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Dedizierte Vertriebseinheit Arrow wertet das MSP-Geschäft auf

Autor: Michael Hase

Der Distributor Arrow hat für das Geschäft mit Service Providern eine dedizierte Vertriebseinheit innerhalb der Sparte ECS gebildet. Die neue Unit soll eine fokussierte Ansprache dieser Partnergruppe ermöglichen. Auch das Thema Cloud hat der VAD weiter aufgewertet.

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MSPs sind für Arrow eine relevante Zielgruppe, die für den Distributor weiter an Bedeutung gewinnt.
MSPs sind für Arrow eine relevante Zielgruppe, die für den Distributor weiter an Bedeutung gewinnt.
(Bild: © leowolfert-stock.adobe.com)

Mit Managed Service Providern arbeitet der Distributor Arrow respektive sein ­Geschäftsbereich Enterprise Computing Solutions (ECS) bereits seit einigen Jahren zusammen. Jetzt hat das Münchner Unternehmen dafür ­einen organisatorischen Rahmen geschaffen und zu Beginn dieses Monats eine dedizierte Vertriebseinheit für das MSP-Geschäft ins Leben gerufen. ­Geleitet wird sie von Bernd Sellmayr, der bisher bei Arrow ECS für Renewal Sales zuständig war. Der Manager berichtet direkt an Vertriebschef Kristian Behrens.

Paul Karrer, Managing Director bei Arrow ECS, möchte das Geschäft für MSPs kalkulierbar machen.
Paul Karrer, Managing Director bei Arrow ECS, möchte das Geschäft für MSPs kalkulierbar machen.
(Bild: Arrow)

„In unserem Portfolio gibt es viele Angebote, Lizenzierungsformen und Finanzierungsmodelle, die auf Service Provider ­abzielen“, erläutert Paul Karrer, Geschäftsführer bei Arrow ECS Deutschland. „Diese Angebote werden wir mit der neuen Einheit nun fokussiert an den Markt tragen.“ MSPs brauchen nach seiner Überzeugung eine eigene Ansprache, um ihnen die Möglichkeiten der verschiedenen Herstellerprogramme nahezubringen und sie, zugeschnitten auf ihren spezifischen Bedarf, zu beraten. Zudem will der VAD seinen Cloud-Marktplatz Arrowsphere verstärkt bei Providern positionieren.

Über die Plattform lassen sich nicht nur ­Services beziehen, sondern auch die Billing-Prozesse und das Lizenz-Handling ­abwickeln. Dabei kontrolliert Arrow die Abrechnungen mit den Cloud-Anbietern und springt bei Unstimmigkeiten zugunsten des Partners ein. Überdies reduziert der Distributor nach Karrers Worten den Aufwand für große MSPs, die eigene Plattformen betreiben, wenn sie diese an Arrowsphere andocken. Denn der VAD pflegt dort alle ­Änderungen von Schnittstellen (APIs), wie sie gerade bei Hyperscalern häufig vorkommen, umgehend ein, sodass sich Partner diese Arbeit sparen können. „Wir ­machen das Cloud-Geschäft für sie kontrollierbar und kalkulierbar.“

Breites Cloud-Portfolio

Arrow war Mitte 2012 mit Abstand der erste Distributor in Europa, der einen Cloud-Marktplatz eröffnete. Hierzulande können Partner heute die Services von fast 40 Anbietern, unter anderem von Alibaba, AWS, Microsoft und Oracle, über die Plattform beziehen. In anderen Ländern sind auch Dienste von IBM über Arrowsphere verfügbar. Damit gehören mit Ausnahme des Internetriesen Google, der im Cloud-Geschäft bislang noch nicht mit der Distribution zusammenarbeitet, alle großen Cloud-Infrastruktur-Anbieter zum Portfolio. Speziell für das Oracle-Geschäft gibt es seit gut einem Jahr bei Arrow in der DACH-Region ein Cloud Center of Excellence (CCoE), das Partner mit Schulungen und Dienstleistungen unterstützt und das ihnen nicht zuletzt dabei hilft, eigene ­Managed Services zu entwickeln.

