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Was ist Kaltakquise?

| Autor / Redakteur: Laimingas, Content.de / Heidemarie Schuster

Grundlagenwissen zum IT-Business
Grundlagenwissen zum IT-Business (Bild: © adiruch na chiangmai - Fotolia.com)

Die Kaltakquise gehört zum Bereich der Neukundengewinnung. Sie bezeichnet den ersten und persönlichen Kontakt zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Kunden, mit dem zuvor keinerlei Geschäftsbeziehung bestanden hat.

Da sich bei der Kaltakquise zwei bis dahin völlig unbekannte Personen – meist telefonisch – gegenübertreten, bringt diese Form der Neukundengewinnung einige Schwierigkeiten mit sich. Zum einen bedarf es eines ausgesprochenen Verkaufstalents, um einen potenziellen Käufer vom eigenen Produkt zu überzeugen. Zum anderen empfinden viele Verbraucher diese Form der Kontaktaufnahme als störend und manchmal auch penetrant. Berühmt-berüchtigt ist die Hard-Selling- oder Drückermethode, bei der die Angerufenen, wenn sie einen Kauf tätigen, dies mehr aus Unsicherheit als aus Überzeugung tun.

Nicht umsonst hat der Gesetzgeber auf Grund solcher Methoden Regeln erlassen, die den Verbraucher schützen sollen. Sie finden sich im Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb. Dabei wird unterschieden zwischen der Kaltakquise bei Privatpersonen (B2C) und bei anderen Unternehmen (B2B). Ein Verstoß gegen diese Regeln kann zum Teil hohe Bußgelder nach sich ziehen.

B2C-Kaltakquise

Potenzielle private Kunden dürfen laut Gesetz mit per Post verschickten und persönlich adressierten Werbesendungen angesprochen werden. Für andere Kanäle wie Telefon, Fax oder E-Mail ist die ausdrückliche Erlaubnis der Zielperson erforderlich, etwa durch eine Originalunterschrift oder durch die Anmeldung bei einem Newsletter, der aber immer die Möglichkeit zu einer Abmeldung enthält. Andere legale Wege sind die Ansprache auf Messen, Events oder an Promotionständen, Rabattaktionen oder Gewinnspiele.

B2B-Kaltakquise

Bei der ersten Kontaktaufnahme zu einem anderen Unternehmen gelten ähnliche Regeln. Allerdings ist es erlaubt, einen potenziellen gewerblichen Käufer anzurufen, wenn ein Bedarf oder Interesse als legitim angenommen werden darf. So kann man grundsätzlich von einer wahrscheinlichen Einwilligung ausgehen, wenn ein Lebensmittelhersteller Kontakt zu einem Supermarkt aufnimmt. Dies gilt nicht nur für Waren, sondern beispielsweise auch für die Tätigkeit von Personalvermittlungen.

Kaltakquise will gut geplant sein

Wie bei anderen Marketingmaßnahmen ist bei der Kaltakquise eine gute Vorbereitung und Strategie notwendig. Die Zielsetzung muss eindeutig definiert werden. Dabei geht es oft nicht um sofortige Verkaufserfolge, sondern um den Aufbau einer positiven persönlichen Beziehung.

Der Verkäufer sollte sich vorab so viele Informationen wie möglich über den potenziellen Kunden einholen, was im B2B-Bereich naturgemäß einfacher ist als im B2C. Ein weiterer Punkt ist die Herangehensweise an ein Erstgespräch, die durch Trainings erlernt werden kann. Entscheidend wirkt sich dabei aus, ob der Akquisiteur in der Lage ist, das Alleinstellungsmerkmal seines Produkts oder seiner Dienstleistung in kürzester Zeit auf den Punkt zu bringen.

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