Aktueller Channel Fokus:

Managed Services

Wachsender Markt

Die Distribution richtet sich auf Managed Security aus

| Autor: Michael Hase

Managed Security Services sind mittlerweile für die Distribution zu einem Schlüsselthema geworden.
Managed Security Services sind mittlerweile für die Distribution zu einem Schlüsselthema geworden. (Bild: ©Jakub Jirsák - stock.adobe.com)

Managed Security Services werden zum Geschäft für den Channel. Die Distribution unterstützt Partner dabei mit technologischen Services, Business-Knowhow und White-Label-Diensten. Sowohl spezialisierte VADs als auch die Großen der Branche engagieren sich bei diesem Thema.

Viele IT-Abteilungen stehen mit einer begrenzten Mannschaft einer wachsenden Zahl von Cyber-Bedrohungen gegenüber, deren Angriffsmuster sich immer wieder ändern. In dieser Situation neigen IT-Verantwortliche dazu, sich Unterstützung von außen zu holen. Tatsächlich lagern Unternehmen immer häufiger den Schutz ihrer IT-Systeme an Provider aus, die klar definierte Sicherheitsleistungen in Form von Managed Security Services (MSS) erbringen. Laut Frost & Sullivan entwickelt sich dieser Markt in Europa bis 2021 mit jährlichen Zuwachsraten von durchschnittlich 14 Prozent.

Für spezialisierte Fachhändler, die Kunden bislang Security-Lösungen verkauft und bei ihnen implementiert haben, entsteht damit ein neues Geschäftsfeld. Indes erfordern MSS teils andere Fertigkeiten als das klassische Projektgeschäft, und sie sind mit einem anderen Erlösmodell verbunden. Daher brauchen Reseller bei ihrer Transformation zum Managed Service Provider (MSP) meist Unterstützung. An der Stelle ist die Distribution gefordert, für die Managed Security ihrerseits zu einem wachsenden Geschäft wird. Themen wie Managed Antivirus, Managed Firewall oder Managed Intrusion Prevention sind dort längst angekommen.

„Die Bedeutung von MSS sehen wir in zunehmendem Maße“, betont Andreas Bechtold, Geschäftsführer bei Infinigate Deutschland. Immer komplexere Security-Anforderungen und mangelnde Ressourcen bei Endkunden seien dafür verantwortlich, dass „Lösungen zunehmend als Service bei unseren Partnern bezogen werden“. Bei dem Münchner VAD bewegt sich der Anteil von MSS am gesamten Geschäft derzeit noch im einstelligen Prozentbereich. Bechtold hält Managed Services allerdings für „eines der größten Wachstumsfelder in den kommenden Jahren“.

Rasantes Wachstum

Auch bei Westcon-Comstor machen MSS bislang zwar „nur einen kleinen Teil unseres Umsatzes aus“, wie Sonna Barry, Business Development Director Services Solutions EMEA bei dem VAD, mitteilt. Die Managerin rechnet aber damit, dass „der Bereich in den kommenden zwei Geschäftsjahren rasant wachsen wird“. Ähnlich schätzt Thomas Henk, Head of Product Sales für Cybersecurity, Mobility & IoT bei der Nuvias Group für DACH, die Entwicklung ein: „Der Markt benötigt in Zukunft deutlich mehr Services, die wir in Kooperation mit unseren Partnern zur Verfügung stellen wollen.“

Bei den großen Distributoren, die dedizierte Business Units für Security aufgebaut haben, erkennt man ebenfalls einen starken Trend hin zu Managed Services. „Wir sehen, dass dieser Bereich insgesamt rasant wächst – schneller, als Ressourcen und Anbieter überhaupt verfügbar sind“, gibt Ralf Stadler, Director Security Solution Practice & Mobility bei Tech Data Deutschland, zu Protokoll. Die Digitalisierung stelle Unternehmen vor die Herausforderung, in neuen Geschäftsfeldern schnell Wissen aufbauen zu müssen. Daher suchten sie Service-Partner, die sie auf anderen Feldern entlasten. Bei Security beobachte Tech Data „einen Ansturm“ auf Systemhäuser, die MSS anbieten.

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„Managed Services sind nicht nur ein Trend, sondern ganz klar die Zukunft“, ist Mike Rakowski, Leiter der BU Technology bei Also Deutschland, überzeugt. Neben der Suche nach neuen Technologien schaue der Distributor mit seinem wachsenden Security-Portfolio gezielt in Richtung MSS. Viele Herstellerpartner von Also hätten bereits Angebote dafür entwickelt oder seien kurz davor. Was den Channel betrifft, so registriert Rakowski „eine deutliche Bewegung“ bei den Partnern, die nach seiner Beobachtung mehr und mehr den Service-Gedanken verfolgen und sich als MSPs aufstellen.

