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IT-BUSINESS-Expertenrunde Enormes Potenzial im Storage-Markt aufdecken

Redakteur: Sarah Gandorfer

Storage wird immer komplexer. Das bietet dem Fachhandel mit dem richtigen Know-how gute Chancen. Beim Roundtable von IT-BUSINESS diskutierten Hersteller und Distributoren über Anforderungen an Mensch und Technologie.

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Beim Storage-Roundtable von IT-BUSINESS tauschten Hersteller und Distributoren ihre Meinung aus.
Beim Storage-Roundtable von IT-BUSINESS tauschten Hersteller und Distributoren ihre Meinung aus.
( Archiv: Vogel Business Media )

Aufgrund verschärfter gesetzlicher Bestimmungen und Vorgaben aus dem Finanzwesen ist der Mittelstand gezwungen, sich Gedanken um seine Datenspeicherung zu machen. »Compliance« ist das Schlagwort der Branche. Dahinter verbergen sich File-Backup-Systeme, langfristige Archivierung sowie Lifecycle-Management. Storage war bisher kein Kernthema des Kunden, deshalb hat sich auch der Fachhandel dieser Materie nicht in vollem Ausmaß gestellt. Über die Füllung dieser Bedarfslücken diskutierten die Vertreter der Hersteller und Distributoren am Storage-Roundtable von IT-BUSINESS.

Die Produktlebenszyklen für Storage sind länger, denn die Anschaffung ist eine strategische Entscheidung, die einen Eingriff in den gesamten Geschäftsprozess bedeutet. Vergleicht man den Storage- mit dem restlichen IT-Markt, wo schnelllebige Produkte an der Tagesordnung sind, scheint sich hier nicht viel Neues zu tun. Dieser These widersprechen die Diskussionsteilnehmer heftig.

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Immer größere Datenflut

Ein Wandel im Markt ergibt sich aus technischen Neuerungen und den geänderten gesetzlichen Anforderungen. »Nicht jeder Kunde kann sich mit den Anforderungen intensiv beschäftigen, und da sind wir in der Pflicht, über die Änderungen zu informieren«, erklärt Norbert Lindermeier, Produktmanager bei CPI. Die gesetzlichen Regelungen verpflichten zum Handeln. Außerdem gibt es von der Kundenseite eine Verdoppelung der zu sichernden Datenbestände. An dieser Stelle muss der Markt ansetzen, um einen Abgleich zwischen dem Ist- und dem gewünschten Soll-Zustand zu schaffen.

Dabei glaubt Michael Gießelbach, Vertriebsleiter Storage für Hewlett-Packard in Deutschland, dass es gar nicht so schlimm sei, wenn nicht jedes halbe Jahr eine bahnbrechende Neuheit erschiene. »Wir haben auch eine Phase erlebt, wo jeder in kurzen Frequenzen eine neue Idee am Markt präsentiert hat. Viele davon befinden sich jetzt erst in der Realisierungsphase«, sagt Gießelbach. Hartmund Grund, Technischer Berater von IBM, hält einen jährlichen Hype ebenfalls für unnötig. »Die Probleme, die wir heute bei Kunden vorfinden, haben sich eigentlich nicht wesentlich geändert«, so Grund. »Da muss immer noch ein großes Datenvolumen bewältigt werden. Daten-Management, die Anforderungen im Compliance-Bereich, aber auch das Thema Backup ist in vielen Unternehmen ein riesengroßes Problem.

