Beständigkeit als Distributorentugend

TIM: Ruhender Pol in einem stürmischen Markt

| Redakteur: Michael Hase

Konstante: (v. l.) Jörg Eilenstein, Gerd Henneveld (CEO) und Tim Henneveld bilden in der Konstellation seit 2012 den Vorstand von TIM.
Konstante: (v. l.) Jörg Eilenstein, Gerd Henneveld (CEO) und Tim Henneveld bilden in der Konstellation seit 2012 den Vorstand von TIM. (Bild: TIM AG)

Der Distributor TIM steht Partnern mit seiner verlässlichen, unaufgeregten Art im hochdynamischen Infrastrukturgeschäft zur Seite. Auch wenn es um komplexe hybride Szenarien geht, kann der VAD ihnen mit profundem Wissen und flexiblen Dienstleistungen helfen.

Kontinuität und Verlässlichkeit sowie ein Gespür für Trends und künftige Schlüsseltechnologien: Das sind nach Auskunft von TIM die wesentlichen Faktoren für den ­anhaltenden Erfolg des Wiesbadener Distributors. Das Geschäftsmodell der Hessen ist einfach, so wie es für Partner einfach sein soll, mit ihnen zusammenzuarbeiten. Und sie sehen auch keinerlei Anlass, dieses ­Geschäftsmodell zu überdenken, wie Jörg Eilenstein, Vorstand bei TIM, betont. „Aber wir arbeiten kontinuierlich daran, uns zu verbessern, um unseren Partnern den besten Service und ein marktgerechtes Portfolio anzubieten.“

Bei aller Beständigkeit ist das Tagesgeschäft auch bei TIM durch permanente Veränderungen geprägt. Die kommen aber von ­außen, vor allem von den Herstellern, die mit hoher Schlagzahl neue Angebote auf den Markt werfen, die regelmäßig ihre Channel-Programme überarbeiten oder immer wieder Ansprechpartner austauschen. Zu dieser Dynamik will der VAD mit seiner verlässlichen, pragmatisch-unaufgeregten Art einen Gegenpol bilden. Sein Anspruch ist es, Partnern auch bei neuen Technologien und Konzepten einen möglichst reibungslosen Einstieg in die Vermarktung zu ermöglichen.

Aufbau von Cloud-Kompetenz

Ein Beispiel dafür liefert die Art und Weise, wie TIM das Cloud-Angebot „Exoscale powered by Lenovo“ zu Beginn des Jahres ins Portfolio integriert hat. Die Infrastrukturservices, die unter diesem Label vertrieben werden, stellt der österreichische Service Provider A1 Digital auf Systemen des chinesischen Herstellers in einem Münchener Rechenzentrum bereit. Vom Start weg bot der Distributor seinen Partnern rund um Exoscale eine Reihe ergänzender Dienstleistungen an, die von der Wissensvermittlung über die Beratung bei Konzeption, Angebotserstellung und Implementierung bis zur Unterstützung im Betrieb reichen. Dafür hat das Unternehmen seine Consultants weitergebildet, die sich über klassische Infrastrukturlösungen hinaus inzwischen auch mit Infrastructure as a Service (IaaS) auskennen. „So sind wir heute in der Lage, unsere Partner im Design von Cloud-Architekturen zu unterstützen und vor allem unser Wissen an sie weiterzugeben“, erläutert Tim Henneveld, ebenfalls Vorstand bei TIM.

Auch wenn Exoscale für den VAD einen Schritt ins Cloud-Geschäft bedeutet, betritt er damit doch kein Neuland, wie Henneveld ausführt. „Wir bieten schon seit längerem Cloud-Services und MSP-Modelle unserer Hersteller an.“ Daher sieht er es als willkommene Erweiterung des Lenovo-Portfolios an, dass nun Technologie des chinesischen IT-Konzerns „über Exoscale als Cloud-Service verfügbar ist“. Freilich könne man das Angebot von A1 Digital nicht mit dem der Hyperscaler vergleichen, das ungleich breiter sei. Bei Exoscale handele es sich schlicht um IaaS, verbunden „mit dem Versprechen, die Services auf Lenovo-Hardware in entsprechender Qualität und im Einklang mit europäischen Datenschutzbestimmungen anzubieten“.

