Keine Angst vor IP-Telefonie

Acmeo und Nfon gehen Partnerschaft ein

| Autor: Michael Hase

(Bild: Pixabay)

Acmeo startet zur Cebit den Vertrieb der virtuellen Telefonanlagen von Nfon. Der Cloud-Distributor nimmt damit den zweiten Telefonie-Spezialisten ins Portfolio auf. Nfon wiederum zeichnet den fünften Grossisten.

Zwei Cloud-Spezialisten haben haben sich ge­funden: Acmeo und Nfon sind eine Vertriebspartnerschaft eingegangen. Beginnend zur Cebit in der kommenden Woche vertreibt der Hannoveraner Cloud-Distributor die virtuellen Telefonanlagen des Münchner Anbieters an seine Systemhauspartner. Acmeo nimmt damit einen weiteren IP-Centrex-Provider neben Teamfon ins Portfolio auf.

Nfon wiederum hat mit dem neuen Partner bereits den fünften Distributor gezeichnet – nach Ingram Micro, Komsa, Michael Telecom und Tarox. Nichtsdestotrotz rechnet Thomas Muschalla, Vice President Sales bei Nfon, damit, der Anbieter werde über Acmeo „vollkommen neue Reseller“ gewinnen. Der Distributor sei „ein absoluter Spezialist, dessen Partner durchweg schon aktiv im Cloud-Business sind“. Und solche Reseller brauche Nfon, um die Verbreitung von Cloud-Telefonie im Markt voranzutreiben. Schätzungen zufolge liegt der Anteil virtueller Telefonanlagen am Gesamtmarkt in Deutschland bei zwei bis zweieinhalb Prozent.

Unterschiedliche Vermarktungskonzepte

Bei den beiden TK-Angeboten im Portfolio von Acmeo unterscheiden sich die Vermarktungskonzepte. Die IP-Centrex-Anlagen von Nfon werden in einem Provider-Modell bereitgestellt, bei dem das Vertragsverhältnis zwischen dem Anbieter und den Endkunden besteht. Fachhandelspartner treten als Vermittler auf und erhalten einen Anteil der Gebühren als Provision.

Die Telefonie-Services von Teamfon dagegen bietet Acmeo in einem Reseller-Modell unter dem Whitelabel „Cloudphone“ an. Fachhändler sind selber nicht nur Vertragspartner der Kunden, sie können die Angebote auch unter ihrem eigenen Brand weiter vermarkten.

In der Partnerbasis von Acmeo gebe es „einen Bedarf für beide Modelle“, meint Henning Meyer, Geschäftsführer des Distributors. Nach seiner Einschätzung setzen TK-affine Systemhäuser eher auf das Reseller-Modell, während Händler, die nicht so tief einsteigen möchten, zum Provider-Modell tendieren. IP-Telefonie hält Meyer prinzipiell für ein wichtiges Thema, mit dem sich IT-Reseller befassen sollten. Die Technologie sei „prädestiniert für das Systemhausgeschäft“, weil sie die Integration von TK-Funktionen in Office-, CRM- oder ERP-Systeme erlaube.

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Echtzeitanwendungen

Als Echtzeitkommunikation stelle Telefonie freilich höhere Anforderungen an die Netzwerk-Infrastrukur und den Support, räumt der Acmeo-Chef ein. Er beobachte aber, dass im Markt zunehmend auch andere Echtzeit-Applikationen wie Desktop-Sharing oder Video-Conferencing nachgefragt werden. „Wer sich nicht damit auskennt, wie man Netzwerke für solche Anwendungen optimiert, wird sich bei seinen Kunden in Zukunft schwer tun.“ Meyer empfiehlt seinen Partnern daher, sich tiefes IP- und Firewall-Knowhow anzueignen. „Dann braucht man keine Angst vor IP-Telefonie zu haben.“

Mit IP-Netzen und Firewalls sind IT-Systemhäuser laut Nfon-Vertriebsleiter Muschalla aber allemal besser vertraut als viele klassische TK-Händler. Darin sieht er einen der Gründe dafür, dass der IT-Channel bei der Cloud-Telefonie die Nase vorn hat. „Unsere erfolgreichsten Partner stammen aus der IT“, berichtet der Manager. „Sie tun sich mit unserem Ansatz oft leichter als TK-Partner.“ Als weiteren Pluspunkt der IT-Spezialisten nennt der Vertriebsprofi ihre Kompetenz, wenn es darum geht, TK-Systeme technisch mit anderen Applikationen zu verbinden. Weil sie sich im Allgemeinen besser mit Software-Produkten – sei es Collaboration, CRM oder ERP – auskennen würden, entwickelten sie dabei „mehr Ideen für neue Lösungen“.

IT-Systemhäuser haben freilich einen klaren Anreiz, Cloud-Telefonie in ihr Portfolio zu nehmen. Für sie eröffnet sich „ein komplett neues Geschäftsfeld“, wie Muschalla betont. TK-Spezialisten, die vor allem On-Premises-Anlagen vertreiben, fürchten dagegen oft, ihr Geschäft durch die Cloud zu kannibalisieren. Nach Überzeugung des Nfon-Managers lässt sich der Trend hin zu virtuellen Telefonanlagen aber nicht mehr aufhalten. Zu groß seien die Vorteile. „Für Kunden entfällt nicht nur die Investition in teure Hardware, sie sparen auch im Betrieb.“ Laut Nfon lässt sich die Total Cost of Ownership durch einen Umstieg um bis zu 50 Prozent senken. Je heterogener die TK-Infrastruktur eines Unternehmens, umso höher die Einsparungen.

Auf der Cebit präsentiert sich Acmeo im Fachhandelsbereich Planet Reseller in Halle 15, Stand F76. Dort wird der Distributor auch über den jüngsten Anbieter im Portfolio informieren. Nfon stellt auf der ITK-Messe in Halle 13, Stand C41, aus.

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