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Chemnitzer Partner-Events

B2B wird zum Motor des Komsa-Geschäfts

| Autor: Michael Hase

Stefan Mennecke (l.), Zentraleuropa-Chef bei Soti, und Steffen Ebner, B2B-Vorstand bei Komsa, besiegeln den Distributionsvertrag auf dem Event.
Stefan Mennecke (l.), Zentraleuropa-Chef bei Soti, und Steffen Ebner, B2B-Vorstand bei Komsa, besiegeln den Distributionsvertrag auf dem Event. (Bild: Jan Felber)

Komsa legt in jeder Hinsicht im B2B-Geschäft zu: mehr Partner, mehr Umsatz, mehr Anbieter, wie der Distributor auf dem B2B Summit 2018 mitteilte. Künftig stellen die Sachsen in Kooperation mit dem Solution Aggregator Crayon auch Cloud-Dienste von Microsoft bereit.

Der Telco-Markt stagniert, nicht zuletzt wegen des schwachen Consumer-Segments. Davon bleibt auch das Geschäft des Distributors Komsa nicht unberührt. Eine andere Tendenz zeigt sich dagegen im Segment der gewerblichen Kunden. „Mit der Entwicklung des B2B-Geschäfts sind wir sehr, sehr zufrieden: starkes Umsatzwachstum, starker Kundezuwachs, gute Ergebnisentwicklung“, berichtete Steffen Ebner, B2B-Vorstand bei Komsa, auf dem dritten B2B Summit des Unternehmens.

Drei Events in einem

Parallel zu der Veranstaltung richtete der Distributor aus dem sächsischen Hartmannsdorf das traditionelle Geschäftsführertreffen der Fachhandelskooperation Aetka aus sowie erstmals das eCom Forum. In dessen Mittelpunkt standen Systeme und Tools, mit denen sich Online- und Offline-Geschäft im Fachhandel verzahnen lassen.

Etwa 750 Partner kamen bei strahlendem Juniwetter zu den drei Veranstaltungen ins Chemnitzer Event-Zentrum Kraftverkehr, wo sich rund 100 Anbieter aus dem Komsa-Portfolio den Besuchern präsentierten. Dazu zählten Alcatel-Lucent Enterprise, C4B, Estos, Huawei, Innovaphone, Jabra, Lancom, Mitel, Nfon, Samsung und Unify. Sowohl zu den B2B- als auch zu den E-Commerce-Themen wurden Vorträge und Workshops angeboten.

Zum B2B Summit präsentierte Komsa zwei neue Hersteller: Soti, einen kanadischen Spezialisten für Mobile Device Management (MDM), mit dem die Partnerschaft auf dem Event geschlossen wurde, und TDT, einen Netzwerkanbieter aus Niederbayern. Erstmals als Aussteller vertreten war auch der Netzwerk-Infrastruktur-Spezialist Assmann, der seit Ende 2017 zum Portfolio gehört.

Microsoft-Cloud

Außerdem kündigte B2B-Chef Ebner an, Komsa werde künftig das komplette Cloud-Angebot von Microsoft vertreiben. Der ­Distributor hat allerdings keine direkte ­Vereinbarung mit dem Software-Riesen getroffen. Vielmehr arbeiten die Sachsen mit dem Software-Spezialisten Crayon zusammen, der innerhalb des Microsoft-Programms für Cloud Solution Provider (CSP) als Solution Aggregator agiert. Im Rahmen der Kooperation kann Komsa die Cloud-Plattform von Crayon nutzen.

Cloud zählt bei dem Grossisten, der im Februar 2016 zum ersten B2B Summit in Dresden die „Komsa Cloud Services“ startete, zu den strategischen Wachstumsfeldern. Mit dem Programm unterstützt das Unternehmen seine Partner bei der Vermarktung von Services. Mittlerweile arbeitet Komsa im Cloud-Geschäft mit mehr als 150 Systemhäusern zusammen.

