Veritas NetBackup 9 „Nur zum Schein ein bisschen verkaufen floppt“

Autor Melanie Staudacher

Den Aufkauf von HubStor durch Veritas haben wir zum Anlass genommen, um mit Martin Böker über das Partnerprogramm, die neueste Lösung und Managed Services zu sprechen. Aber auch darüber, warum der Channel-Chef nichts von Punktlösungen und Spezialwissen hält.

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Martin Böker, Director Channel DACH bei Veritas, fordert von den Resellern und Managed Service Providern ein hohes Engagement.
Martin Böker, Director Channel DACH bei Veritas, fordert von den Resellern und Managed Service Providern ein hohes Engagement.
(Bild: Veritas)

Obwohl Veritas selbst seit zwei Jahren eng mit Microsoft zusammenarbeitet, hat sich durch die Übernahme von HubStor nochmal einiges verbessert. Der ehemalige Mitbewerber bietet eine ausführliche Backup-Lösung für Microsoft 365 an, die gespeicherte Daten vor Ransomware und versehentlichem oder böswilligem Löschen schützt. Essenziell ist im Ernstfall, wenn Daten gehackt oder gelöscht wurden, die Ruhe zu bewahren. Doch das ist leichter gesagt als getan, weiß Martin Böker, Director Channel DACH bei Veritas. „Dann sind die Beteiligten erstmal hektisch. Und bei dem Versuch, Gegenmaßnahmen zu ergreifen, kann es in der Eile passieren, dass der Admin mehr kaputt macht, als zu richten.“ Mit der richtigen Backup-Lösung werden Administratoren entlastet und erhalten mehr Sicherheit, um im Krisenfall ruhig zu bleiben. Dazu trägt die Automatisierung von technischen Abläufen bei. „Mit den APIs, die HubStor hat, können wir die Automatisierung künftig sehr gut in unsere Plattform integrieren“, sagt Böker.

Vereinfachen durch Automatisieren

Die Mission, die der Hersteller damit verfolgt, ist deutlich: Trotz Panik, soll der Admin es so einfach wie möglich haben, so viele Daten wie möglich wiederherzustellen. Veritas verfügt über sogenannte Konnektoren, die sich in die Collaboration Tools wie Microsoft Teams, Slack Box oder Google Workspace einklinken. Der Admin legt dann fest, welche Daten wo archiviert werden und automatisch verschlüsselt werden sollen.

Gerade im Microsoft-Umfeld ist es wichtig, dass eine Lösung unterscheiden kann, welche Daten tatsächlich abgespeichert werden sollen und welche nicht in der Cloud hinterlegt werden dürfen.

Martin Böker, Director Channel DACH bei Veritas

Das automatisierte Erkennen ist in NetBackup eine essenzielle Komponente. „Das Erkennen, wo die Daten liegen, die ich sichern will und wozu sie gehören. Aber auch das Erkennen von Cyberrisiken die durch den Aufbau meiner Infrastruktur erzeugt werden. Darauf muss ich dann reagieren, indem ich die Gegenmaßnahmen anpasse“, erläutert Böker. All dies soll die neue Lösung automatisch erledigen, sofern der Admin im Vorfeld entsprechende Vorgaben gemacht hat. „Wenn ich als Administrator erst im Ernstfall anfange, mir zu überlegen, welche Daten ich woher kriege, dann habe ich ein Problem. Genau das wollen wir mit der neuen Version noch besser vermeiden.“

Auch die Flex-Scale-Option ist eine der technischen Anpassungen bei Veritas. Dadurch können Kunden die Software in einem Scale-Out-Modell implementieren, das auf einem Referenzdesign des Herstellers basiert. Diese neue Architektur folgt dem hyperkonvergenten Konzept für Datensicherung. Unternehmen müssen nicht mehr vorhersagen, wie viele Backup-Kapazitäten sie brauchen werden. Stattdessen können sie bei Bedarf über neue Netzwerkknoten Ressourcen hinzufügen. Zudem können sie wählen, ob sie die Lösung in der Edge, im Rechenzentrum oder der Cloud implementieren wollen.

Weitere Funktionen sind:

  • Richtliniengesteuerte Automatisierung
  • Automatische Workload-Erkennung
  • API-first-Ansatz, der erweiterte Integrationen in bestehende Toolchains und Cloud-basierte Workflows ermöglicht.
  • Vereinfachte Enterprise-Datensicherung für geschäftskritische OpenStack-Umgebungen

Durch native OpenStack-APIs ermöglicht Veritas eine nahtlose Integration, mandantenfähige Kontrollen und eine intuitive Verwaltung. NetBackup 9 sichert dem Hersteller zufolge über 800 Workloads mit beliebigen Architekturen wie Scale-Out-, Scale-Up oder Cloud-Storage.

