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Partnerkonferenz 2017

Ein bisschen MSP ist Acmeo zu wenig

| Autor: Michael Hase

Henning Meyer (r.), Isabelle von Künßberg und Udo Schillings bilden das Führungstrio von Acmeo.
Henning Meyer (r.), Isabelle von Künßberg und Udo Schillings bilden das Führungstrio von Acmeo. (Bild: Michael Hase)

Wie Systemhäuser ihre Prozesse automatisieren, war ein zentrales Thema auf der Partnerkonferenz von Acmeo. Eine Perspektive für den Channel sieht der Distributor in ganzheitlichen Betreuungskonzepten. Zu den Neuigkeiten rund um das Event zählten eine Kooperation mit ITscope und die Erweiterung der Partnerschaft mit Nfon.

Einen Rekordbesuch verzeichnete der Distributor Acmeo bei seiner Partnerkonferenz, die traditionell in Fulda stattfindet. Rund 350 Teilnehmer, darunter etwa 300 Vertreter von knapp 200 Systemhäusern, reisten zu Beginn dieser Woche in die osthessische Stadt. Das hannoversche Unternehmen positioniert das Event als „Plattform für Managed Services und Systemhausorganisation“. Den Kern des Programms bildeten Vorträge, Workshops, Seminare und Diskussionsrunden, in denen Partner ihre Geschäftsmodelle vorstellten und Erfahrungen untereinander austauschten.

Neben Managed Services, dem Leitmotiv von Acmeo, widmeten sich die 25 Fachvorträge den Themenfeldern Vertrieb, Marketing, Strategie, Systemhausorganisation und Technik. Wichtig ist dem VAD, dass die Referenten ihren Zuhörern herstellerunabhängige Inhalte vermitteln. Im Vordergrund sollen umsetzbare Konzepte aus der Systemhaus- und MSP-Praxis stehen, aus denen die Teilnehmer wiederum einen Nutzen für ihr Tagesgeschäft ziehen können.

Nichtsdestotrotz hatten auch die 22 Herstellerpartner von Acmeo ausreichend Gelegenheit, sich zu präsentieren. An kleinen Ständen erläuterten sie den Konferenzbesuchern ihr Portfolio und beantworteten deren Fragen. Erstmals dabei waren die Anbieter Network Box, Oneclick und Profitbricks, die der Distributor in diesem Jahr neu unter Vertrag nahm.

Kooperation mit ITscope

Wenige Tage vor der Konferenz gab Acmeo einen Co-Selling-Vertrag mit der Handels- und Einkaufsplattform ITscope bekannt, die sich ebenfalls in Fulda präsentierte. Der VAD sieht den Mehrwert der Kooperation für seine Partner darin, dass sie Einkaufsprozesse durch die Anbindung von ITscope an Warenwirtschafts- und Shopsysteme effizienter abwickeln können. So bietet beispielsweise die ERP-Lösung Systemhaus.One, die ebenfalls von Acmeo vertrieben wird, eine Schnittstelle zu der Plattform.

Unterm Strich zog Henning Meyer, Gründer und Geschäftsführer von Acmeo, ein positives Fazit aus dem diesjährigen Event. Das Konzept „Von Systemhäusern für Systemhäuser“ habe sich erneut bewährt und werde von den Partnern sehr geschätzt. „Durch den intensiven Austausch entstand eine ganz besondere, fast schon familiäre Atmosphäre, sodass am Ende jeder Impulse für die Weiterentwicklung seines Geschäfts mitnehmen konnte“, so der Acmeo-Chef.

Als wichtige Aufgabe für Systemhäuser, die ihr Geschäft auf Managed Services ausrichten, habe sich in den Diskussionen die Automatisierung der Prozesse manifestiert, berichtete Meyer. Viele Partner sähen klar die Notwendigkeit, Lösungen zu implementieren, die eine Interaktion von Ticketsystem, ERP, CRM, Projektmanagement und Einkauf ermöglichen.

