Suchen

Broadliner ziehen nach In der Security-Distribution dominieren die Spezialisten

Autor: Michael Hase

Bei Cybersecurity geben nach wie vor Spezialdistributoren den Ton an. Inwieweit sich die großen Mitbewerber Also, Ingram Micro und Tech Data auf diesem Feld inzwischen mit klassischen VADs messen können, darüber gehen die Meinungen auseinander.

Firmen zum Thema

Wenn es um die Abwehr komplexer Angriffsvektoren geht, ist bei Distributoren tiefes Fachwissen gefragt.
Wenn es um die Abwehr komplexer Angriffsvektoren geht, ist bei Distributoren tiefes Fachwissen gefragt.
(Bild: © Gorodenkoff-stock.adobe.com)

Cybersecurity ist eines der dynamischsten Segmente des ITK-Markts. Den Takt für die Anbieter geben nicht nur ihre direkten Mitbewerber vor, sondern auch und vor allem ihre Gegenspieler auf der dunklen Seite, die sich ihrerseits zu einer straff organisierten Industrie entwickelt hat. Die Dynamik dieses Markts, die durch ein immens hohes Innovationstempo bestimmt wird und die mit einer stetig flutenden Welle von Startup-Gründungen einhergeht, dürfte ein wesentlicher Grund dafür sein, warum die Distributionslandschaft bei IT-Sicherheit so vielfältig ist wie in keinem anderen Segment.

Viele Distributoren mit unterschiedlichem Profil bieten dem ITK-Fachhandel heute Security-Technologien an, meist in Kombination mit einem Portfolio an Dienstleistungen. Die führenden sind größere, internationale VADs, die auch im deutschen Markt eine starke Position einnehmen. Zu ihnen zählen Arrow, Exclusive Networks, Infinigate, Nuvias und Westcon-Comstor. Daneben gibt es hierzulande kleinere, hauptsächlich national ausgerichtete Spezialisten wie 8Soft, Aqaio, Ebertlang, Ectacom, Jakobsoftware oder Sysob. Einen mehr oder weniger stark ausgeprägten Schwerpunkt auf Cybersecurity legen so unterschiedliche Distributoren wie Acmeo, ADN, Api, Inetra, Komsa, Prianto, TIM und Wortmann.

Dedizierte Einheiten

Nicht zuletzt haben auch die so genannten Broadliner ein Portfolio an Sicherheitsprodukten aufgebaut, zu dem nicht nur Personal Firewalls und Virenscanner für Privatanwender gehören. Vielmehr vertreiben sie auch Business-Lösungen über Systemhäuser. Die Distributoren Also und Tech Data haben dafür schon länger dedizierte Einheiten gebildet, ersterer bereits vor rund zehn Jahren, letzterer im Jahr 2016. Bei Ingram Micro hat sich in diesem Monat eine solche Business Unit formiert. Mit Eset, Kaspersky und Sophos gehören bei Also immerhin drei A-Brands zum Portfolio. Tech Data wartet mit den beiden Noch- beziehungsweise Ex-Dell-Töchtern RSA und Sonicwall auf sowie mit Cisco und IBM, die mit ihren Security-Produkten zu den führenden Anbietern im Markt zählen. Bei Ingram Micro stehen Kaspersky und Trend Micro ebenso wie Cisco und IBM auf der Herstellerliste.

Die große Frage, die oft gestellt wird, lautet: Können die Value-Added-Sparten der drei Großen – bei Ingram Micro und Tech Data heißen sie „Advanced Solutions“, bei Also einfach nur „Solutions“ – mit klassischen VADs auf Augenhöhe agieren? Alle drei haben in den vergangenen Jahren in ihre Security-Expertise investiert. Sind sie auf diesem Spezialgebiet aber bereits so kompetent wie ihre kleineren Mitbewerber? Tatsache ist, dass einige der führenden Hersteller ihre Produkte ausschließlich Spezialisten anvertrauen, so etwa Check Point (Arrow, Infinigate, Westcon), Fortinet (Arrow, Exclusive, Nuvias) oder Palo Alto Networks (Exclusive, Westcon).

Leichter Vorsprung

Andere Anbieter dagegen, wie Eset, Kaspersky und Sophos, arbeiten sowohl mit den einen wie mit den anderen zusammen. Sie können vermutlich am ehesten beurteilen, wo die Unterschiede zwischen den Großen und den VADs liegen. Nach Einschätzung von Waldemar Bergstreiser, Head of Channel Germany bei Kaspersky, besitzen die Spezialisten nach wie vor einen gewissen Kompetenzvorsprung: „Obwohl sich Broadliner einen respektablen Value-Bereich aufgebaut haben, sehen wir derzeit bei den 0,1 Prozent der zielgerichteten Kampagnen und Angriffe weiterhin die VADs als am besten positioniert an.“

Kaspersky teilt Cyberbedrohungen in drei Klassen ein, die sich, gemessen an der Häufigkeit der Vorfälle, als Pyramide darstellen lassen. Deren Basis bilden, mit einem Anteil von etwa 90 Prozent, breitgefächerte Bedrohungen, gegen die sich Unternehmen mit automatisierten Lösungen und einem Basis-Support schützen können. Etwa 9,9 Prozent entfallen auf fortgeschrittene Angriffe, die sich teils automatisiert abwehren lassen und noch nicht zwingend eine Security-Einheit erfordern. Die Spitze von 0,1 Prozent machen zielgerichtete Kampagnen aus, gegen die sich Unternehmen mit dediziertem Wissen, integrierten Sicherheitskonzepten und einem Security Operations Center (SOC) wappnen müssen. Und bei diesen relativ wenigen, aber gefährlichen Bedrohungen haben VADs mit ihrer Expertise laut Kaspersky die Nase vorn.

