Nachjustierung der Strategie Ebertlang schärft das Profil als Security-Distributor

Der Wetzlarer VAD Ebertlang hat sich einen Namen als Software-Spezialist gemacht, der unter anderem auch Sicherheitsprodukte vertreibt. Gerade das Profil als Security-Distributor möchte CEO Philip Weber nun schärfen. Ein Schritt dazu war die Übernahme von 8Soft.

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Ebertlang verfolgt seit jeher eine langfristig-nachhaltige Strategie. Gleichwohl gab es bei dem Wetzlarer Distributor im Februar dieses Jahres einen markanten Einschnitt. Die beiden Gründer Steffen Ebert und Volker Lang übergaben die Leitung des Unternehmens nach 25 Jahren an den vorherigen Mailstore-Manager Philip Weber als neuen CEO und an Marcus Zeidler, der schon Anfang 2020 als COO / CFO zu dem VAD gekommen war. Nicht dass dem Führungswechsel eine abrupte Strategieänderung gefolgt wäre. Aber einige Akzente setzen die beiden Neuen doch anders.

„Wir wollen den Ebertlang-Stil bewahren, aber auch weiterentwickeln“, sagt Weber. Dazu werde er gemeinsam mit Zeidler einige neue Ansätze verfolgen, die „dem Unternehmen guttun werden“ und die nach seiner Überzeugung notwendig sind, um es für die Zukunft richtig aufzustellen. Im Wesentlichen haben sich die beiden Geschäftsführer drei Aufgaben vorgenommen. So wollen sie zum einen das Security-Geschäft ausbauen, zum anderen den Distributor bei Managed Services noch klarer positionieren und darüber hinaus neue Märkte für das Unternehmen im europäischen Ausland erschließen.

Scheu vor Firewalls

IT-Sicherheits-Produkte, etwa von Anbietern wie Appriver, Eset oder Qbik, gehören traditionell zum Portfolio von Ebertlang. Dabei hatten die Hessen bislang aber nicht den Anspruch, das Security-Geschäft im Channel umfassend abzubilden. So gab es Weber zufolge bei dem Software-Distributor stets eine gewisse Scheu gegenüber bestimmten Produktkategorien, etwa gegenüber Firewalls, die oft als Hardware-Appliances vermarktet werden. Für den Schutz von Unternehmensnetzen sind sie aber wesentlich. Der neue CEO möchte das Thema IT-Sicherheit künftig holistischer angehen. „Wir wollen uns breiter aufstellen und schauen uns mehrere Lösungen aus verschiedenen Security-Bereichen an.“ Dazu zählen auch Firewalls.

Ein großer Schritt beim Ausbau des Security-Portfolios war im Oktober die Akquisition des Würzburger Mitbewerbers 8Soft, dessen Integration zum Jahreswechsel abgeschlossen sein soll. Dadurch gewinnt Ebertlang sieben Hersteller neu hinzu, fünf davon mit einem Schwerpunkt auf Sicherheitslösungen. Der prominenteste ist zweifellos Kaspersky. Mit Clavister befindet sich im 8Soft-Portfolio ein Netzwerk-Security-Spezialist aus Schweden, der eine Next-Generation Firewall im Angebot hat.

Managed Security Services

CEO Weber betrachtet Security primär als Dienstleistungsthema, das nach seinen Worten ideal zu einem langjährigen Fokusthema des Distributors passt. So haben die Wetzlarer schon 2006 damit begonnen, Tools für Remote Monitoring & Management (RMM) zu vertreiben, und unterstützen Partner seither bei der Konzeption und Vermarktung von Managed Services. Das breitere Security-Portfolio möchte der Geschäftsführer nun „mit dem verbinden, was wir heute schon an Dienstleistungen anbieten“. Schließlich soll Ebertlang kein Schieber von Produkten und Lizenzen sein, wie der Manager betont. Ihm sei vielmehr wichtig, dass „wir uns frühzeitig mit den richtigen Lösungen für Managed Security Service Provider positionieren“. Zugleich gehe es ihm darum, die Partner mit ihren unterschiedlichen Anforderungen differenziert zu beraten.

Auch bei Managed Services möchte Weber das Angebot an Produkten und Dienstleistungen ausbauen. Kern des Portfolios für MSPs bilden die RMM-Plattformen von Connectwise und N-able (ehemals Solarwinds MSP). Im August nahm der VAD zusätzlich den Hersteller HaloPSA auf, einen britischen Spezialisten für Professional Services Automation. Weitere Anbieter sollen folgen. „Wir positionieren uns als helfende Hand für MSPs“, erläutert der CEO. So möchte er auch das Angebot an Schulungen erweitern, zum Beispiel um Kurse zur rechtssicheren Gestaltung von Managed-Services-Verträgen. Denn der Distributor soll Partnern nicht nur Produkte bereitstellen und Dienstleistungen für sie erbringen, sondern ihnen auch „mehr Wissen vermitteln, damit sie ihr Geschäft professioneller und produktiver betreiben können“.

Eine Kernkompetenz von Ebertlang liegt traditionell bei Backup & Disaster Recovery. Auf diesem Technologiefeld arbeiten die Hessen bislang mit den Anbietern Altaro, Carbonite und Cortex (BackupAssist) zusammen. Durch die 8Soft-Übernahme kommt mit SEP aus Holzkirchen bei München jetzt ein weiterer Backup-Spezialist hinzu. Weber hält diese Verstärkung auch mit Blick auf den Ausbau des Security-Portfolios für sinnvoll, da beide Disziplinen nach seiner Einschätzung immer stärker zusammenwachsen. „Backup ist ein elementarer Bestandteil einer Security-Strategie.“

Expansion des Geschäfts

Der Distributor beschäftigt derzeit etwas mehr als 70 Mitarbeiter, mit denen er rund 19.000 Fachhandelspartner im deutschsprachigen Raum betreut. Die ­Internationalisierung des Geschäfts war bereits bei Ebert und Lang ein Thema, seit das Unternehmen im Mai 2017 erstmals einen Finanzinvestor an Bord nahm. Zu einer Expansion kam es allerdings nicht. Wetzlar blieb der einzige Standort. Erst Ende September dieses Jahres unternahm der VAD unter der neuen ­Geschäftsführung einen ersten kleinen Schritt und gründete eine Niederlassung in Pfäffikon in der Schweiz, wo seither ein dreiköpfiges Team für Partner aus der Eidgenossenschaft bereitsteht. Diesem Schritt sollen weitere im europäischen Ausland folgen. Viel konkreter wird CEO Weber zu den Plänen noch nicht. Allerdings nennt er die Benelux-Länder und Südeuropa als Regionen, in denen er eine Akquisition für möglich hält.

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