Ganzheitliche Betreuung

Eine Premiere war die Konferenz für Udo Schillings, der im Februar als Leiter Marketing und Hersteller-Management zu Acmeo kam. Die Zukunft für Systemhäuser liegt dem erfahrenen Manager zufolge in ganzheitlichen Betreuungskonzepten. Deswegen erweitere der VAD sein Portfolio sukzessive auf neue Themenfelder, wie etwa Unified Threat Management (UTM) oder Workspace as a Service (WaaS), erläuterte Schillings gegenüber IT-BUSINESS. Perspektivisch sollten Partner ihr Leistungsportfolio dahingehend entwickeln, dass sie den kompletten IT-Betrieb von Kunden übernehmen können. „Ein bisschen Managed Services ist auf Dauer zu wenig.“

Steigere ein Systemhaus den Anteil der Leistungen, die es als Managed Service erbringt, erhöhten sich nicht nur die Wertigkeit seines Portfolios und die monatlich wiederkehrenden Roherträge, sondern auch die Bindung der Kunden an den Dienstleister wachse, führte Schillings weiter aus. „Ein MSP wird umso attraktiver für den Markt, je breiter er mit seinem Angebot aufgestellt ist.“

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In Fulda feierte Acmeo außerdem das zehnjährige Bestehen. Der Distributor wurde zwar erst im Oktober 2009 ins Handelsregister eingetragen. Im Sommer 2007 hatte Meyer als Geschäftsführer des Systemhauses MR Systeme (Höxter) aber bereits damit begonnen, die Plattform des schottischen Anbieters Hounddog, eines Spezialisten für Remote Monitoring & Management (RMM), an andere Häuser zu vertreiben. Dieses Geschäft gründete der IT-Unternehmer zwei Jahre später in eine eigenständige Gesellschaft aus. Mittlerweile gehört die RMM-Technologie von Hounddog (später GFI Max und Logicnow) zu Solarwinds MSP. Für Acmeo ist die Plattform, die von vielen der 1.800 Partner genutzt wird, nach wie vor von strategischer Bedeutung.

Wholesale-Partner von Nfon

Zur Partnerkonferenz gab darüber hinaus der Cloud-Telefonie-Anbieter Nfon bekannt, dass er seine Zusammenarbeit mit Acmeo auf eine Wholesale-Partnerschaft ausdehnt. Dieses Modell hat der Münchner IP-Centrex-Spezialist vor einem halben Jahr eingeführt. Wholesale-Partner können die Nfon-Telefonanlage und andere Services mit eigenen Dienstleistungen zu einem Gesamtangebot kombinieren. Entsprechend schnürt der Distributor für seine Systemhauspartner ein Paket, zu dem unter anderem ein einheitliches Service Level Agreement (SLA) und ein Helpdesk gehören.

Eine wesentliche Neuerung, die sich aus dem Wholesale-Modell ergibt, besteht darin, dass Acmeo-Partner im Nfon-Geschäft nun zum Vertragspartner ihrer Endkunden werden und die monatliche Nutzungspauschale mit ihnen abrechnen. In der Vergangenheit haben die Münchner ihre Cloud-Dienste nur in einem Provider-Modell vermarktet, bei dem das Vertragsverhältnis zwischen dem Anbieter und den Endkunden besteht. Systemhäuser treten dabei als Vermittler auf und erhalten einen Anteil der Gebühren als Provision.

Im Wholesale-Ansatz gibt Nfon die Kundenbeziehung weitgehend an den Fachhandel ab. Dabei übernimmt der Partner dem Anbieter zufolge ein höheres Maß an Eigenverantwortung, da er mehr Spielraum erhält, das Leistungspaket und den Preis zu gestalten. Auf Basis des Modells arbeitet Nfon bislang mit größeren Dienstleistern wie T-Systems und der Cancom-Tochter Pironet zusammen. Acmeo ist der erste Wholesale-Distributor in Deutschland.

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