Waldemar Bergstreiser, Head of Channel Germany bei Kaspersky, sieht bei VADs einen Kompetenzvorsprung.
Waldemar Bergstreiser, Head of Channel Germany bei Kaspersky, sieht bei VADs einen Kompetenzvorsprung.
(Bild: Kaspersky)

Der russische Hersteller arbeitet hierzulande mit sechs IT-Großhändlern zusammen, und zwar mit den Spezialdistributoren 8Soft, Ectacom, Infinigate und Nuvias sowie mit Also und Ingram Micro. Dabei hat sich das Unternehmen mit Bedacht für Partner mit unterschiedlichem Profil entschieden, wie Channel-Chef Bergstreiser mitteilt. Die Stärken der Broadliner, die diese Bezeichnung inzwischen bekanntlich zurückweisen, sieht er nach wie vor im Volumengeschäft. Dort zeichneten sie sich durch hohe Verfügbarkeit, automatisierte Plattformen und spezielle Angebots-Tools aus. VADs hingegen besitzen nach den Worten des Managers spezifisches Knowhow auf einem oder mehreren Spezialgebieten und unterstützen Partner in Projekten, wobei sie gezielt auf deren individuelle Anliegen eingehen. Wegen seines breiten Produktportfolios seien für den Anbieter „beide Ausrichtungen der Distribution enorm wichtig“, fasst Bergstreiser zusammen. Denn nur mit beiden könne Kaspersky das gesamte Spektrum der Markts abdecken.

Sven Janssen, Director Channel Sales DACH bei Sophos, hält aktiven Vertrieb und Ausbildungskompetenz bei Distributoren für essenziell.
Sven Janssen, Director Channel Sales DACH bei Sophos, hält aktiven Vertrieb und Ausbildungskompetenz bei Distributoren für essenziell.
(Bild: Sophos)

Kompetenz und Individualität

Bei Sophos erkennt man im Gegensatz zu dem Mitbewerber in puncto Security-Kompetenz keine signifikanten Unterschiede zwischen den verschiedenen Typen von IT-Großhändlern. Genaugenommen sind dem britischen Hersteller solche Typisierungen eher gleichgültig. Bei der Wahl der Distributionspartner „schauen wir nicht auf Namen, Einstufungen oder Sparten, sondern auf das konkrete Fachwissen“, betont Sven Janssen, Director Channel Sales DACH bei Sophos. Der Hersteller arbeite mit unterschiedlichen Distributoren zusammen, die fachlich in der Lage sind, erklärungsbedürftige IT-Sicherheitslösungen zu vermarkten, und zudem „mit individuellen Extras“ aufwarten. Entscheidende Anforderungen, die sie dabei erfüllen müssen, sind dem Channel-Verantwortlichen zufolge ein aktiver Vertrieb sowie die Fähigkeit, Partner zu schulen und sie in technologischen Belangen zu unterstützen. Ausbildungskompetenz ist für den Security-Anbieter sogar ein unerlässliches Kriterium, weil die Großhändler zugleich als Authorized Training Center (ATC) für ihn agieren.

Das Knowhow, das Sophos bei Distributoren voraussetzt, sei mittlerweile nicht mehr nur auf Spezialisten beschränkt, führt Janssen weiter aus. Vielmehr stehe und falle die Security-Expertise damit, wie intensiv sich ein Unternehmen auf diesem Spezialgebiet engagiert. Alle Anforderungen, die Sophos stelle, „können sowohl VADs als auch Broadliner perfekt erfüllen“. Und damit seien sie „ideale Distributionspartner für uns“. Diese Einschätzung trifft somit für den Branchenriesen Also ebenso zu wie für die Spezialisten Acmeo, Exclusive Networks und Infinigate, über die der Anbieter seine Produkte vertreibt.

Maik Wetzel, Channel Sales Director DACH bei Eset, schätzt die unterschiedlichen Stärken der Distributoren.
Maik Wetzel, Channel Sales Director DACH bei Eset, schätzt die unterschiedlichen Stärken der Distributoren.
(Bild: Eset)

Anpassungsfähigkeit

Für Eset spielen, ähnlich wie für Kaspersky, die unterschiedlichen Profile der Distributoren eine wesentliche Rolle. So schätzt der slowakische Hersteller etwa bei Also die große Reichweite sowie die effiziente und zuverlässige Prozessabwicklung, bei Acmeo und Ebertlang die Kompetenz im Managed-Services-Geschäft, bei 8Soft die regionale Nähe des fränkischen VAD zu seinen Partnern und bei Wortmann den loyalen Channel sowie die Fähigkeiten als Service Provider, der eine deutsche Cloud bereitstellt. „Wir entwickeln die Zusammenarbeit mit jedem einzelnen Distributor sehr individuell und dem Geschäftsmodell des jeweiligen Unternehmens und den Anforderungen des Channels entsprechend weiter“, erläutert Maik Wetzel, Channel Sales Director DACH bei Eset. Eine Eigenschaft ist dem Manager aber bei allen fünf Partnern wichtig, nämlich „ein hohes Maß an Anpassungsfähigkeit“, wenn es darum geht, neue Kompetenzen und Strukturen aufzubauen. Angesichts der Dynamik des Security-Markts dürfte darin sogar eine Schlüsselkompetenz liegen.

(ID:46530257)

Über den Autor

 Michael Hase

Michael Hase

Chefreporter