prozessanforderungen der Kunden flexibel kombinieren lassen.

Auch Bechtle braucht Partner

Selbst ein großes Haus wie Bechtle geht IoT nicht als Einzelkämpfer an. „Das Thema ist zu komplex, als dass es einer alleine bewältigen kann“, sagt Vertriebsleiter Widmann. So werde sich das Systemhaus nicht zu einem Spezialisten für Sensorik und Aktorik entwickeln. Die Karlsruher haben daher ebenfalls ein Ökosystem mit Kooperationspartnern und Forschungseinrichtungen aufgebaut, deren Kompetenz sie in Projekten bei Bedarf hinzuziehen. „Mittlerweile sind wir in einer relativ komfortablen Situation, auf ein umfangreiches Partnernetzwerk zugreifen zu können.“

Zugleich stellt der Manager klar, dass Bechtle die sechs wesentlichen Technologiefelder, die für IoT-Lösungen relevant sind, selbst abdeckt. Neben IoT-Plattformen zählt er dazu die Disziplinen Networking, Security, Cloud, Analytics und Mobility, die generell zur Kernkompetenz des Unternehmens gehören.

Noch verbessern kann sich Bechtle nach Einschätzung Widmanns, was das Verständnis der Business-Aspekte von IoT angeht. Deshalb bilde das Systemhaus seine „IT-Business-Architekten“ flächendeckend in diese Richtung weiter. Ihre Aufgabe besteht traditionell darin, die Geschäftsanforderungen von Kunden in IT zu übersetzen. Daneben schult der Dienstleister auch seine Vertriebsleute, um sie für das IoT-Geschäft fit zu machen. Denn ihre Ansprechpartner kommen immer häufiger nicht mehr aus der IT, sondern aus der Produktion und anderen Fachabteilungen. Deren Bedarf zu erkennen, setzt auch im Sales ein tieferes Verständnis von Business-Anforderungen voraus. „Mit der Digitalisierung entstehen in den Unternehmen neue Einheiten in Form interdisziplinärer Teams“, führt der Vertriebsprofi aus. „Dabei ist es wichtig, dass wir alle Beteiligten auf dieser Reise mitnehmen.“

Portfolio für die Digitalisierung

Ein Ökosystem sieht man ebenso bei ACP als essenziell für das IoT-Geschäft an. Und wie bei Bechtle und Pan Dacom arbeitet der deutsch-österreichische IT-Spezialist dabei auch mit Partnern zusammen, deren Schwerpunkt außerhalb der IT liegt. „Wir halten die Strategie, unser eigenes Portfolio durch Leistungen und Lösungen aus ­einem IoT-Partner-Ökosystem zu vergrößern und zu komplettieren, für zielführend“, erläutert der Business-Development-Verantwortliche Thomas Schrader. Ein Systemhaus müsse nicht zwingend alle Kompetenzen selbst vorhalten. ACP konzentriert sich auf die Technologiefelder IoT-Plattformen, Sensorik, Security, Networking sowie Big Data & Analytics.

Bei dem Unternehmen gehört IoT zum strategischen Digitalisierungsportfolio, das es neben dem klassischen Systemhausgeschäft aufgebaut hat und das in den kommenden Monaten weiterentwickelt werden soll. Ein zentrales Element bilden dabei Verfahren der Künstlichen Intelligenz wie etwa Machine Learning, die zunehmend auch bei IoT zum Einsatz kommen. In diese Richtung baut ACP das Portfolio derzeit aus. So wird das Systemhaus, das traditionell eng mit Herstellern wie HPE, Microsoft und Cisco zusammenarbeitet, künftig in Digitalisierungsprojekten die Watson-Technologie von IBM einsetzen.

Darüber hinaus richtet Schrader sein ­Augenmerk weiterhin auf die organisatorisch-kulturellen Aspekte von IoT. „Viele Unternehmen sind mit der Geschwindigkeit überfordert, in der sich technologische Konzepte entwickeln und das Geschäft verändern.“ Der Experte sieht es daher als wichtige Aufgabe für einen Dienstleister an, Kunden bei der Digitalisierung zu begleiten, indem er ihnen konkrete Lösungen nahebringt und zugleich aufzeigt, wie sie sich auf Arbeitsweisen und Prozesse auswirken. ACP investiert daher auch in Consulting-Ressourcen.

Chance für Systemhäuser

Dass ein Bedarf an solchen Beratungsleistungen besteht, bestätigt die eingangs erwähnte IDC-Studie. Demnach haben deutsche Unternehmen, obwohl sie vermehrt IoT-Projekte planen, weiterhin Startschwierigkeiten bei der konkreten Umsetzung. Vor allem die komplexe Herausforderung, aus einem riesigen Markt die geeigneten Technologien auszuwählen und das Fehlen ganzheitlicher IoT-Lösungen werden dafür als Gründe genannt. Darin liegt eine Chance für Systemhäuser. Denn zu ihren Kernleistungen gehört seit jeher, für den Bedarf ihrer Kunden eine Auswahl an Technologien zu treffen und daraus maßgeschneiderte Lösungen zu erstellen. Das ist bei IoT nicht anders, auch wenn sie dafür andere Kompetenzen und ein entsprechendes Ökosystem brauchen.

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