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Gefahr für den Channel?

Microsoft vereinfacht den Direktbezug von Azure

| Autor: Michael Hase

Für Microsoft-Kunden gibt es ab März einen neuen Weg, Services aus der Azure-Cloud einfacher direkt zu beziehen.
Für Microsoft-Kunden gibt es ab März einen neuen Weg, Services aus der Azure-Cloud einfacher direkt zu beziehen. (Bild: © Vidoslava - stock.adobe.com)

Kunden steht von März an eine neue Möglichkeit offen, Azure direkt von Microsoft zu beziehen. Im angelsächsischen Raum äußern Partner die Sorge, der Hyperscaler könne sie bei dem Cloud-Angebot künftig umgehen. Dagegen scheint man im deutschen Channel bislang keine Gefahr zu sehen.

Das Bezugsmodell für Microsoft-Produkte ist vielschichtig und wird durch den IT-Konzern immer mal wieder überarbeitet. Von März an eröffnet der Anbieter seiner Klientel eine neue Möglichkeit, Azure-Dienste direkt einzukaufen und zu verwalten. Durch eine neue, vollständig digitale Kundenvereinbarung sowie durch verbesserte Tools und Systeme sollen Lizenztransaktionen einfacher und effizienter werden. Unternehmen könnten Azure-Dienste damit schneller von Microsoft erwerben und schneller mit der Nutzung beginnen, wobei sich der Verwaltungsaufwand für sie reduziere, kündigte der Konzern aus Redmond im Januar auf seiner Website unter der Rubrik „Licensing“ an.

Die deutsche Landesorganisation des Unternehmens bestätigt auf Nachfrage von IT-BUSINESS, dass es für Kunden von März an möglich sei, Azure „noch einfacher direkt“ von Microsoft zu beziehen. Erläuternd heißt es dazu in dem schriftlichen Statement: „Das vereinfachte digitale Microsoft Customer Agreement ersetzt künftig die Verträge, die Kunden heute als Basis für den Neukauf von Azure oder Renewals nutzen.“ Dadurch werde die Bereitstellung beschleunigt. Außerdem verbesserten sich für Azure-Nutzer dank neuer Funktionen die Abrechnungsmöglichkeiten und das Kostenmanagement.

Kritik aus UK

In angelsächsischen Medien haben sich seither einige Partner kritisch zu Wort gemeldet. So äußert ein Reseller aus Großbritannien die Ansicht, man könne den neuen Bezugsweg als konfrontativen Schritt auffassen, mit dem Microsoft in Wettbewerb zum eigenen Channel trete. Denn der Anbieter adressiere damit Enterprise-Kunden, die bei der Nutzung von Azure aktuell durch Partner betreut werden. Die Meinungen zur Ankündigung aus Redmond sind aber nicht einhellig negativ. Ein anderer Brite erkennt in dem neuen Microsoft Customer Agreement keine akute Bedrohung, zumal ein gewisser Kreis von Unternehmen den Cloud-Service auch bisher schon direkt eingekauft habe.

Tatsächlich gibt es seit längerem die Möglichkeit, das Angebot im Rahmen von Enterprise Agreements bei Microsoft zu beziehen. Solche Lizenzverträge für größere Kunden werden allerdings nicht nur direkt, sondern auch über Reseller vertrieben. Bei Azure wird dieses Bezugsmodell künftig durch das Customer Agreement ersetzt, bei dem der Hauptansprechpartner für Kunden grundsätzlich ein Vertreter des Konzerns ist. Sofern ein Kunde bisher durch einen Partner betreut wurde, ändert sich daher der Vertriebskontakt, „weil der Transaktionsprozess von Microsoft gemanagt wird“, wie es in einem Q&A-Dokument heißt. „In diesem Fall ist ein Microsoft-Vertriebsmitarbeiter für die Presales- und Transaktionsleistung verantwortlich, die zuvor von einem Partner erbracht wurde.“

An solchen Formulierungen dürfte sich die Kritik entzündet haben. „Cloud Service Provider müssen Vertrauen bei ihren Vertriebspartnern aufbauen und dürfen keine Initiativen umsetzen oder Geschäftsbedingungen so ändern, dass sie den Direktvertrieb fördern“, mahnt Alastair Edwards, Chef-Analyst beim britischen Marktforschungs- und Beratungshaus Canalys. Microsoft sei derzeit die führende Kraft im Channel für Cloud-Angebote. Weil sich für Azure-Kunden durch das neue Customer Agreement jedoch „mehr Möglichkeiten zum direkten Einkauf bieten“, werde die Partnerstrategie des Hyperscalers zunehmend kritisch betrachtet. „Dadurch entsteht die Chance für Konkurrenten, die wachsende Unsicherheit unter den Microsoft-Partnern auszunutzen.“

Bekenntnis zu Partnern

Dagegen bestreitet der Anbieter, er sei darauf aus, den Channel im Azure-Geschäft zu umgehen. Vielmehr spielten Partner „auch in dem neuen Modell eine zentrale Rolle“, heißt es in der Stellungnahme von Microsoft Deutschland. Niemand verstehe den Bedarf der Kunden besser, könne Angebote besser erklären und Kunden dabei unterstützen, den maximalen Nutzen aus ihren Investitionen zu ziehen. Auf die Mehrwerte, die Partner liefern, weist ebenfalls das bereits zitierte Q&A-Dokument hin: Auch wenn der Hauptkontakt beim Customer Agreement ein Microsoft-Mitarbeiter sei, könne der bisherige Lizenzpartner in den Vertriebsprozess einbezogen werden, um vor und nach dem Verkauf zusätzlichen Support zu erbringen.