Konsolidierung statt Punktlösung

Wie Bökers Erfahrungen zeigen, nutzen viele Unternehmen Punktlösungen, die mit Cloud-Diensten geliefert werden, weil diese „einfach sind und gleich verfügbar. Und damit machen sie dann mal eben schnell das Backup.“ Damit täten sich die Administratoren jedoch keinen Gefallen. Zwar bieten Punktlösungen exakt die Funktionen, die akut benötigt werden, doch letztendlich decken sie nur einen kleinen Teilbereich ab. „Am Ende steht das Unternehmen dann mit acht oder neun Backup-Produkten da, muss für jedes Tool Lizenzen zahlen und einen Techniker schulen“, argumentiert Böker. Dadurch würde oft auch der Überblick darüber fehlen, ob alle Daten wirklich gesichert wurden. Deshalb ist es der Ansatz von Veritas, alle Punktprodukte in einer Plattform zu konsolidieren, die die Hoheit über alle Daten und Workloads hat.

Übernahme von HubStor

Ein weiterer Grund für die Akquisition von HubStor war die hohe Performance. Denn die Anforderungen an ein Backup steigen mit der zunehmenden Anzahl an E-Mails und den größer werdenden Anhängen. „Bei HubStor kann ich bis zu 6 Terabyte am Tag abspeichern. Dadurch lassen sich Backups sehr schnell erstellen.“ Wie oft pro Tag ein Backup erstellt werden soll, können die Anwender individuell festlegen. Dass die Performance hoch ist, ist für das Klientel von Veritas entscheidend. Schließlich kommen 80 Prozent der Kunden aus dem Enterprise-Bereich und verfügen über große Datenmengen.

Zudem sind die Veritas-SaaS-Produkte nun vollständig in Microsoft Azure integriert. Partner haben damit die Möglichkeit, die Lösungen vollständig im Azure-Umfeld verwaltet als Managed Service anzubieten. Oder sie überlassen das Management HubStor, beziehungsweise jetzt Veritas. Dank der Akquisition können Veritas-Kunden weitere Azure-Dienste nutzen und optional ihr eigenes Azure-Abonnement verwenden. „Heute verlassen sich mehr Unternehmen denn je auf Cloud-Dienste. Aber nur wenige sind sich darüber im Klaren, dass sie für die Implementierung eigener Richtlinien zur Datensicherung bei SaaS-Anwendungen verantwortlich sind. Die Aufnahme von HubStor in das Veritas-Portfolio ermöglicht es unseren Kunden, sämtliche Daten, auch SaaS-Daten, von einer einzigen Plattform aus zu sichern. Egal, ob in der Cloud, im Rechenzentrum oder in der Edge“, ergänzt Greg Hughes, CEO von Veritas.

Veritas Partner Force

Ein eigenes MSP-Partnermodell hat der Backup-Anbieter ebenfalls: das Veritas Service Provider Program, kurz VSPP. In EMEA sind bereits 167 Partner dafür registriert, davon 18 in Deutschland. Die globale Präsenz und dieses starke Partnernetzwerk sind auch Kriterien, die Gartner im Magic Quadrant für „Sicherungs- und Wiederherstellungslösungen für Rechenzentren“ im Juli 2020 lobte. In der DACH-Region gehören fünf Platinum-, 20 Gold- und 100 Silber-Partner zum Reseller-Ökosystem.

Von Gartner genannte Schwachpunkte sind jedoch die externe Abhängigkeit für SaaS-Sicherungen sowie der veränderliche (englisch: mutable) Speicher der primären Sicherungskopie, wodurch zusätzliche Kopien auf Grundlage des Immutable-Storage-Konzepts notwendig werden. Ein Immutable-Storage-System dient als Ablageort für eine dritte Kopie der Daten, die isoliert von den beiden anderen Backups offline abgelegt wird. Sollte ein Ransomware-Angriff alle Daten und Backups infiziert haben, bleibt somit noch diese Version als sogenannte „Last Line of Defense“.
Seit der Bewertung sind zwei neue Versionen von NetBackup erschienen. In der Version 8.3 können Nutzer ein Immutable Storage ankoppeln. Dazu liefert Veritas eigene Appliances und kann Dritthersteller über die Standard-Software-Schnittstelle OpenStorage Technology ankoppeln.
Zudem können Kunden mit der Übernahme von HubStor genau festlegen, welche Daten sie in welchem der 54 regionalen Rechenzentren der Azure Cloud sichern wollen, um geospezifische Datenschutzrichtlinien einzuhalten.

Die Mitbewerber von Veritas laut Gartner sind Veeam, Dell, Commvault, IBM, Rubrik und Cohesity als Führer, Actifio und Acronis als Visionäre sowie Arcserve und Unitrends als Nischen-Player.

