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Die Guten ins Töpfchen Mitel konsolidiert seine Distributionslandschaft

Autor: Sarah Böttcher

Ausgedünnte Obstbäume haben größere Früchte und mehr Ertrag. UC-Anbieter Mitel verfolgt mit seiner Distributionsstrategie sowie seinem Partnerprogramm offenbar die gleiche Strategie.

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Mitel, ein Anbieter von Unternehmens­kommunikation, hat die Verträge mit drei seiner fünf Distributoren gekündigt und einen neu hinzugewonnen.
Mitel, ein Anbieter von Unternehmens­kommunikation, hat die Verträge mit drei seiner fünf Distributoren gekündigt und einen neu hinzugewonnen.
(Bild: hypotekyfidler.cz - stock.adobe.com)

Im Obstbau bezeichnet man mit „Ausdünnung“ das Entfernen von Früchten in der Wachstumsphase, um den Ertrag nachhaltig zu steigern. Im Zuge seiner Cloud-Strategie hat UC-Anbieter Mitel neben seinem Partnerprogramm auch seine Distributionslandschaft konsolidiert: Die Verträge mit Allnet, Herweck und Michael Telekom wurden gekündigt, Westcon-Comstor als neuer Distributor gewonnen.

Mit dem Partnerprogramm „Global Partner Program“ möchte das kanadische Unternehmen seinen Partnern den Cloud-Einstieg ab April erleichtern. Trotz des globalen Rollouts soll die Individualität der Länder durch individuelle Anpassungen nicht außer Acht gelassen werden. Da einige Partner mit der Cloud-Technologie noch nicht warm geworden sind, unterstützt der Hersteller auch Reseller, die ihr Geschäft weiterhin mit On-Prem-Lösungen generieren. Zudem hat der Anbieter sein Portfolio durch eine eigene Cloud-Plattform „Mitel CloudLink“ erweitert, die auf einer AWS-Infrastruktur betrieben wird.

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Alles in die Cloud

Die klassische Bereitstellung von Hardware, und die oft nur einmalige Service-Leistung im Falle eines Technologieversagens, sind Schnee von gestern. Heute und in Zukunft stehen die Services der Unternehmen für ihre Kunden im Fokus. UC-Anbieter Mitel zufolge wird jedes Unternehmen über kurz oder lang eine Art von Cloud nutzen – sei sie private, public oder, wie wohl in den meisten Fällen, hybrid.

Der Hersteller hat sich nun auf die Fahne geschrieben, alles cloudfähig zu machen. Hierfür verfolgt das Unternehmen eine dreigeteilte Strategie. Laut Richard McBee, President und CEO Mitel Networks, hat der UC-Anbieter den ersten Schritt „expand“ bereits erfüllt. Seit 2014 hat das Unternehmen 450 Millionen Dollar in seine Architektur investiert und seine Partnerlandschaft weiter ausgebaut. Der zweite Schritt besteht momentan darin, die Kunden in die Cloud zu bringen. Der letzte Strategiepunkt „Enable Digital Transformation“ liegt noch in der Zukunft und betrifft die Applikationen des Anbieters von Unternehmenskommunikation. Das kanadische Unternehmen bietet in seinem Portfolio On-Site-, Contact-Center, Private-Cloud- und UCaaS-Lösungen.

Überraschende Wendung

Die Zukunft der Kundenzufriedenheit liegt Mitel zufolge in der Cloud. Um das Kundenerlebnis erfolgreich zu gestalten, benötigt der Hersteller Distributoren, die seine Partner durch Value Added Services unterstützen. Der Grund für die Vertragskündigungen mit Michael Telecom, Herweck und Allnet sei Mitel zufolge der Mangel an Value Added Services im Portfolio der Distributoren gewesen. Für Herweck kam der Beschluss, die Verträge zu beenden, mehr als überraschend und trifft nach einer erfolgreichen Zusammenarbeit in den letzten 20 Jahren auf Unverständnis. Herweck habe extra Personal eingestellt und zur Gewinnsteigerung des UC-Anbieters beigetragen. Nun laufen die Verträge noch voraussichtlich bis zum Ende des Jahres. Bis zu diesem Zeitpunkt können noch gemeinsame Projekte realisiert werden. Der Distributor kümmert sich dann getreu dem internen Motto „Move from Mitel“, eine Anspielung auf eine Kampagne des Herstellers „Move to Mitel“, um das „umbooten“ der Partner, denn eine Subdistribution wird seitens Mitel nicht erwünscht.

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Der Kunde ist König

Wurde die Zufriedenheit der Kunden in Zeiten hoher Margen gerne auch mal vernachlässigt, ist sie in Zeiten der Digitalen Transformation umso wichtiger geworden. Getreu dem Motto „Der Kunde ist König“ hat sich die Kundenzufriedenheit im Zuge der Digitalen Transformation von einem „Zusatz“- zu einem unverzichtbaren Service entwickelt. Darüber hinaus wird heute mehr denn je eine ununterbrochene digitale Interaktion vorausgesetzt. Kunden erwarten, dass ihre Kommunikationslösungen flexibel, skalierbar, standortübergreifend und einfach zu bedienen sind. Wenn die Lösungen eines Unternehmens diese Anforderungen nicht erfüllen, die eines Konkurrenten werden es tun.

Hundert Prozent Channel

Die Aufkündigung der Verträge ist auch für viele Partner ein Rätsel. „Veränderungen haben immer zwei Seiten“, betont Manuel Ferre-Hernandez, Director Sales bei Mitel Deutschland. Durch das Aufbrechen von bekannten und funktionierenden Abläufen und Prozessen, stößt der UC-Anbieter zwischenmenschlich auf Unverständnis. Rein geschäftlich betrachtet konnten die Partner dem Unternehmen zufolge die Entscheidung jedoch zumindest nachvollziehen.

Westcon-Comstor sei durch seine globale Ausrichtung sowie sein Serviceportfolio der geeignete Distributor, „um neue Marktzugänge zu erschließen und die Weichen für weiteres Wachstum im Markt für cloudbasierte Lösungen zu stellen“, so Ferre Hernandez weiter. Der VAD hat bereits eine Business Unit für die Vermarktung von Mitel-Lösungen ins Leben gerufen. Zudem haben die Reseller des UC-Anbieters nun Zugriff auf das Serviceportfolio von Westcon-Comstor. Hierzu zählen Global-Deployment- und Logistik-Services, inklusive gemeinsamer Marketingaktivitäten und Presales-Consulting bis hin zur Unterstützung bei der Installation und Konfiguration der Systeme. Künftig soll die Palette um Schulungs- und Trainingsservices der Westcon Academy ergänzt werden.

Die Zusammenarbeit mit Komsa und Also bleibt, Stand heute, bestehen. Das Unternehmen betont keinen Direktvertrieb anzustreben. „Wir sind eine hundertprozentige Channel Company“, so Ferre-Hernandez. Wie es Mitel sowie den „ausgedünnten“ Distributoren in Zukunft ergehen wird, wird sich zeigen. Ausgedünnte Bäumen tragen größere Früchte, sind aber auch anfälliger für Krankheiten.

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Über den Autor

 Sarah Böttcher

Sarah Böttcher

Online CvD & Redakteurin