Eine entscheidende Frage lautet, für wen das neue Bezugsmodell überhaupt relevant ist. Laut Microsoft sind das Kunden, die Azure bislang im Rahmen von Enterprise Agreements nutzen. Gut informierten Kreisen zufolge handelt es sich in Deutschland um 50 bis 60 größere Unternehmen, bei denen demnächst ein Wechsel auf das neue Vertragskonstrukt ansteht. Sofern sie die Lizenzen nicht direkt bei Microsoft beziehen, werden Enterprise-Kunden üblicherweise durch Large Account Reseller (LAR) bedient. Diese Spezialisten für Volumenlizenzen dürften somit in erster Linie von dem neuen Einkaufsweg betroffen sein. Generell richten sich Enterprise Agreements an Unternehmen mit 500 oder mehr IT-Arbeitsplätzen.

Somit wäre die Neuerung keine direkte Konkurrenz zum Programm für Cloud Solution Provider (CSP), mit dem sich Microsoft in einem zweistufig-indirekten Modell vor allem an kleine und mittelständische Unternehmen richtet. Diese Auffassung vertritt Patric Czech, Head of Product Management bei PlusServer. Bei dem Kölner Managed Hosting Provider sehe man daher „der neuen Möglichkeit des Direktgeschäfts entspannt entgegen“ und rechne damit, „dass sich dadurch für uns als CSP-Anbieter im Reseller-Kontext zunächst nichts ändern wird“. Prinzipiell kann sich der Manager nur schwer vorstellen, dass der Hyperscaler den indirekten Ansatz in Zweifel zieht. „Das Microsoft-Modell ist seit jeher auf die Initiative von Partnern ausgelegt.“ Darin bestehe sein großes Asset.

Azure als Managed Service

Das CSP-Programm erlaubt Partnern, Cloud-Angebote von Microsoft mit eigenen Dienstleistungen und Lösungen zu kombinieren. Auf dieser Basis arbeitet PlusServer im Cloud-Geschäft mit dem IT-Konzern zusammen. „Wir bieten dem Kunden neben der reinen Consumption ein breites Spektrum an Dienstleistungen an, sodass er Azure als voll gemanagten Service nutzen kann.“ Nach Überzeugung Czechs trifft dieses Modell den Bedarf mittelständischer Unternehmen, die bei der Cloud-Nutzung häufig umfangreiche Unterstützung brauchen. Der Direktbezug sei für diese Zielgruppe daher keine Option. „Der typische Mittelständler konzentriert sich auf sein Kerngeschäft und hat weder das Interesse noch die Zeit, spezifische Hyperscaler-Kompetenzen aufzubauen.“ Bei PlusServer könne er diese Kompetenzen dazu buchen.

Auch Microsoft empfiehlt das Direktmodell primär für Kunden, die willens und in der Lage sind, ihre Azure-Instanzen selbst zu managen. Wer dagegen einen Cloud-Service möchte, der durch einen Partner gemanagt wird, oder wer zusätzliche Dienstleistungen benötigt, sollte dem Anbieter zufolge den Kauf über einen CSP-Partner in Betracht ziehen.

Die Mehrzahl der Azure-Partner, bei denen IT-BUSINESS wegen ihrer Einschätzung zum Microsoft Customer Agreement angefragt hat, wollte dazu allerdings keine Stellungnahme abgeben. „Wir wissen selbst noch zu wenig im Detail, um eine Aussage treffen zu können“, antwortet der Vertreter eines Systemhauses, das nicht namentlich zitiert werden möchte. „Grundsätzlich sehen wir aktuell darin keine Gefahr für uns.“

„Stärkung des CSP-Modells“

Nicht nur keine Gefahr für den Channel sieht Hermann Ramacher, Gründer und Geschäftsführer des Bochumer Distributors ADN. Vielmehr bedeutet der neue Azure-Bezugsweg nach seiner Einschätzung sogar „eine Stärkung des CSP-Modells“. Schließlich sei der direkte Einkauf selbst für Enterprise-Kunden kein Muss. Umgekehrt gebe es bei CSP-Verträgen inzwischen von der Nutzerzahl her keine Begrenzung mehr. Dadurch eröffne sich Partnern die Chance, größeren Unternehmen „die Cloud-Plattform in Kombination mit ihren eigenen Dienstleistungen anzubieten“. Auch bei Großkunden hält der ADN-Chef den Direktbezug nicht für den idealen Weg, wenn intern zu wenig Azure-Knowhow vorhanden ist. „Alles in allem kann ich deshalb sogar eine weitere Öffnung von Microsoft gegenüber dem Channel erkennen“, resümiert Ramacher.

Azure gehört im Microsoft-Portfolio zu den am stärksten wachsenden Angeboten. Im vierten Quartal 2018 erhöhte sich der weltweite Marktanteil der Cloud-Plattform nach Zahlen von Canalys gegenüber dem Schlussquartal 2017 um zwei Prozentpunkte auf 16 Prozent. Damit holte Microsoft gegenüber Marktführer Amazon Web Services (AWS) auf, der so schnell wuchs wie der Gesamtmarkt und dessen Anteil damit unverändert bei 32 Prozent lag. Die Nummer drei, Google Cloud, erhöhte ihren Marktanteil im gleichen Zeitraum von 7,6 auf neun Prozent.

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