In Deutschland machte der VAD in den ­vergangenen Monaten insbesondere durch Personalien auf sich aufmerksam. ­Zunächst kam Behrens im Juli 2019 vom Mitbewerber Tech Data zu Arrow ECS, um dort die anderthalb Jahre lang vakante Rolle des Head of Sales zu übernehmen. Im November wechselte Karrer, der seit 15 Jahren im Unternehmen beschäftigt ist und zuletzt das IoT-Geschäft in EMEA verantwortete, auf den Posten des Geschäftsführers der deutschen Organisation. Im Gegenzug übernahm Susanne Endress, bis dahin Deutschlandchefin des Distributors, eine Funktion im Business Development auf EMEA-Ebene.

Bei Arrow ECS hat sich aber nicht nur das Personalkarussell gedreht. Verbunden war die Neu- und Umbesetzung von Positionen mit einer Nachjustierung der thematischen Schwerpunkte. So gliedert das Unternehmen sein Geschäft jetzt in fünf Business Units, die sich mit den Themenkomplexen Networking & Security, Modern Datacenter, Enterprise Software, Cloud und Digital Enterprise befassen. Die markanteste Neuerung besteht darin, dass der VAD das Cloud-Geschäft, das bislang auf mehrerer Units verteilt war, nun in einer ­dedizierten Geschäftseinheit bündelt.

Knowhow-Transfer

Cloud Computing ist für den Distributor ohne Zweifel ein zentrales Thema, in das er weiter investieren wird, wie Karrer ankündigt. Zu den Investments zählt auch die Rekrutierung von Experten, etwa von Solution-Architekten, die Partner im Cloud-Geschäft unterstützen und ihnen erforderliches Wissen vermitteln. „Im Knowhow-Transfer liegt für mich eine ­wesentliche Leistung der Distribution: Wir bringen etwas zum Skalieren, indem wir unsere Partner mit den dafür notwendigen Skills ausstatten.“

Beim Ausbau des eigenen Wissens setzt Arrow nicht nur auf Rekrutierung von Fachleuten, sondern auch und vor allem auf interne Weiterbildung. Dafür hat das Unternehmen spezielle Programme aufgelegt, über die sich Mitarbeiter weiterqualifizieren können. Damit zielt Arrow darauf ab, personelle Ressourcen von der Abwicklung des transaktionalen ­Geschäfts, das zunehmend automatisiert wird, hin zu höherwertigen Tätigkeiten zu verlagern. „Wir heben die Skills unserer Leute auf ein höheres Level“, resümiert der Deutschlandchef.

Kristian Behrens, Head of Sales bei Arrow ECS, sieht in der Beratungskompetenz des VAD einen Differenzierungsfaktor.
Kristian Behrens, Head of Sales bei Arrow ECS, sieht in der Beratungskompetenz des VAD einen Differenzierungsfaktor.
(Bild: Michael Hase)

In dieser Qualifizierungsoffensive sieht auch Gesamtvertriebsleiter Behrens den richtigen Weg: „Die Beratungskompetenz unserer Mitarbeiter ist das, was uns von unseren Mitbewerbern differenziert.“ Diese Kompetenz hält er angesichts der Transformation des ­Channels in Richtung Cloud und Managed Services für ­essenziell. Denn diese Entwicklung ­nötigt Partner dazu, ihr Geschäftsmodell weiterzuentwickeln, wie der Manager ausführt. Und dabei seien die Partner auf Unterstützung durch die Distribution ­angewiesen, die ihre Daseinsberechtigung jenseits des klassischen IT-Vertriebs längst bewiesen habe. Arrow zähle in ­dieser Hinsicht zu den Vorreitern, da der VAD inzwischen „weit über die ­Fulfillment-Rolle“ hinausgewachsen sei. „Unsere Herausforderung besteht jetzt darin, den Vorsprung, den wir uns erarbeitet haben, weiter auszubauen.“

Lösungsvertrieb

Dem Wettbewerb einen Schritt voraus zu sein, hat Arrow in der Vergangenheit schon öfters für sich in Anspruch genommen. So erklärte das Unternehmen vor gut anderthalb Jahren auf seinem Münchner Sommerforum, es habe den Übergang vom VAD klassischer Prägung zum Lösungsdistributor vollzogen. Nicht mehr einzelne Produkte stehen im Vordergrund, sondern Gesamtlösungen, für die mehrere Komponenten, oft von verschiedenen Anbietern, miteinander verbunden werden. Dafür arbeiten Experten des Distributors interdisziplinär über die Grenzen von Business Units hinweg ­zusammen. Ein Ansatz, der auch im komplexen Geschäft mit MSPs sinnvoll ist.

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Chefreporter