Titelstory Siewert & Kau

Siewert & Kau geht in die Cloud

| Autor: Michael Hase

Siewert & Kau unterstützt Fachhändler künftig bei der Vermarktung von Cloud-Diensten mit einer eigenen Plattform.
Siewert & Kau unterstützt Fachhändler künftig bei der Vermarktung von Cloud-Diensten mit einer eigenen Plattform. (Bild: NicoElNino – stock.adobe.com)

Der Distributor Siewert & Kau bereitet für das vierte Quartal den Launch einer Cloud-Plattform vor. Zudem baut der IT-Großhändler sein Portfolio an Mehrwertdiensten für den Fachhandel aus. Dabei vernachlässigen die Bergheimer nicht die klassischen Tugenden: Verfügbarkeit, marktgerechte Preise und eine schnelle, zuverlässige Logistik stehen bei Siewert & Kau nach wie vor hoch im Kurs.

Die IT verändert sich und mit ihr der Fachhandel. Im Zuge der Digitalisierung verzahnt sich Technologie enger mit den Prozessen von Unternehmen. Einzelne Produkte treten hinter der Lösung und deren Geschäftsnutzen zurück. Dadurch wandelt sich zwangsläufig die Art und Weise, wie IT verkauft wird. Technisches Wissen allein reicht auf Seiten des Resellers nicht mehr aus. Vielmehr muss er ­seine Kunden auch zu den konkreten Szenarien, in denen Produkte eingesetzt werden, fachkundig beraten.

Um diese Aufgabe erfüllen zu können, brauchen Fachhändler ihrerseits nicht selten Unterstützung. Aus dieser Beobachtung hat man beim Distributor Siewert & Kau bereits Anfang 2015 die Konsequenz gezogen und damit begonnen, Competence Center für Anwendungsfelder wie Digital Signage, Printing, Server-/ Storage-Infrastrukturen oder Surveillance aufzubauen. In diesen Zentren – aktuell sind es sieben – arbeiten jeweils mehrere Spezialisten, die Händler eingehend zu Produkten und deren Einsatzmöglichkeiten beraten. Bei Bedarf stellen sie auch den Kontakt zu Experten beim Technologieanbieter oder zu anderen Systemhäusern her.

Einstieg ins VAD-Geschäft

Mittlerweile hat der IT-Großhändler mit Hauptsitz in Bergheim an der Erft die nächste Etappe in Angriff genommen. Im März ging der neue Value-Added-Geschäftsbereich an den Start, der Partner mit weiteren Dienstleistungen wie Presales Consulting, Financial Services oder Rollout Services unterstützen soll. Geleitet wird das Geschäftsfeld von Thorsten Daniels, der im Oktober 2016 als zusätzlicher Geschäftsführer neben Björn Siewert und den Brüdern Holger und Oliver Kau ins Unternehmen kam.

In den vergangenen Monaten hat der ­Manager einige Initiativen gestartet, die dazu beitragen sollen, das Label ­„Value Added“ mit Leben zu füllen. So hat er eine Kooperation mit der Targobank vereinbart. Gemeinsam mit dem Geldhaus bietet der Großhändler seinen Partnern die Möglichkeit, Endkundenprojekte über Leasing zu finanzieren. Dafür stellt die Bank ein dediziertes Team bereit, das sich um Anfragen der Siewert-&-Kau-Partner kümmert. Außerdem hat der Distributor mit dem E-Campus eine E-Learning-Plattform aufgebaut, die nicht nur der Fortbildung der eigenen Mitarbeiter dient, sondern die auch zur Schulung von Partnern genutzt wird. Damit erweitert das Unternehmen das Angebot der Siewert & Kau Academy, die im Spätsommer 2016 ins Leben gerufen wurde.

Eigene Cloud-Plattform

Das wohl ambitionierteste Projekt, an dem Daniels derzeit arbeitet, ist der Aufbau einer Cloud-Plattform, die voraussichtlich im vierten Quartal dieses Jahres live gehen wird. Über das „virtuelle Lager“, wie es Geschäftsführer Siewert nennt, können Fachhändler künftig die Cloud-Dienste verschiedener Anbieter beziehen und an ihre Endkunden weiterverkaufen. Dabei soll die Technologie sämtliche Prozesse von der Bestellung über die Provisionierung bis zur Abrechnung weitgehend automatisiert abwickeln. Zum Start wird ­Office 365 von Microsoft über die Plattform verfügbar sein. Andere Anbieter nennt der Distributor bislang nicht.

Ergänzendes zum Thema
 
Profitables Wachstum

Microsoft-Dienste wird Siewert & Kau als Cloud Solution Provider (CSP) anbieten. Bei der indirekten Variante des CSP-Programms beziehen Partner die Services über einen Zwischenhändler, der neben dem Support für die Cloud-Angebote ­weitere technische und administrative Dienstleistungen erbringt und Tools, wie etwa einen Cloud-Marktplatz, bereitstellt. So soll die Plattform des Großhändlers auch Dashboards und Reporting-Funktionen bieten, mit denen Reseller ihr Cloud-Geschäft auswerten können. Wie die Bergheimer im Gespräch mit IT-BUSINESS erläutern, wollen sie ihr Portfolio sukzessive um Services erweitern, die verschiedene Cloud-Disziplinen abdecken. „Je nach Marktthema und Herstellerfokus verfolgen wir einen offenen X-as-a-Service-Ansatz“, führt Siewert aus. Zum Konzept gehöre es, klassische Reseller-Angebote mit Cloud-Diensten anzureichern.