Die Bedeutung der Cloud steht für Henneveld ebenso wie für Eilenstein außer Frage. „Die Zukunft von Rechenzentren liegt in hybriden Betriebsmodellen“, sind beide überzeugt. Genauso überzeugt sind sie aber auch davon, dass On-Premises-Technologien künftig nicht an Bedeutung verlieren werden. Deshalb gehört die Kompetenz für beide Modelle der IT-Nutzung heute zur Ausstattung der Berater und Lösungsarchitekten von TIM.

Bewährtes Konzept

Im Prinzip folgt die Exoscale-Vermarktung der bewährten Formel, nach der der Distributor seit Jahrzehnten den IT-Fachhandel bedient: die Bereitstellung komplexer, erklärungsbedürftiger Angebote, gepaart mit einem Set an Dienstleistungen, die wiederum auf profundem technologischen und vertrieblichen Wissen basieren. Dabei justierte TIM erst zweimal in der 35-jährigen Firmenhistorie die thematische Ausrichtung nach. Als Spezialist für Backup und Recovery gestartet, dehnte das Unternehmen sein Spektrum um die Jahrtausendwende auf „Storage Solutions“ aus. 2012 und 2013 kamen sukzessive Server und Netzwerkkomponenten zum Sortiment hinzu, sodass sich die Positionierung in Richtung „Datacenter Solutions“ weiterentwickelte.

Zu den 15 Herstellern im Portfolio gehören neben Lenovo unter anderem Dell, NetApp, Arcserve, Commvault, Nutanix, Pure und Veritas. Da IT-Infrastrukturen zunehmend in die Cloud erweitert werden, rechnen die Wiesbadener damit, dass Sicherheit für Rechenzentren immer wichtiger wird. Daher vertreiben sie mittlerweile Security-Produkte von Bitdefender, Proofpoint und Virtual Solution.

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Das Wissen seiner Mitarbeiter, von denen die meisten schon länger als zehn Jahre im Unternehmen arbeiten, ist das Kapital des Distributors. Und in dieses Kapital investiert er aktiv weiter, um Systemhäuser im Datacenter-Geschäft fit zu machen. Eilenstein: „Uns kann nichts besseres passieren, als wenn der Partner, der beim Kunden auftritt, so gut ausgebildet wie möglich ist.“ Sollten dem Partner auf einem Gebiet notwendige Skills fehlen, unterstützen ihn Consultants von TIM auch vor Ort. Dieses Dienstleistungsgeschäft sei kein Profitcenter und soll nicht maximiert werden, versichert der Vorstand. Es diene allein dem Enablement. „Wir wollen nicht in Wettbewerb zu unseren Partnern treten, sondern sie so unterstützen, dass sie sich im Wettbewerb besser durchsetzen können.“

Wie ein Uhrwerk

Im Channel schätzt man diese flexible Unterstützung, die meist die individuelle Situation eines Systemhauses oder MSP berücksichtigt. Zudem kommt bei Partnern gut an, dass sie Leistungen ihres Distributors bei Bedarf schnell abrufen können. „TIM funktioniert zuverlässig wie ein Schweizer Uhrwerk“, sagt der Geschäftsführer eines Systemhauses. Mit ihrem ­Ansatz sind die Hessen in den vergangenen Jahren stark gewachsen. Im zuletzt abgelaufenen Fiskaljahr, das am 30. April 2019 endete, steigerten sie ihren Umsatz um 22 Prozent auf 517 Millionen Euro. Auch für das laufende Geschäftsjahr rechnen sie erneut mit einem Plus.

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