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Was ist Akquise?

| Autor / Redakteur: Laimingas / Dr. Andreas Bergler

Grundlagenwissen zum IT-Business
Grundlagenwissen zum IT-Business (Bild: © adiruch na chiangmai - Fotolia.com)

Die Akquise beschreibt Maßnahmen, mit dem ein Unternehmen über seinen Vertrieb Kunden gewinnt. Es geht dabei allerdings nicht um einen sofortigen Verkaufserfolg, sondern mehr um den Aufbau von langfristigen und erfolgreichen Geschäftsbeziehungen.

Der Begriff Akquise leitet sich ab von dem lateinischen Verb „acquirere“ für „erwerben, anschaffen“. Die Akquise kann in unterschiedlichen Formen erfolgen, beispielsweise per Telefon, Mailing, Newsletter und Anzeigen, über Suchmaschinen, Social-Media-Plattformen oder eine persönliche Ansprache. Sie ist somit ein Bestandteil der Vertriebssystematik, die von der jeweiligen Marketingstrategie eines Unternehmens abhängig ist. Passende Maßnahmen der Akquise sind besonders für Existenzgründer ein wichtiger Punkt, da diese sich erst einen Kundenstamm aufbauen müssen, um am Markt bekannt zu werden und langfristig erfolgreich zu sein.

Kalt- und Warmakquise

Wenn von Akquise gesprochen wird, muss man zwei grundsätzliche Arten unterscheiden: die Kaltakquise und die Warmakquise. Bei der Kaltakquise geht es darum, neue Kunden beziehungsweise potenzielle Interessenten zu gewinnen, zu denen in der Vergangenheit noch keinerlei Geschäftsbeziehung bestand. Der Neukunde kennt also weder das Produkt noch die Dienstleistung, unter Umständen nicht einmal das anbietende Unternehmen. Es handelt sich also sozusagen um einen Sprung ins „kalte“ Wasser. Die Kaltakquise steht – vor allem im B2C-Bereich – nicht wenig in Verruf, da potenzielle Kunden in früheren Zeiten durch Telefonanrufe aus Call-Centern oder durch so genannte Drückerkolonnen häufig massiv bedrängt wurden. Dem hat der Gesetzgeber inzwischen einen Riegel vorgeschoben.

Bei der Warmakquise gab es bereits Kontakte oder Verkäufe. In diesem Fall werden also vorhandene Beziehungen wieder „aufgewärmt“ oder es wird Bestandskunden ein neues Produkt vorgestelt, das zuvor nicht im Portfolio des Anbieters vorhanden war. In der Regel ist eine Warmakquise leichter durchzuführen, da der Kunde das Unternehmen oder vielleicht sogar die Person, die akquiriert, bereits kennt und eventuell gute Erfahrungen gemacht hat. Deshalb ist die Warmakquise meist auch erfolgreicher als ihr Gegenstück.

Rechtliche Regelungen für die Akquise

Hier muss deutlich zwischen der Akquise im B2C und B2B unterschieden werden. Private Kunden müssen einem Unternehmen ausdrücklich zugestimmt haben, dass sie per Telefon, E-Mail, Newsletter oder durch einen persönlichen Besuch an der Haustür angesprochen werden dürfen. Erlaubt ist auch der Versand persönlich adressierter Post, solange der Adressat dem nicht widerspricht.

Im B2B ist die Kaltakquise grundsätzlich auch verboten. Der Gesetzgeber macht aber eine wesentliche Ausnahme, und zwar wenn der Neukunde „mutmaßlich“ an dem Angebot Interesse haben könnte. Zum Beispiel darf ein Möbelgeschäft von einem Möbelhersteller kontaktiert werden – auch telefonisch –, da in diesem Fall ein sachlicher Zusammenhang zwischen Verkäufer und Hersteller besteht.

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