Channel Fokus: Distribution As a Service kommt in der Distribution an

Von Michael Hase

Kunden beziehen Networking- und Security-Lösungen immer häufiger als Managed Services. Spezialisierte VADs stellen sich auf die veränderte Nachfrage ein, indem sie neue Support-Konzepte entwickeln, mit denen sie ihre Partner zum MSP-Geschäft befähigen.

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Network- und Security-Distributoren stellen sich auf die wachsende Nachfrage nach Managed Services ein.
Network- und Security-Distributoren stellen sich auf die wachsende Nachfrage nach Managed Services ein.
(Bild: AndSus - stock.adobe.com)

Managed Services sind für Systemhäuser längst zu einer stetig sprudelnden Einnahmequelle geworden. Im Durchschnitt machen sie bei Unternehmen im IT-Channel etwa ein Viertel des Umsatzes aus, wie der Hersteller N-able schon 2019 in der Studie „Trends in European Managed Services“ ermittelte. In den meisten Fällen geht es dabei noch um den Betrieb von Client-Server-Infrastrukturen, bei denen Managed Service Provider die Systeme überwachen, administrieren und warten.

Nun brandet die zweite Welle heran: Kunden fragen immer häufiger auch Managed Network und Managed Security Services bei Systemhäusern nach. Gründe dafür sind die zunehmend wachsende Komplexität von LAN- und WAN-Infrastrukturen sowie die sich verschärfende Bedrohungslage, denen ein Mangel an Fachkräften gegenübersteht. Viele Unternehmen sehen sich außerstande, die steigenden Anforderungen mit eigenem IT-Personal zu bewältigen, und beauftragen daher Dienstleister, ihr Netzwerk und ihre Schutzsysteme zu überwachen und zu managen.

Ein sicheres Indiz für diese Entwicklung ist darin zu erkennen, dass Netzwerk- und Security-Distributoren ihr Portfolio an unterstützenden Services für MSPs massiv ausbauen. Zu den Leistungen gehören unter anderem die Bereitstellung von Hardware und Software auf Subskriptionsbasis, Beratung bei der Vertragsgestaltung, technische Services wie die Installation und Konfiguration von Systemen, das monatliche Billing, komplette Managed Services als Whitelabel ebenso wie 24 / 7-Monitoring, das einige VADs für Systemhäuser übernehmen. „Partner unterschiedlicher Größe haben immer wieder wegen solcher Services bei uns nachgefragt“, berichtet Helge Scherff, Regional Vice President Central Europe bei Nuvias.

Bedarf an Support

Tatsächlich sind viele Systemhäuser auf unterstützende Leistungen durch die Distribution angewiesen, wenn sie ihr Geschäftsmodell, das traditionell auf dem Vertrieb und der Integration von Technologie basiert, hin zu Managed Services transformieren. Oft besitzen sie weder ausreichend Kompetenz noch die Ressourcen, um die Verantwortung für den Netzwerkbetrieb und die Sicherheit ihrer Kunden zu übernehmen.

Eine tiefgreifende Umstellung bedeuten Managed Services auch für Distributoren. Wenn sie Produkte und Lizenzen nicht verkaufen, sondern ihren Partnern gegen monatliche Subskriptionsgebühren bereitstellen, benötigen sie spezifische Transaktionssysteme, die dieses Modell abbilden (siehe „Ergänzendes zum Thema“). Sie müssen aber auch in Mitarbeiter und deren Wissen investieren, um in der Lage zu sein, die genannten Dienstleistungen zu erbringen. Denn im MSP-Geschäft brauchen Systemhäuser tendenziell mehr Support als im herkömmlichen Geschäft. „Wir nehmen ein verstärktes Aufkommen an Anfragen nach Dienstleistungen seitens der Partner wahr“, bestätigt Sascha Odenthal, Sales Director MSP & Cloud bei Infinigate Deutschland. Nicht nur die Zahl der Anfragen hat dem Experten zufolge zugenommen. Auch die Qualität der benötigten Leistungen habe sich verändert. So erbringe der VAD heute wesentlich mehr Services bei Kunden im Namen der Partner, berichtet Odenthal.