Der Kunde versteht Notwendigkeit

«Mittlerweile hat auch der Endkunde die Bedeutung der Datenspeicherung verstanden. »Während ich von 2001 bis 2005 noch als Evangelist herumgelaufen bin, muss ich heute nicht mehr erzählen, sondern kann verkaufen«, erklärt der Geschäftsführer von American Megatrends (AMI), Winfried Pröhl. AMI habe den Appliance-Gedanken eines Netzwerkes bereits zur Jahrtausendwende getragen. »Wann immer sich jemand für uns entscheidet, dann entscheidet er sich für eine Infrastrukturmaßnahme«, gibt Pröhl zu bedenken. Diese beziehe Punkte mit ein wie den Ausbildungsstand der Mitarbeiter oder das Zusammenspiel von Applikationen mit der Infrastruktur. Das ist bei gewachsenen Unternehmen oft schwer, denn es gibt verschiedene Technologien von verschiedenen Herstellern. Bei Storage-Netzwerken muss ausgesiebt und restrukturiert werden. Obwohl Backup-Systeme und Disaster Recovery nun für den Mittelstand erschwinglich sind, gilt es in jedem einzelnen Fall die Struktur zu überdenken, und da liege das Problem. Die Entscheidungphase sei also langwierig.

Vertrauen ist wichtig

Der Storage-Markt habe enormes Potenzial, auch wenn die Technik nicht ganz einfach sei, findet Detlef Lieb, Marketing Manager von Fujitsu Siemens Computers. »Bei der Hürde SAN herrschten im Mittelstand schon immer Ängste«, sagt Lieb. Neuerungen seien inzwischen Methoden und keine Worthülsen, wie vor fünf oder zehn Jahren.»Früher hat das Rechenzentrum individuelle Lösungen angeboten, jetzt kommen Standards, die preislich erschwinglich sind«, fährt der Fujitsu-Siemens-Vertreter fort. Die Themen heißen aber weiterhin Continuous Data Protection oder Virtualisierung. »Schlagworte alleine reichen uns nicht. Was uns weiter bringt sind Lösungskompetenz und das Systemhaus des Vertrauens, also der Trusted Advisor«, so Lieb.

Dies gilt vor allem, wenn der Kunde durch die Infrastruktur fest an einen Hersteller gebunden wird. Um diese Bindungsängste zu bewältigen, braucht es einen zuverlässigen Partner. »Gerade für den Mittelstand ist es wichtig, dem Hersteller auch vertrauen zu können«, erklärt Matthias Rabeneck, Marketingleiter bei Hitachi Data Systems (HDS). »Leider gelingt es vielen Herstellern nicht, ihr Angebot richtig an den Markt zu kommunizieren – also so, dass der Kunde erkennt, seine Schmerzpunkte werden wahrgenommen und zuverlässig behoben.«

Christopher Benecke vom Distributor Magirus beschreibt die Situation so: »Mittelständische Unternehmen sind immer noch ziemlich restriktiv was Änderungen in der Serverlandschaft angeht. Da heißt es schnell einmal: Meine Server fasst keiner an. Unternehmen, die diese Endkunden schlussendlich betreuen, sind eher Local Heros, und keine Global Player. Diese kleinen Händler sind gerade erst dabei, das notwendige Know-how aufzubauen.« Magirus sieht die Notwendigkeit, diese Fachhändler technisch wie vertrieblich weiterzubilden, da die Hersteller das nicht so umsetzen könnten. In den vergangenen beiden Jahren habe sich der Value-Added-Distributor in einen Lösungsanbieter entwickelt, dessen Geschäftsmodell weit über den reinen Vertriebsansatz hinausreicht.

Partner als Berater

Genauso sieht es auch Tom Dreger von Azlan. »Was wir beobachten, ist eine enorme Verbreiterung der Partnerlandschaft. Es kommen immer wieder neue Themen hinzu, wie Compliance. Allerdings kann das Systemhaus nicht zum Rechtsberater werden«, warnt Dreger. Der Fachhandel könne nur auf die Herausforderungen, die sich daraus ergeben, verweisen. »Wobei der Kunde erwartet, beraten zu werden, wie lange er beispielsweise seine Daten aufheben muss«, widerspricht Rabeneck. »Danach richtet sich dann die Lösung.« Im Mittelstand herrsche momentan eine Verunsicherung, was die rechtlichen Aspekte betrifft. Der Gesetzgeber hat keine technischen Standards festgelegt. Pflicht ist die Datenarchivierung. Auch wenn ein Mittelständler sich ausführlich mit der Rechtslage beschäftigt, bekommt er auf der Suche nach der richtigen Technologie tausend verschiedene Antworten. »Dafür braucht es einen Trusted Advisor«, betont Lieb. »Einfach ein Paket zu schnüren, welches funktioniert, das wird nichts werden, da es zu viele Implementierungsnöte gibt.«

