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Sommerforum 2018 Arrow ECS: Vom VAD zum Lösungsdistributor

Autor: Michael Hase

Bei Arrow ECS dreht sich das Geschäft zunehmend um Lösungen, für die Technologien mehrerer Anbieter zusammengeführt werden. Zum Sommerforum 2018 stellte der Distributor, der Schwerpunkte auf Analytics, Cloud, IoT und Security legt, sein Leistungsspektrum vor.

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Die Arrow-ECS-Manager (v. l.) Paul Karrer, Marcus Adä, Susanne Endress und Dirk-Jan Bösinger gaben einen Einblick in die Strategie des VADs.
Die Arrow-ECS-Manager (v. l.) Paul Karrer, Marcus Adä, Susanne Endress und Dirk-Jan Bösinger gaben einen Einblick in die Strategie des VADs.
(Bild: Michael Hase)

Die Value Added Distribution muss sich weiterentwickeln. Davon ist Marcus Adä, Vice President Sales bei Arrow ECS für Zentral- und Osteuropa, überzeugt. „Das IT-Geschäft befindet sich komplett im Umbruch“, begründet der Manager seine Einschätzung. Vom Fachhandel werde heute erwartet, dass er auf die Business-Anforderungen der Kunden eingehe. Dazu seien Lösungskompetenz und ein Solution-Selling-Ansatz erforderlich, wozu ein VAD ­seine Partner heute befähigen müsse.

Zum Sommerforum 2018 des Distributors gab Adä gemeinsam mit den Arrow-ECS-Managern Susanne Endress, Geschäftsführerin für Deutschland, Paul Karrer, Director IoT für EMEA, und Dirk-Jan Bösinger, Business Development Manager im deutschen Team, ein Update zur Strategie des Unternehmens. Sowohl Adä, der im März neu zu Arrow ECS kam, als auch Endress, die zum 1. Mai intern aufstieg, standen beim ­Forum erstmals in ihrer neuen Funktion der Fachpresse Rede und Antwort.

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Unisono machten die Manager deutlich, dass bei dem VAD häufig nicht mehr einzelne Produkte im Vordergrund stehen, sondern Gesamtlösungen, für die Technologien verschiedener Anbieter miteinander verbunden werden. Exemplarisch verwies Bösinger auf ein Data-Analytics-Paket, das auf dem Sommerforum präsentiert wurde. Dafür hat Arrow die Analyseplattform von Splunk mit einem hyperkonvergenten System von NetApp und Backup-Software von Veeam kombiniert.

Keine Silos

Diese Lösungsorientierung, für die bei ­Arrow ECS das Label „GetConnected“ steht, macht es erforderlich, dass Experten interdisziplinär über die Grenzen von Business Units hinweg kooperieren, wie Endress erläuterte. „Um Synergien nutzen zu können, muss man Silos aufbrechen.“

Wie geschaffen scheint der GetConnected-Ansatz für IoT, weil kein Hersteller dafür einen vollständigen Lösungs-Stack anbieten kann. Das Thema bildet bei Arrow ECS seit 2017 einen Schwerpunkt. Dabei arbeitet der IT-Distributor eng mit der Konzernschwester Arrow Electronic Components zusammen, die elektronische Bauteile für die Industrie vermarktet. Gemeinsamer Anspruch ist es, Partnern den gesamten ­Bedarf für IoT-Projekte aus einer Hand zu liefern und sie mit dem kombinierten Service-Portfolio beider Sparten über den kompletten Vertriebszyklus zu unterstützen. „From Sensor to Sunset“ nennt der Konzern diese Strategie. „Wir sind weltweit der einzige Distributor, der Industrie- und IT-Kompetenz unter ­einem Dach vereint“, betonte Adä.

Weil IoT ein breites Spektrum an Wissen und Fertigkeiten erfordert, kann ein Partner allein solche Projekte üblicherweise nicht bewältigen. Bei Arrow sieht man ­daher eine wichtige Aufgabe darin, Technologie-Anbieter mit Dienstleistern unterschiedlicher Ausrichtung wie Systemhäusern, MSPs, ISVs, Industriespezialisten und ­Beratungshäusern zusammenzubringen. Dazu hat der VAD im Sommer 2017 das so genannte IoT-Innovator Programm ins Leben gerufen, das den Aufbau eines Ökosystems fördern soll.

Vertrag mit AWS

Soweit es die IT betrifft, kommen bei IoT verschiedene Technologien aus Feldern wie Networking, Analytics, Middleware und Security zum Einsatz. Sie zählen allesamt zu den Schwerpunkten von Arrow ECS. In vielen Szenarien spielt auch Cloud als ­Bereitstellungsmodell eine Rolle. Wenn Daten von vielen verteilten Maschinen zu aggregieren seien, „führt an der Cloud meist kein Weg vorbei“, so Bösinger. Der Distributor, der bereits Azure von ­Microsoft vertreibt, hat sich in Europa jetzt mit AWS verstärkt. Damit führt das Unternehmen nun beide großen Hyperscaler im Portfolio. In Frankreich, UK und Skandinavien sind Dienste von AWS bereits über die ­eigene Cloud-Plattform Arrowsphere verfügbar. Hierzulande soll die Vermarktung „in absehbarer Zeit“ beginnen.

Mit dem Sommerforum ging Arrow ECS in diesem Jahr erneut ins Kino. Im Münchner Cinemaxx informierten sich rund 440 Teilnehmer in Vorträgen und Workshops sowie an den Ständen der 25 Hersteller. Beim anschließenden Sommerfest, das auf der nahe gelegenen Praterinsel stattfand, feierten mehr als 1.000 Gäste bis in die Nacht.

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 Michael Hase

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Chefreporter