Den gleichen Trend beobachtet Hermann Ramacher, Gründer und Geschäftsführer von ADN. Dass ein MSP einen größeren Bedarf an Unterstützung als ein Reseller hat, liegt für ihn auf der Hand: „Es ist etwas völlig anderes, ob man Produkte auf klassischem Weg verkauft oder Pakete aus Security-Services und den Dienstleistungen, die der Partner dazu erbringt, zusammenstellt und vermarktet.“ Der ADN-Chef sieht daher die Distribution in der Pflicht, technischen und vertrieblichen Support für MSPs zu leisten und sie zu Vertragsthemen zu beraten. „Für uns als VAD liegt eine große Herausforderung darin, Partnern die bestmögliche Hilfestellung zu geben, damit sie Managed Services fachgerecht und rechtlich wasserdicht anbieten können.“

Leistungen für MSPs

Dieser Herausforderung haben sich auch andere Netzwerk- und Security-Distributoren wie etwa Exclusive oder Westcon-Comstor gestellt. Sie haben Leistungsangebote für MSPs aufgebaut und halten dedizierte Support-Teams für diese Zielgruppe vor. Um für das Dienstleistungsmodell zusätzliche Kompetenz zu erwerben, übernahm Infinigate im Herbst 2018 den VAD Acmeo. Der Spezialist aus Hannover fokussierte sich ganz darauf, Systemhäuser bei der Vermarktung von Managed Services zu unterstützen. Das Unternehmen wurde im Oktober dieses Jahres vollständig in die Muttergesellschaft eingegliedert und bildet nun einen wesentlichen Bestandteil der Einheit Infinigate MSP & Cloud.

In diesem Sommer hat der Schweizer Distributor sein Dienstleistungsportfolio signifikant erweitert. Mit den „Advanced Security Services“, hinter denen eine neugebildete Einheit steht, versetzt er Systemhäuser in die Lage, ihren Kunden fortgeschrittene Services wie ein Managed SOC, Incident Response oder Vulnerability Management anzubieten. Die Leistungen von Infinigate erstrecken sich somit von der Hilfe beim Einstig ins Geschäft mit Managed Services bis zum erweiterten Support für komplexe Sicherheitslösungen, mit denen sich der VAD an erfahrene Dienstleister richtet. Bei Networking und Security Services steht das Gros der Unternehmen im Channel aber noch am Anfang. „Unser Ziel ist es, interessierte Partner zu Managed Security Service Providern zu entwickeln, ihre Erträge zu steigern und sie auf dem Weg dorthin ganzheitlich zu begleiten“, fasst Sales Director Odenthal zusammen.

Eine Grenze zieht Infinigate bei den Leistungen. Der Distributor betreibt selbst keine Managed Services. „Wir möchten nicht den Anschein erwecken, dass wir uns in das Geschäft unserer Partner einmischen.“ Diesen Eindruck will man auch bei Nuvias vermeiden. Da Partner abhängig von ihrer Ausrichtung und ihrem Wissens- und Erfahrungsstand unterschiedliche Unterstützung benötigen, hat der VAD ein modulares Konzept entwickelt. Über das Programm „NU | MSP“, das Anfang dieses Monats eingeführt wurde, stehen Whitelabel-Services wie Managed Firewall oder Managed Detection & Response bereit. Systemhäuser und MSPs können dabei flexibel entscheiden, inwieweit sie Leistungen eigenständig erbringen und inwieweit sie den Support durch Nuvias nutzen. Die Konzepte mögen sich im Detail unterscheiden. Alles in allem zeigen sie aber, dass das As-a-Service-Modell bei den Netzwerk- und Security-VADs angekommen ist.

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