Aufklärung wichtig

Hartmund Grund zeigt auf, dass es noch jede Menge Aufklärungsarbeit beim Endkunden gäbe, dafür brauche man Partner. An vielen Stellen existiere technologischer Wildwuchs. Der Auftraggeber überlege, wie viel Gigabyte er für 100 Euro kriege, und gehe mit dieser Vorstellung zum Händler. Oder der Kunde habe sich nur über die Hardwarekosten informiert, nicht aber über Installation und Management. Gerade hier lägen beim Storage die versteckten Kosten.

Das Thema Storage hat, nach einhelliger Meinung der Expertenrunde, eine enorme mediale Aufmerksamkeit, der Anwendungsdruck vom Nutzer ist vorhanden, und die Technologie ist da. Einigkeit herrscht auch in dem Punkt, dass man am Fachhandel nicht vorbeikommt. »Der Fachhändler, der jetzt nicht aufspringt und sich fragt, wo seine Differenzierungsmöglichkeit ist, wie er sich zum Compliance-Spezialisten machen kann, der verpasst eine Chance«, mahnt Wilfried Platten, Marketingleiter bei American Megatrends.

Spezialisten gefordert

Die Anforderungen an den Fachhandel sind gewaltig. Deshalb unterstützen ihn die Distributoren mit Trainings und Marketingmaßnahmen. Denn bei den Herstellern mache sich der personelle Abbau bemerkbar, so dass nicht im gewünschten Umfang agiert werden könne. »Wir gehen noch einen Schritt weiter und stellen unseren Partnern Consultants mit herstellerübergreifendem Know-how zur Seite«, erläutert Christoph Benecke von Magirus.»Das geschieht immer in Abstimmung mit dem Partner.«

AMI als Hersteller unterstützt den Händler neben Schulungen, indem Whitepapers oder Technology-Sheets in deutscher Sprache zu Verfügung gestellt werden. »Wir haben außerdem erkannt, dass die Einführung neuer Technologie, die einen bestimmten Akquisitionsszyklus hat, für den Fachhandel nur dann interessant ist, wenn er eine Garantie auf Margen bekommt«, weiß Pröhl. »Wir haben ein ausgeklügeltes System der Margensicherung, ohne dass wir dabei eine Wettbewerbsverfälschung verursachen.«

Selbstkritik

Einen selbstkritischen Einwurf hat Gießelbach parat. »Die großen Hersteller sind nicht gut in der Partnerpräsenz«, gibt der HP-Vertreter zu bedenken. Auf Partnerveranstaltungen preise man Terabyte-Lösungen an, die für den Großkunden gedacht sind, wo der Partner eigentlich Mittelstandslösungen suche. Die Präsentation müsse besser auf das Kundensegment angepasst werden. Von Herstellerseite erklärt Rabeneck eine weitere Schwierigkeit: »Je umfangreicher das Portfolio ist, desto schwieriger wird es, die Leute ständig auf dem neuesten Stand zu halten.« »Wichtig ist, dass man den Partner in all seinen Belangen richtig betreut. Das ist eine Aufgabe, welche die Distributoren für die Hersteller als Multiplikatoren übernehmen müssen«, findet Benecke.

Resümee

»Ich kann Ihnen sagen, wovor ich Angst habe«, schließt Pröhl. »Ich muss aufpassen, dass meine Partner, oder die Partner der Distribution, richtig verkaufen.« Storage alleine sei nichts wert, wenn die vorhandenen Strukturen vernachlässigt würden. Jeder Verkauf muss mit dem Hersteller abgestimmt sein, so dass er supportet werden könne. Für die Hersteller bleibt als Aufgabe, nicht nur für Leads zu sorgen, sondern auch eine vernünftige Betreuung der Fachhandelspartner bei Vertrieb und Service sicherzustellen.

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