Nachgefragt werden Ebner zufolge vor allem UCC-Lösungen wie Circuit von Unify oder Rainbow von Alcatel-Lucent. Bei klassischen TK-Lösungen beobachtet er, dass sich Kunden der Partner zwar zunehmend für Cloud-Angebote interessieren, meist aber noch für On-Premises-Systeme entscheiden. Den Grund dafür sieht der ITK-Profi darin, dass für Unternehmen aus dem deutschen Mittelstand die Capex-Opex-Diskussion oft keine Rolle spiele. „Ihnen geht es gut, sie verdienen Geld und haben die Auftragsbücher voll.“

Ausbau von Services

Einen weiteren Schwerpunkt bildet bei Komsa der Ausbau des Service-Angebots. Ebner möchte Partner künftig in die Lage versetzen, dass sie als Managed Service Provider die TK-Systeme und Netzwerke ihrer Kunden betreuen können. „In den Managed-Themen liegt die Zukunft“, ist der Vorstand überzeugt. Da viele Systemhäuser solche Services nicht allein erbringen könnten, weil ihnen dafür die Ressourcen fehlten, werde sie der Distributor dabei unterstützen.

Dazu bildet der ITK-Spezialist die Mitarbeiter seines Technical Assistance Center, das personell aufgestockt wurde, in diese Richtung weiter. So sollen die Technologie-Experten nicht nur die Monitoring- und Management-Konsolen der TK- und Netzwerk-Systeme – beispielsweise die Lancom Management Cloud (LMC) – betreiben. Sie werden auch dafür fit gemacht, im Ernstfall einzugreifen und Störungen zeitnah zu beheben. In einem Jahr will man bei Komsa soweit sein, für zentrale Hersteller aus dem Portfolio entsprechende 24x7-Services anzubieten.

Komsa führt TK und IT zusammen

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20.12.17 - In Zeiten von All-IP gehören Kommunikations- und Netztechnik zusammen. Der TK-Distributor Komsa hat sich darauf eingestellt und vertreibt in seiner B2B-Sparte ein breites Sortiment an Netzwerk- und UCC-Produkten. Mit der Ausrichtung auf Cloud, Security und Managed Services positioniert sich Komsa als Partner, der den ITK-Fachhandel in die digitale Zukunft begleitet. lesen

Weiterentwicklung der Distribution

Generell sieht Ebner im Channel einen wachsenden Bedarf an Unterstützung durch die Distribution, auf den Komsa reagiert. Nach seinen Worten entwickelt sich das Unternehmen damit zu einem Full Service Provider, der den gesamten Zyklus von der Ausbildung der Partner über Marketing- und Vertriebsunterstützung bis hin zur Projektbegleitung und zum Postsales Support abdeckt. Der B2B-Chef spricht von einer „konsequenten Weiterentwicklung der Distributionsleistungen“, die notwendig sei, weil sich die Anforderungen an die Partnerlandschaft im Zuge der Digitalisierung veränderten.

Zugleich beobachtet Ebner, dass auch Hersteller immer mehr Aufgaben in der Partnerbetreuung auf die Distribution übertragen. Klassische Leistungen wie hohe Verfügbarkeit von Produkten, marktgerechte Preise und pünktliche Lieferung blieben zwar weiterhin essenziell. Für viele ITK-Fachhändler seien sie aber „nicht mehr das Schlüsselthema“. Als wesentliche Aufgabe von Komsa bezeichnete der Manager, dafür „zu sorgen, dass die Dinge reibungslos funktionieren“. Und diese Aufgabe stelle sich mit der ersten Anfrage eines Interessenten beim Partner und reiche bis zu dem Moment, wenn eine Lösung beim Kunden läuft.

Komsa sagt Spider-Apps den Kampf an

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07.06.18 - Komsa bietet seinen Partnern ab sofort einen Reparaturservice, um kaputte Displays von Mobilgeräten kostengünstig für Privat- und Businesskunden instand zu setzen und defekte Akkus auszutauschen. Das Handling übernimmt die neu gegründete Komsa-Tochter repamo.com. lesen

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