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Was ist eine Akquisition?

| Autor / Redakteur: Laimingas / Sarah Böttcher

Grundlagenwissen zum IT-Business
Grundlagenwissen zum IT-Business (Bild: © adiruch na chiangmai - Fotolia.com)

Akquisition oder auch Aquise steht für die Bemühungen eines Unternehmens und seiner Vertriebsabteilung, neue Kunden zu gewinnen. Im Wirtschaftsleben kann damit aber auch die Übernahme eines anderen Unternehmens gemeint sein.

Genau betrachtet, sind Akquisition und Akquise zwei völlig unterschiedliche Themenfelder. Kauf und Übernahme anderer Unternehmen werden häufig als Merger und Akquisition bezeichnet, ein Ausdruck, der vor allem im angelsächsischen Sprachbereich gebräuchlich ist. Kundengewinnung ist damit nicht gemeint.

Dies ist hingegen in Deutschland der Fall. In Marketingkreisen meint man mit Akquisition durchweg die Gewinnung von Kunden und die Generierung neuer Aufträge, allerdings eher im B2B- und nicht im B2C-Bereich. Erreicht werden diese Ziele mit unterschiedlichen Maßnahmen. Gemeinsam ist allen, dass mit ihnen potenzielle Kaufinteressenten ermittelt, diese vom Produkt oder der Dienstleistung überzeugt und zum Kaufabschluss angeregt werden.

Gründe für Akquisitionen (Geschäftsübernahmen)

Eine Akquisition kann für ein Unternehmen vorteilhaft sein, um beispielsweise bei einem Markteintritt auf ein bereits gut ausgebautes Geschäftsumfeld zu stoßen. Oder im Falle der Übernahme eines Mitbewerbers einen Konkurrenten auszuschalten. Auch eine Fusion kann Sinn machen, um aus „Feinden“ Kooperationspartner zu machen.

Akquisition in der Gesundheitswirtschaft

Das Stichwort hat in Deutschland im Gesundheitswesen eine besondere Rolle erfahren. Akquisition bedeutet immer den Erwerb von Unternehmen oder Unternehmensanteilen und hat sich erst im Zuge der Liberalisierung und Privatisierung auf dem Krankenhausmarkt etabliert. Private Träger und Investoren haben damals angefangen, kommunale und frei-gemeinnützige Kliniken und Pflegeeinrichtungen zu übernehmen. Die Entwicklung wird seit einigen Jahren vom Kartellamt überwacht, allerdings kam es bisher erst zu einer Untersagung.

Akquisition – Königsdisziplin des Verkaufs

Die Neukundengewinnung zählt für viele Verkäufer zur Königsdisziplin im Marketing, für andere ist sie die schlimmste Herausforderung überhaupt. Zur Akquisition können aber die unterschiedlichsten Mittel eingesetzt werden – von der telefonischen Kaltakquise bis zum gezielten Versand von Prospektmaterial. Für eine erfolgreiche Akquisition muss man vor allem seine Zielgruppe kennen, um die richtigen Maßnahmen und Strategien finden.

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