Spezialwissen wird überbewertet

Für Böker ist klar, dass im Channel neben dem klassischen Reselling mittlerweile auch immer alternativ ein Managed Service-Konzept für die Partner angeboten werden sollte. „Ich sehe schon, dass die Anbieter dem Bedarf der Partner nach einem flexiblen Geschäftsmodell nachkommen“, sagt er. Was ihm jedoch auffällt sei, dass viele Hersteller Managed-Service-Modelle anbieten, aber nicht zu 100 Prozent dahinter stünden. „Egal, ob der Partner nur Reselling oder ob er Managed Services machen will – der Hersteller muss komplett hinter dem stehen, was er gemeinsam mit dem Partner anbietet. Beide Seiten müssen gemeinsam konkrete Ziele vereinbaren. Nur zum Schein ein bisschen verkaufen funktioniert nicht und das Projekt floppt.“

Deswegen soll es in Bökers Sales-Team um mehr als nur die Produkte und das Channel-Programm gehen. „Was wirklich wichtig ist, ist mit dem Partner auch über seine finanziellen Business-Aspekte reden zu können.“ Dabei muss es so konkret und realistisch zugehen, wie nur möglich: Kann der Partner seine Marge mit einem Managed-Service-Konzept erhöhen? Hat er dafür genug Rechenzentrumskapazitäten? Oder macht es mehr Sinn, diese von Veritas zu nutzen? Welche Kunden will der Partner bedienen? Werden diese die Managed Services annehmen? „Je nach Modell können die Margen für den Partner sehr unterschiedlich sein, von zwei bis zwölf Prozent. Das wollen wir mit dem Partner diskutieren: Welches Modell mit welchen Produkten und mit welchen Kunden am rentabelsten ist.“ Damit das Team die Partner bei diesen Überlegungen entsprechend beraten kann, benötigt es zudem einen Überblick über die jeweilige Unternehmensstruktur.

Doch Böker stellt klar: „Ich bin kein Freund von Spezialistenwissen. Weil ich gar nicht so viele Leute im Team habe, als dass jeder ein Spezialist für ein Thema sein kann.“ Somit gibt es unter seinen Veritas-Kollegen nicht den einen Spezialisten, der nur Wissen zu NetBackup hat. Womit Böker stattdessen seit über zwei Jahren gut fährt sind regelmäßige Meetings, für die jedes Teammitglied ein Thema vorbereitet, das es dann den anderen präsentiert, zum Beispiel Anliegen in der Zusammenarbeit mit Microsoft und AWS oder zur Übernahme von HubStor. „Somit verfügt jeder über ein gewisses Grundwissen, während eine Person für ein spezifisches Thema als Hauptansprechpartner den Hut aufhat. Dadurch kann jeder aus dem Team bei Partnern richtig auf die verschiedenen Themen eingehen.“

Auf die Partner angewiesen

Denn: Der Austausch mit den Partnern ist für den Channel-Chef enorm wichtig. Schließlich könne von ihnen das gesamte Team noch viel lernen. „Die Partner reden ja nicht nur mit uns, sondern auch mit der Konkurrenz. Das schafft einen guten Marktüberblick. Und auch, wenn wir uns die Unternehmensstrukturen der Partner ansehen, fallen Aspekte auf, die wir bisher vielleicht anders wahrgenommen haben.“

Grundsätzlich sei der Hersteller nicht daran interessiert, Dienstleitungen selbst anzubieten. „Weil wir den kompletten Service an den Partner abgeben möchten. Wir bieten dem Partner die Software, an der Implementationsleistung haben wir keinen Anteil.“ Nur im Krisenfall unterstützt Veritas mit Produktservices. Für Partner, die die Leistungen nicht selbst stemmen können, gibt es sogenannte TSP. Diese Technical Support Partner haben im entsprechenden Programm die Zertifizierungen für die Veritas-Produkte und -Dienstleistungen erworben und unterstützen die anderen Partner.

Was durch das Gespräch mit Böker deutlich wird ist, dass er und sein Team viel Zeit investieren, um die Arbeit für die Partner möglichst einfach zu gestalten. Diesem Kredo folgend veröffentlicht der Hersteller mittlerweile auch Tutorials zur Konfiguration der Lösungen auf YouTube. „Nur eine hübsche Lösung oder ein hübsches Bundle will niemand haben. Dazu gehören auch ein Marketingpaket, Anleitungen zur Installation und die passende Beratung.“ Lediglich ein Bundle, das im Preis reduziert ist, reiche den Partnern nicht. Diese Erfahrung habe der Hersteller bereits gemacht und dementsprechend dazugelernt und bei eigenen Paketen nachjustiert.

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