Security-VAD mit Ambitionen in DACH Exclusive Networks will in die Pole Position

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In Deutschland ist Exclusive Networks noch nicht da, wo der VAD in anderen europäischen Märkten steht. DACH-Chef Marcus Adä sieht den Security-Spezialisten aber auch hier auf gutem Weg zu einer führenden Position. Den Unterschied macht für ihn das Service-Portfolio.

Distribution ist heute notwendiger denn je. Das gilt für den IT-Markt im Allgemeinen. Das gilt aber auch für Cybersecurity im Besonderen. Dabei sind Distributoren vor allem als „Helping Hand“ gefordert, wie es Marcus Adä, Geschäftsführer bei Exclusive Networks, formuliert. Das Security-Segment befindet sich im Umbruch. Auf die stetig zunehmenden Cyberbedrohungen, auf immer ausgefeiltere Angriffsvektoren haben Hersteller mit neuen, proaktiven Konzepten reagiert. Systemhäuser müssen damit vertraut gemacht werden, insbesondere dann, wenn sie noch überwiegend auf reaktive Lösungen setzen. Jemand muss ihnen die neuen Technologien nahebringen, muss sie ausbilden, bei den ersten Kundenprojekten begleiten und auch danach im Tagesgeschäft unterstützen.

Genau darin sieht der VAD Exclusive seine Aufgabe: Partnern nicht nur disruptive Produkte und Lösungen bereitzustellen, mit denen sie die digitalen Infrastrukturen ihrer Kunden schützen können. Vielmehr will der Security-Spezialist sie auch mit einem breiten Angebot an Schulungen und Dienstleistungen dazu befähigen, die Technologien bei Unternehmen und öffentlichen Organisationen zu implementieren. „Beides, Lösungsportfolio und Services, müssen eng zusammenspielen“, sagt Adä, der das Geschäft in der DACH-Region verantwortet. Dieses Modell entwickelt Exclusive beständig weiter. „Der Ausbau des Service-Angebots ist für uns ein zentrales Thema. Dort werden wir weiter investieren.“

Assist Support & Service Credits

So dehnte der Distributor etwa im vergangenen Jahr seinen 24x7-Support für Hersteller wie Fortinet, Palo Alto Networks, über den Partner direkten Zugang zu den Support Engineers von Exclusive erhalten, auf weitere Anbieter aus. Zudem führte der VAD 2022 für Fortinet den „Assist Support“ ein, der sich speziell an Partner aus dem SMB-Segment richtet. Die Services gehen deutlich über das hinaus, was der offizielle Support des Herstellers vorsieht, und schließt auch Unterstützung bei der Implementierung und Konfiguration von Produkten ein. Den Assist Support hat das Unternehmen im Juni dieses Jahres auf die Hersteller Palo Alto und Infoblox erweitert. „Damit unterstützen wir gerade kleinere oder neue Partner, die häufig noch nicht über das nötige Wissen verfügen, die Lösungen gemäß Best Practices zu implementieren“, erläutert André Dieball, Director Services DACH bei Exclusive Networks.

Eine Neuerung, die das Unternehmen in diesem Frühjahr eingeführt hat, sind die „Service Credits“. Sie erlauben es Partnern, verschiedene Leistungen zu buchen, ohne dass sie jede einzelne eigens bestellen müssen. Dazu zählen Schulungen, Beratungs- und Integrationsleistungen. „Als Distributor erfahren wir gewöhnlich erst zu einem späteren Zeitpunkt von den Projekten unserer Partner“, führt Dieball aus. „Meist kann aber selbst dann noch nicht genau spezifiziert werden, welche Leistungen denn im Detail benötigt werden.“ Trotzdem wollen die Systemhäuser und ihre Kunden in der Regel ein konkretes Angebot von dem VAD.

Mit den Credits, die Exclusive in 20er- und 50er-Paketen anbietet, lässt sich diese Problematik nach Dieballs Worten einfach lösen. Die Partner können die Voucher im weiteren Projektverlauf flexibel einsetzen und so viele Ressourcen des Distributors (Trainer, Consultants, Engineers) abrufen, wie sie jeweils brauchen. Jede Leistung hat ihren spezifischen Preis und kostet eine bestimmte Anzahl an Credits. Für die Partner, die durch den Kauf der Pakete zudem einen Rabatt erhalten, entfallen mitunter langwierige Bestellprozesse. Und der Vertrieb des Distributors muss nicht für jede einzelne Leistung ein Angebot schreiben.

Managed Security Services

Wo die Distribution künftig nach Einschätzung von DACH-Chef Adä noch stärker gefordert sein wird, ist bei der Umstellung vom klassischen Security-Geschäft auf Managed Services. Angesichts der wachsenden Bedrohungen und der steigenden Komplexität der Technologien sehen sich Unternehmen, vor allem im Mittelstand, nicht mehr in der Lage, den Schutz ihrer digitalen Infrastruktur aus eigener Kraft zu organisieren. Daher lagern sie damit verbundene Aufgaben zunehmend an Dienstleister aus. Verschärft wird die Situation dadurch, dass IT-Sicherheitsexperten am Markt derzeit schwer zu finden sind. „Der Fachkräftemangel beschleunigt den Trend hin zu Managed Security Services.“

Aber auch die Partner tun sich nach Adäs Beobachtung mit der Herausforderung oft schwer: Die Transformation vom Reseller zum Managed Security Service Provider (MSSP) setze Wissen, Ressourcen und Zeit voraus. Das Managed-Service-Modell müsse gestaltet, neue Prozesse definiert und ein Portfolio entwickelt werden, wofür es den Häusern oft an Vorlagen und Konzepten fehle. „Viele Partner brauchen Unterstützung bei der Transformation“, so der Geschäftsführer weiter. „Hier kommen wir als ‚Helping Hand‘ ins Spiel.“

