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Distribution mit Fokus Der VAD Vanquish erreicht die nächste Evolutionsstufe

Autor: Michael Hase

Der Distributor Vanquish konzentriert sich auf Cloud Access und Managed Services. Bis vor kurzem verkaufte noch jeder Vertriebler das gesamte Portfolio. Die wachsende Herstellerzahl hat nun die Oldenburger dazu bewogen, ihr Geschäft in Business Units aufzuteilen.

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Henning Jasper (l.) und Stefan Kleesattel haben Vanquish vor 15 Jahren gegründet und führen nach wie vor die Geschäfte des Distributors.
Henning Jasper (l.) und Stefan Kleesattel haben Vanquish vor 15 Jahren gegründet und führen nach wie vor die Geschäfte des Distributors.
(Bild: Michael Hase)

Für Vanquish ist 2018 ein einschneidendes Jahr. Der Distributor gab sich im Januar eine neue Organisationsstruktur und bezog im Juli am Hauptstandort Oldenburg ein neues Firmengebäude. Immerhin war die Belegschaft des Unternehmens, das eine kleine Filiale im niederbayrischen Landshut unterhält, innerhalb eines Jahres von zwölf auf 17 Mitarbeiter gewachsen, sodass es in den bisherigen Räumen allmählich zu eng wurde. Zwei weitere Stellen sind derzeit noch zu besetzen.

Vanquish weiht neues Domizil ein
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Damit zählt der VAD, der sich auf eine überschaubare Zahl von Herstellerpartnern konzentriert, zu den kleinen Vertretern seiner Zunft. Zuletzt ist er aber, auch was das Portfolio betrifft, so stark gewachsen, dass nicht mehr jeder Sales-Mitarbeiter alle Lösungen verkaufen kann. In der Vergangenheit waren die Vertriebsleute von Vanquish „als Generalisten aufgestellt, die mit ihren Kunden über alle unsere Hersteller und Produkte gesprochen haben“, wie Henning Jasper, Geschäftsführer des Unternehmens, berichtet. Mit wachsender Anzahl an Herstellern und zunehmender technologischer Komplexität sei „inzwischen Spezialisierung gefragt“.

Deshalb gliedert der Distributor seine Organisation jetzt in Business Units, denen dedizierte Vertriebsmitarbeiter zugeordnet sind. Die Einheiten fokussieren sich auf Produkte für Cloud Access, auf Tools für Managed Services sowie auf Thin Clients und Endpoint-Management-Software von Igel, dem wichtigsten Hersteller im Portfolio.

Ausbau der Trainings

Außerdem bilden Schulungen ein weiteres Geschäftsfeld, das ausgebaut werden soll. „Unsere Schulungen und Trainings, vor allem die Webinare, werden viel tiefer in die Lösungen einsteigen, die wir verkaufen“, kündigt der Firmenchef an. So hat Vanquish bereits in diesem Jahr zusätzlich zu Überblickskursen spezifische Webinare angeboten, die einzelne Aspekte beleuchten. Auch bei den klassischen Trainings weitet der IT-Spezialist das Programm aus und ergänzt Produktschulungen um Workshops zu beratungsintensiven Themen. „Wir möchten unsere Partner dabei unterstützen, die Lösungen, die sie bei uns erwerben, noch intensiver zu nutzen.“

Jasper gründete Vanquish 2003 gemeinsam mit Stefan Kleesattel, der ebenfalls bis heute Geschäftsführer ist. Beide hatten zuvor im Vertrieb des Netzwerkanbieters Perle gearbeitet. Anlässlich des 15-jährigen Bestehens der Firma luden sie und ihr Team im September etliche Fachhandelspartner, Vertreter von Herstellern und Freunde nach Oldenburg ein, um das Jubiläum und zugleich die Einweihung des neuen Domizils zu feiern.

Engagement bei Kooperationen

Agierte der VAD, der von Partnern und Herstellern wegen seiner technischen Kompetenz geschätzt wird, lange Zeit unterhalb der Wahrnehmungsschwelle, macht er seit dem vergangenen Jahr stärker von sich reden. Im zweiten Halbjahr 2017 nahm Vanquish die Zusammenarbeit mit den Systemhausverbünden Comteam und Synaxon auf. Ziel des Engagements bei Comteam ist es, Fachhändler bei der Transformation zum Managed Service Provider (MSP) zu unterstützen. Mit den Produkten von Solarwinds MSP vertreiben die Oldenburger führende Technologien für Remote Monitoring & Management (RMM), die bei der Bereitstellung von Managed Services essenziell sind.

Beim Portfolio kamen in den vergangenen beiden Jahren interessante Anbieter neu hinzu. Anfang 2017 schloss Vanquish einen Vertrag mit Oneclick, einem Schweizer Spezialisten für Application Delivery. Dessen Technologie ermöglicht es, unterschiedliche Anwendungen von beliebigen Servern in einem virtuellen Workspace bereitzustellen. Im Juni dieses Jahres nahm der Distributor den hannoverschen Hosting Provider Busymouse auf, der Infrastruktur- und Software-Dienste anbietet. Jüngster Neuzugang ist Systancia, ein Spezialist für Desktop- und Applikations-Virtualisierung aus dem Elsass. Zusammen mit dem Hersteller Parallels und dessen Remote Application Server (RAS), der seit 2014 zum Portfolio gehört, vertrauen somit drei Anbieter innovativer Technologien für die zentrale und sichere Bereitstellung von Anwendungen auf die Kompetenz des norddeutschen VADs. Ein Beleg dafür, dass sich Fokussierung auszahlt.

Gerade bei solchen Technologien, die als Basis für Workplace as a Service (WaaS) dienen können, sieht Jasper großes Potenzial für den Channel: „Wir sprechen mit unseren Partnern schon lange über das Thema, sehen aber jetzt, dass die Nachfrage steigt.“ Nach seinen Worten können Endkunden, die IT-Arbeitsplätze in einem WaaS-Modell nutzen, vor allem Ressourcen bei der Verwaltung sparen. Schließlich müssen sie sich um den Desktop- und Anwendungsbetrieb, für den ein Systemhaus die Verantwortung übernimmt, nicht mehr selbst kümmern.

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 Michael Hase

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Chefreporter