Business Partner Kongress Maxdata erhält Kernsanierung zum 20-jährigen Jubiläum

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Auf dem Business-Partner-Kongress des IT-Herstellers Maxdata präsentierte Vorstandschef Thomas Stiegler bei strahlendem Sonnenschein die Planungen für eine Kernsanierung der Maxdata AG.

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Channel- und Distributions-Chef Frank Kwasnitza (links), Sprecher des Vorstandes Thomas Stiegler (Mitte) und Marketing-Leiter Markus Ernesti (rechts) saßen auf dem Business-Partner-Kongress ganz vorne.
Channel- und Distributions-Chef Frank Kwasnitza (links), Sprecher des Vorstandes Thomas Stiegler (Mitte) und Marketing-Leiter Markus Ernesti (rechts) saßen auf dem Business-Partner-Kongress ganz vorne.
( Archiv: Vogel Business Media )

Über eines konnte das sonnige Wetter am Veranstaltungsort des Maxdata-Business-Partner-Kongresses, Chalkidiki in Griechenland, nicht hinwegtäuschen: Maxdata hat 2006 das Umsatzziel klar verfehlt. Der Fehlbetrag (EBIT) von gut 46 Millionen Euro war vor allem dem Preisverfall geschuldet. Der Hauptgrund lag in der relativ schwachen Marktentwicklung des Maxdata-Geschäftssegments, also bei Firmenkunden. Hersteller, die ihr Portfolio auch auf Consumer ausgerichtet haben, hatten Kompensationsmöglichkeiten, die Maxdata verwehrt blieben, nachdem der im Herbst vergangenen Jahres zunächst geplante Kauf der Yakumo GmbH in letzter Sekunde abgesagt wurde.

Glücklicherweise hat Maxdata viele Jahre lang sehr gewinnträchtig gewirtschaftet und kann immer noch von alten Polstern zehren: So liegt die aktuelle Eigenkapitalquote bei soliden 37,6 Prozent. Im Vorjahr waren es noch 46,1 Prozent. Trotz des Rückgangs beschert sie dem Unternehmen nach wie vor eine gute Finanz- und Vermögensbasis.

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Das Problem

Dennoch ist klar: Auf Dauer verkraftet kein Unternehmen jährliche Millionenverluste. Stiegler machte auch keinen Hehl daraus und setzte auf Offenheit gegenüber den Maxdata-Resellern, genauso wie er bereits auf der Hauptversammlung am 18. April in Dortmund kein Blatt vor den Mund nahm: »Ich möchte nichts beschönigen«, leitete der Sprecher des Vorstandes ein, »das Jahr 2006 war für Maxdata schwierig und enttäuschend. Die Ergebnisse der Arbeit – und lassen Sie mich präzise sein: der harten Arbeit – lassen zu wünschen übrig«.

Allerdings präsentierte Stiegler gleich auch den möglichen Ausweg aus der Situation. Wenn der Hersteller also seinen 20. Geburtstag in diesem Jahr nicht voll ungetrübter Freude feiern kann, dann wenigstens voller Hoffnung auf eine profitable Neuaufstellung.

Das neue Konzept

Ein wichtiger Punkt in der Kernsanierung wird sein, dass Fertigung und Vertrieb eigenständig werden, denn bisher war es so, dass sich die beiden Bereiche teilweise gegenseitig behindert haben. Durch Selbständigkeit zweier getrennt fungierender Gesellschaften, nämlich der Maxdata International GmbH (Vertrieb und Marketing), sowie der Maxdata Systeme GmbH (Produktion) wird sich einiges grundlegend ändern. Nachdem die Produktions-GmbH mit einem neutralen Namen ausgestattet wurde, wird sie so eigenständig sein, dass sie auch als Auftragsfertiger für Drittanbieter offen steht.

Die Kommissionierungsanlage

Hierbei spielt eine Rolle, dass die Millioneninvestitionen im Jahr 2005 in eine neue Kommissionierungsanlage vor allem der Flexibilität zugute kamen. Die PS sind also da; nur gilt es seit geraumer Zeit, sie auf die Straße zu bringen, sprich den Auslastungsgrad zu erhöhen. Das Fertigungslayout der Produktionsstätten sei so ausgelegt, dass auch andere Bereiche bedient werden könnten, neben dem IT- also auch den CE- und TK-Bereich, erläuterte Stiegler. Rein technisch betrachtet, könne man sogar als Automobilzulieferer fungieren, lotete der Vorstandschef die theoretischen Grenzen im Gespräch mit IT-BUSINESS aus, betonte jedoch, dass es in dieser Richtung keine Planungen gebe. Letztendlich wird die Fertigung so unabhängig agieren, dass sie auch für die Konkurrenz tätig werden könnte. So habe es schon in den 90er Jahren Wettbewerber gegeben, die »an die Türe geklopft haben, mit der Frage, ob Maxdata auch für Drittanbieter fertigen würde«. Damals war die Antwort ein entschiedenes »Nein«, heute lautet sie eindeutig »Ja«.