Support-Leistungen der VADs

Doch wie positionieren sich Distributoren im MSS-Geschäft? Welche Leistungen bieten sie dem Channel dafür an? Infinigate unterstützt Partner technologisch beim Aufbau und der Inbetriebnahme von Plattformen, auf deren Basis sie Services für ihre Kunden bereitstellen können. In kommerzieller Hinsicht führt der VAD sie in die entsprechenden Lizenzprogramme der Hersteller ein und bietet ihnen ergänzend eigene Finanzierungsmodelle an. Künftig wollen die Münchner alle Leistungen in einem Portal zusammenführen, sodass Partner die Angebote verschiedener Hersteller einfach beziehen und miteinander kombinieren können. Darüber hinaus plant Deutschlandchef Bechtold, betriebsunterstützende Dienste wie Security-Monitoring und Schwachstellenerkennung ins Portfolio zu nehmen. „Damit wollen wir unseren Partnern neues Service-Potenzial beim Endkunden erschließen.“

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Die Nuvias Group unterstützt ihre Partner ebenfalls durch breit gefächerte Leistungen. So erhält der Distributor zunehmend Anfragen von größeren Systemhäusern, die ein umfangreiches Managed-Services-Portfolio aufbauen wollen, wie Security-Spezialist Henk berichtet. Für diese Partner entwickelt der VAD spezifische Programme, mit denen er ihnen dabei hilft – angefangen bei der Planung über die Finanzierung bis hin zur Vermarktung. Das Konzept schließt Beratung bei der Auswahl technologischer Komponenten, bei der Dimensionierung der MSS-Angebote und bei der Kundenansprache ein. Derzeit arbeitet Nuvias an einem Baukastenmodell, mit dem sich der Bedarf, der sich von Endkunde zu Endkunde unterscheidet, modular abdecken lässt. „Damit wollen wir den Anforderungen, denen unsere Partner in ihrer Kundenlandschaft begegnen, gerecht werden“, so Henk.

Services von der Stange

Der Distributor hält außerdem Angebote für kleinere Partner bereit, bei denen sich die Investition in eine eigene Infrastruktur für MSS und in das dafür benötigte Knowhow nicht rechnet. Ihnen bietet er in Kooperation mit dem Hersteller Fortinet einen Managed-Firewall-Dienst an, bei dem Leistungen wie die Bereitstellung, die Konfiguration und das Monitoring durch Nuvias-Experten erbracht werden. Fünf, sechs weitere Services dieser Art befinden sich derzeit in Planung.

Auch Westcon-Comstor stellt Services bereit, die Partner ihren Kunden anbieten können, selbst wenn sie für den betreffenden Technologie-Anbieter nicht zertifiziert sind. Der Distributor unterhält ein Produktmanagement-Team, das eigens für die Weiterentwicklung des MSS-Portfolios verantwortlich zeichnet. Im Fokus stehen dabei die strategischen Herstellerpartner Check Point, Cisco, F5 und Palo Alto Networks. Das Angebot soll künftig sowohl beim Leistungsumfang als auch in puncto Hersteller kontinuierlich ausgebaut werden. Da Westcon-Comstor die Managed Services durchgehend als White Label bereitstellt, können Partner sie unter ihrem Brand vermarkten. „Das Angebot ist daher für den Channel äußerst attraktiv“, versichert Westcon-Managerin Barry.

Darüber hinaus bietet der Distributor seinen MSP-Partnern weitere Dienstleistungen an. Dazu gehören ein mehrsprachiger 24x7-Support sowie Professional Services, die von der Unterstützung bei Installation und Inbetriebnahme bis hin zum Vor-Ort-Einsatz von Technikern in Notfällen reichen.

Services der Großen

Die Leistungen der großen Distributoren unterscheiden sich nicht grundsätzlich von denen klassischer VADs. So unterstützt auch Tech Data die Partner mit Technologien, die sich für die Bereitstellung von MSS eignen. „Für MSPs sind Automation und Effizienz die Schlüssel zum kommerziellen Erfolg“, betont BU-Leiter Stadler. Mit Blick darauf habe seine Einheit die entsprechenden Produkte ausgewählt. Neben dem Ausbau dieses Portfolios befasst sich die Unit mit dem Thema „Security Operations Center (SOC) as a Service“ und mit Standardangeboten für den Mittelstand. Zudem fördert Tech Data die Kooperation zwischen Systemhäusern und reinen MSPs. Bei Bedarf vermittelt der Distributor seinen Partnern auch Consultants und Anwälte, die sie betriebswirtschaftlich beziehungsweise juristisch beraten.

Ebenso hält Also einen ganzen Katalog an Leistungen für Provider bereit. Dazu gehört zunächst der Cloud Marketplace, ergänzt um Support in Marketing, Presales und Technik. Über den Security Education Circle können Partner notwendiges Wissen und Zertifizierungen erwerben. Zusätzlich bietet der Distributor über seine Also Enterprise Services verschiedene Professional Services an, mit denen er MSPs etwa bei der Implementierung von Technologien unterstützt.

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