Das klingt abstrakt. Value-Chef Daniels skizziert daher ein Beispiel. So denke man etwa darüber nach, Notebooks und Office 365 in einem Bundle anzubieten, das mit einem Remote-Management-Tool kombiniert wird. Diese Produkte und Services könne der Partner wiederum seinem Kunden als Workplace as a Service bereitstellen, den er monatlich mit ihm abrechnet. Daran lässt sich zugleich erkennen, worin die Komplexität beim Aufbau der Plattform liegt. Denn für ein solches Szenario muss sie sowohl herkömmliches Produktgeschäft als auch das As-a-Service-Modell abbilden können. „Die große Herausforderung besteht darin, Cloud-Services und die Hardware-Welt miteinander zu verbinden“, betont Daniels.

Klassische Tugenden

Bei allen Innovationen, an denen Siewert & Kau derzeit arbeitet, vernachlässigt der Distributor nicht die Geschäftsfelder, mit denen er groß geworden ist. Die Wurzeln des Unternehmens liegen im Handel mit Komponenten. Nach wie vor erzielt es einen beträchtlichen Anteil seines Umsatzes mit Festplatten und Speicherriegeln. PCs und mobile Endgeräte, Displays und Drucker bilden heute weitere Schwerpunkte. Dabei stehen in Bergheim klassische Distributionstugenden wie hohe Verfügbarkeit des Sortiments, marktgerechte Preise und eine schnelle, zuverlässige Logistik immer noch hoch im Kurs. Mancher Partner schätzt gerade diese Qualitäten des Unternehmens.

Nicht übersehen lässt sich indes, wie stark sich Siewert & Kau mit dem Aufbau der Competence Center und dem Value-­Added-Bereich in den vergangenen zweieinhalb Jahren über das traditionelle Geschäft hinaus entwickelt hat. Mit seinen Leistungen decke der Großhändler heute „einen deutlich größeren Teil der Wertschöpfungskette unserer Partner ab“, stellt Siewert fest (siehe Interview). Diese Erweiterung des Spektrums sei notwendig gewesen, weil Vertrieb für einen Distributor immer häufiger ­bedeute, den Reseller zu beraten und ihm ­dabei zu helfen, einen Auftrag zu gewinnen. „Unsere Aufgabe ist es, für den Partner ­eine Lösung zu finden, die bei seinem Endkunden auch funktioniert“, ergänzt Markus Hollerbaum, der als Geschäftsführer Services bei Siewert & Kau für die Competence Center verantwortlich zeichnet.

360-Grad-Angebot für den Channel

Klassische Distribution, Kompetenzteams und Mehrwertgeschäft bilden bei dem ­Unternehmen keine eigenständigen Profitcenter. Vielmehr sollen die drei Einheiten wie Zahnräder eines Getriebes ineinandergreifen. Firmenchef Siewert spricht von ­einem 360-Grad-Ansatz. Der Großhändler wolle seine Fachhandelspartner „mit genau den Leistungen unterstützen, die sie gerade ­benötigen“. Im Tagesgeschäft arbeiten die Bereiche tatsächlich Hand in Hand. So werden beispielsweise Presales Services wie die Analyse des Endkundenbedarfs, die Konzeption von Lösungen oder die Auswahl geeigneter Produkte oft von den Competence Centern erbracht. Bei anderen Mehrwertdiensten wie Rollout Services oder Field Services greift der Distributor – ähnlich wie er bei den Financial Services mit der Targobank kooperiert – auf externe Dienstleister zurück.

Björn Siewerts Strategie, das hergebrachte ­Geschäft des Distributors konsequent weiterzuverfolgen und zugleich mit neuen Service-Feldern auf die sich verändernden Anforderungen des IT-Markts zu reagieren, scheint aufzugehen. Im abgelaufenen Fiskaljahr 2016 / 2017, das am 31. Mai endetet, steigerte das Unternehmen seinen Umsatz um gut neun Prozent auf 738 Millionen Euro. Das Wachstum von 24 Prozent aus dem Vorjahr ließ sich freilich nicht wiederholen. Zum einen verdankte es sich außerordentlichen Großprojekten. Zum anderen wurde Siewert & Kau seit Mitte 2016 gebremst durch die weltweite Allokation im Flash-Markt, wo die Hersteller dem Fachhandel deutlich weniger Komponenten zuteilen, als sich verkaufen ließen. Nichtsdestotrotz haben sich die Rheinländer weitaus besser entwickelt als der Branchendurchschnitt. Nach Zahlen von Context ging der deutsche Distributionsmarkt 2016 um 0,6 Prozent zurück und wächst erst seit diesem Jahr wieder leicht.

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