Neben spezifischen Lösungen von Herstellern wie F5, Fortinet, Palo Alto, Proofpoint und SentinelOne bietet Exclusive den angehenden MSSPs diverse Trainings-, Consulting- und Support-Leistungen an. Eine wichtige Hilfestellung ist Adä zufolge auch die Plattform Exclusive Networks On Demand (X-OD). Darüber können Partner verschiedene Hersteller-Angebote auf Subskriptionsbasis beziehen, was für sie den Einstieg in ein Abrechnungsmodell mit monatlichen Erlösen vereinfacht. Überdies hat der VAD den Vertrieb stärker auf MSSPs ausgerichtet. So gibt es im deutschen Sales-Team inzwischen einen dedizierten Ansprechpartner für sie. „Wir helfen in zwei Richtungen: Den Partnern, die noch keine MSPs sind, helfen wir, sich dahin zu entwickeln. Und die bestehenden Service Provider, die noch keine Security-Leistungen anbieten, unterstützen wir dabei, ihr Portfolio zu erweitern.“

Keine Transformation über Nacht

Auch wenn Managed Security im Tagesgeschäft des Distributors einen wachsenden Anteil ausmacht, agieren viele Partner weiterhin im herkömmlichen Modell als Value Added Reseller, wie Adä berichtet. Andere fahren zweigleisig und bieten sowohl klassische Leistungen als auch Managed Services an. „In unserer Branche wird oft so getan, als würde über Nacht alles anders. Nein, wird es nicht! Auch wenn sich der Markt dahin entwickelt, ist morgen nicht alles Managed Service.“ Der Vielfalt im Channel, den oft hybriden Ansätzen der Partner möchte der Manager mit einem differenzierten Leistungsangebot gerecht werden. Dazu trägt auch das Business Development bei, das Sales Director Mike Cramer seit Anfang 2022 aufgebaut hat. Das kleine Team berät Systemhäuser bei der Weiterentwicklung ihres Security-Portfolios und zeigt ihnen Strategien auf, wie sie zusätzliches Geschäftspotenzial erschließen können.

Dieser Ansatz, auf Bedürfnisse von Partnern unterschiedlichen Profils einzugehen, zahlt sich offenbar aus. Im vergangenen Jahr ist Exclusive Networks auch in Deutschland nach Auskunft Adäs stark gewachsen. Damit kommt er dem Ziel näher, das der Manager formulierte, als er 2021 bei dem französischen Unternehmen die Verantwortung für DACH übernahm: das Geschäft in der Region innerhalb von drei Jahren zu verdoppeln. 2021 lag der Umsatz in Deutschland laut Bundesanzeiger bei rund 190 Millionen Euro. Bislang habe der Distributor alle Etappenziele erreicht und sei dem Plan, was das Umsatzwachstum anbelangt, sogar etwas voraus. „Wir wollen in der Region die Nummer eins in der Security-Distribution werden“, lautet das Fernziel.

International nimmt der Distributor, der in Märkten wie Frankreich und UK deutlich stärker ist als in Deutschland, diese Position bereits ein (siehe Kasten). Um in DACH zu Rivalen wie Arrow oder Infinigate aufzuschließen, würde Exclusive viel mehr Personal brauchen, dessen war sich Adä von Anfang an bewusst. Trotz Fachkräftemangels ist es dem VAD gelungen, in den vergangenen anderthalb Jahren im deutschsprachigen Raum 50 Mitarbeiter einzustellen. Dennoch bleibt die Rekrutierung eine Herausforderung: „Auch wenn sich die Situation am Arbeitsmarkt etwas entspannt hat, ist es immer noch schwierig, Personal zu finden.“

Ausbau des Hersteller-Portfolios

Nicht zuletzt passt Exclusive sukzessive das Hersteller-Portfolio an. So hat der Distributor in den vergangenen Monaten die Zusammenarbeit mit Tenable, ThriveDX und Cymulate neu aufgenommen und kommt damit in Deutschland auf 36 Anbieter. Bei der Weiterentwicklung des Produkt- und Lösungsangebots profitiere das Unternehmen von der globalen Reichweite und der Aufstellung in Europa, wo es in nahezu allen regionalen Märkten mit Niederlassungen präsent ist, betont der DACH-Chef. „Wo gehen neue Security-Anbieter, die in der Regel aus den USA oder aus Israel nach Europa kommen, denn hin? Zu einem paneuropäischen Distributor, der möglichst viele Länder abdeckt.“ Daher können Exclusive weitgehend auswählen, wen das Unternehmen ins Portfolio aufnimmt.

In einem Marktsegment, das trotz makroökonomischer Unsicherheiten weiter um mehr als zehn Prozent pro Jahr wächst, blickt der Geschäftsführer optimistisch in die Zukunft. Die Zugehörigkeit zu einem internationalen Konzern, in dem die Landesorganisationen großen Gestaltungsspielraum haben und zugleich auf eine Vielzahl zentraler Ressourcen und Kompetenzen zugreifen können, bezeichnet er als großes Plus. Auf dieser Basis habe sich das Geschäft in der DACH-Region in den vergangenen zwei Jahren ein gutes Stück weiterentwickelt. „Wir sind zwar noch nicht überall da, wo wir hinwollen. Aber wir befinden uns auf einem extrem guten Weg.“

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