Ein wichtiger Punkt in diesem Zusammenhang ist der Markttrend hin zu kleineren Losumfängen. Costumized-Produkte sind im Kommen, und die Maxdata-Fabrik sei spezialisiert auf relativ kleine Losgrößen, die damit einhergehen, so Stiegler. Mit der Produktionsleistung zusammen vermarktet werden zudem Logistik-Services.

Die Vertriebs-Maxdata

Auf der anderen Seite wird auch der Vertriebs-Bereich absolut eigenständig agieren. So eigenständig, dass auf auswärtige Fertigungsstätten zurück gegriffen werden kann. Erste Testläufe in dieser Richtung waren beispielsweise die 1.000 Klavierlack-Notebooks, die als Aktionsmodelle im asiatischen Raum komplett in Auftrag gegeben und hierzulande mit großem Erfolg verkauft wurden.

Der Belinea-Brand

Den hohen Bekanntheitsgrad und das gute Image des Brands Belinea will Markeninhaber Maxdata künftig stärker nutzen. So wird Belinea keine reine Display-Marke bleiben. Stattdessen soll sich Belinea »zu einer Marke mit umfassender Displaykompetenz« wandeln, formulierte Stiegler die Stoßrichtung. In diesem Zusammenhang sei geplant, auch Projektoren und Notebooks unter dem Belinea-Brand auf den Markt zu bringen, mit starker Designorientierung. Auch bei Maxdatas Problem, kein Player im Consumer-Markt zu sein, könnte Belinea eine Rolle spielen, denn Maxdata selbst soll ein reiner Channel-Brand bleiben und nicht im Retail auftauchen; die Nähe zum Consumer wird dennoch angestrebt. Thomas Stiegler formulierte den Weg folgendermaßen: »Wir wollen uns dem Markt systematisch nähern«, betonte jedoch die aktuellen Geschäftsgrundsätze für Maxdata: »100 Prozent B2B und 100 Prozent indirekter Vertrieb«. Wenn sich Maxdata dem Consumer-Markt annähern werde, dann nicht auf Kosten des Channels.

Der Channel-Chef

Frank Kwasnitza, von vielen Händlern »Kwasi« genannt, kam nicht nur als Leiter der deutschen Fachhandelsorganisation nach Griechenland – diese Position übernahm er vor kurzem wieder von der inzwischen ausgeschiedenen Miriam Behne –, sondern auch als stellvertretender Geschäftsführer. In seiner neuen Position ist Frank Kwasnitza zudem für die Leitung des Distributionsbereiches verantwortlich. Das frischgebackene Mitglied der Geschäftsleitung arbeitet seit 15 Jahren für Maxdata und präsentierte den Fachhändlern ein umgestaltetes Partnerprogramm, in dem mehr Leistungen gebündelt wurden.

Die Bonusprogramme

Ein Beispiel ist der Wachstumsbonus, den alle Händler erhalten, die ihren Umsatz im Vergleich zum Vorjahr steigern konnten. Dieser richtet sich nach dem zusätzlichen Umsatz, den die Partner erzielt haben. Der Bonus kann bis zu zwei Prozent von diesem Mehrumsatz betragen. Daneben bleibt es beim bewährten Zielbonus, mit dem Maxdata kontinuierliche Umsatzentwicklung nach Plan belohnt. Ihn gibt es automatisch für jeden Partner mit einem Jahresumsatz ab 50.000 Euro. Diese Ausschüttung richtet sich prozentual nach dem Umsatz und wird individuell vereinbart.

Die 75 geladenen Partner wurden zusammen mit »75 Partnern der Partner« (ihren besseren Hälften) eingeladen. In Chalkidiki konnten sie sich in Gesprächen davon überzeugen, dass trotz der geplanten Umbaumaßnahmen im Tagesgeschäft »Business as usual« angesagt ist.

Die Meinung

Markus Mildenberger, Geschäftsführer des Systemhauses m/a EDV-Komplettlösungen GmbH und Mitglied im Maxdata-Händlerbeirat hat auf dem Business Partner Kongress einen der sternförmigen Awards für eine zehnjährige Partnerschaft mit Maxdata bekommen. Der Geschäftsführer findet, dass der richtige Weg eingeschlagen wurde: »Kein Hersteller steht so sehr zu seinen Partnern wie Maxdata; das neue Partnerprogramm ist ein Schritt in die richtige Richtung. Die Schwachstellen im Unternehmen wurden erkannt, und werden hoffentlich schnell ausgeräumt.

Jetzt liegt es an Maxdata, Maßnahmen zu ergreifen, um die Marke aus den negativen Schlagzeilen und beim Endkunden wieder mehr ins Bewusstsein zu bringen. Die Bereitschaft der Händler ist da, mit Maxdata den Weg in die Zuzkunft zu gehen. Nebenbei bemerkt: Im Rahmen des Business-Partner-Kongresses wurde mir erst bewusst, wie lange ich schon mit Maxdata zusammen bin – letztlich länger als mit meiner Frau. Maxdata hat hier auf jeden Fall vorgelegt: Ob ich zu Hause nach zehn Jahren Partnerschaft einen Stern bekomme - das steht in den Sternen«.

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