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Die Guten ins Töpfchen

Mitel konsolidiert seine Distributionslandschaft

| Autor: Sarah Böttcher

Mitel, ein Anbieter von Unternehmens­kommunikation, hat die Verträge mit drei seiner fünf Distributoren gekündigt und einen neu hinzugewonnen.
Mitel, ein Anbieter von Unternehmens­kommunikation, hat die Verträge mit drei seiner fünf Distributoren gekündigt und einen neu hinzugewonnen. (Bild: hypotekyfidler.cz - stock.adobe.com)

Ausgedünnte Obstbäume haben größere Früchte und mehr Ertrag. UC-Anbieter Mitel verfolgt mit seiner Distributionsstrategie sowie seinem Partnerprogramm offenbar die gleiche Strategie.

Im Obstbau bezeichnet man mit „Ausdünnung“ das Entfernen von Früchten in der Wachstumsphase, um den Ertrag nachhaltig zu steigern. Im Zuge seiner Cloud-Strategie hat UC-Anbieter Mitel neben seinem Partnerprogramm auch seine Distributionslandschaft konsolidiert: Die Verträge mit Allnet, Herweck und Michael Telekom wurden gekündigt, Westcon-Comstor als neuer Distributor gewonnen.

Mit dem Partnerprogramm „Global Partner Program“ möchte das kanadische Unternehmen seinen Partnern den Cloud-Einstieg ab April erleichtern. Trotz des globalen Rollouts soll die Individualität der Länder durch individuelle Anpassungen nicht außer Acht gelassen werden. Da einige Partner mit der Cloud-Technologie noch nicht warm geworden sind, unterstützt der Hersteller auch Reseller, die ihr Geschäft weiterhin mit On-Prem-Lösungen generieren. Zudem hat der Anbieter sein Portfolio durch eine eigene Cloud-Plattform „Mitel CloudLink“ erweitert, die auf einer AWS-Infrastruktur betrieben wird.

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Die Zukunft der Kundenzufriedenheit liegt Mitel zufolge in der Cloud. Um das Kundenerlebnis erfolgreich zu gestalten, benötigt der Hersteller Distributoren, die seine Partner durch Value Added Services unterstützen. Der Grund für die Vertragskündigungen mit Michael Telecom, Herweck und Allnet sei Mitel zufolge der Mangel an Value Added Services im Portfolio der Distributoren gewesen. Für Herweck kam der Beschluss, die Verträge zu beenden, mehr als überraschend und trifft nach einer erfolgreichen Zusammenarbeit in den letzten 20 Jahren auf Unverständnis. Herweck habe extra Personal eingestellt und zur Gewinnsteigerung des UC-Anbieters beigetragen. Nun laufen die Verträge noch voraussichtlich bis zum Ende des Jahres. Bis zu diesem Zeitpunkt können noch gemeinsame Projekte realisiert werden. Der Distributor kümmert sich dann getreu dem internen Motto „Move from Mitel“, eine Anspielung auf eine Kampagne des Herstellers „Move to Mitel“, um das „umbooten“ der Partner, denn eine Subdistribution wird seitens Mitel nicht erwünscht.

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Die Aufkündigung der Verträge ist auch für viele Partner ein Rätsel. „Veränderungen haben immer zwei Seiten“, betont Manuel Ferre-Hernandez, Director Sales bei Mitel Deutschland. Durch das Aufbrechen von bekannten und funktionierenden Abläufen und Prozessen, stößt der UC-Anbieter zwischenmenschlich auf Unverständnis. Rein geschäftlich betrachtet konnten die Partner dem Unternehmen zufolge die Entscheidung jedoch zumindest nachvollziehen.

Westcon-Comstor sei durch seine globale Ausrichtung sowie sein Serviceportfolio der geeignete Distributor, „um neue Marktzugänge zu erschließen und die Weichen für weiteres Wachstum im Markt für cloudbasierte Lösungen zu stellen“, so Ferre Hernandez weiter. Der VAD hat bereits eine Business Unit für die Vermarktung von Mitel-Lösungen ins Leben gerufen. Zudem haben die Reseller des UC-Anbieters nun Zugriff auf das Serviceportfolio von Westcon-Comstor. Hierzu zählen Global-Deployment- und Logistik-Services, inklusive gemeinsamer Marketingaktivitäten und Presales-Consulting bis hin zur Unterstützung bei der Installation und Konfiguration der Systeme. Künftig soll die Palette um Schulungs- und Trainingsservices der Westcon Academy ergänzt werden.

Die Zusammenarbeit mit Komsa und Also bleibt, Stand heute, bestehen. Das Unternehmen betont keinen Direktvertrieb anzustreben. „Wir sind eine hundertprozentige Channel Company“, so Ferre-Hernandez. Wie es Mitel sowie den „ausgedünnten“ Distributoren in Zukunft ergehen wird, wird sich zeigen. Ausgedünnte Bäumen tragen größere Früchte, sind aber auch anfälliger für Krankheiten.

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