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Rekrutierungsoffensive

Ivanti erwartet Wachstum durch MSP-Partner

| Autor: Michael Hase

Markus Fritz verantwortet das Partnergeschäft von Ivanti im deutschsprachigen Raum.
Markus Fritz verantwortet das Partnergeschäft von Ivanti im deutschsprachigen Raum. (Bild: Rackspace)

Der Software-Anbieter Ivanti hat Managed Service Provider (MSPs) in Deutschland bislang fast komplett vernachlässigt. Da Channel-Chef Markus Fritz sich gerade von dieser Zielgruppe künftiges Wachstum verspricht, möchte er in diesem Jahr rund 50 MSP-Partner rekrutieren.

Der Name Ivanti klingt für viele Ohren ­immer noch nach einem Startup. Tatsächlich aber reichen die Wurzeln des US-Unternehmens ins Jahr 1985 zurück. Die ­Marke selbst wurde im Januar 2017 aus der Taufe gehoben, als sich die Software-Anbieter Heat und Landesk zusammenschlossen. Durch die Fusion entstand ein Portfolio, das die fünf Disziplinen IT Service Management, IT Asset Management, ­Unified Endpoint Management, Identity Management und Security abdeckt.

Auch nach zwei Jahren ist der neue Brand hierzulande noch längst nicht jedem in der Branche geläufig. Hinzu kommt, dass sich nur Eingeweihte im Detail mit dem Portfolio des ­Unternehmens auskennen. Immerhin sind in Ivanti und den Vorgängerorganisationen über die Zeit rund ein Dutzend Software-Anbieter aufgegangen, unter anderem Appsense, Centennial, Enteo, Frontrange, Lumension, RES und Shavlik. „Selbst mancher Partner weiß noch nicht genau, wie breit unser Portfolio überhaupt ist“, ­berichtet Markus Fritz, der seit September 2018 bei Ivanti als Channel Manager EMEA Central für das indirekte Geschäft im deutschsprachigen Raum verantwortlich zeichnet.

Investition in Partner

Künftiges Wachstum soll vor allem aus dem Channel kommen. Dazu hat der Hersteller in Mitarbeiter und Tools investiert. Bei bestehenden Partnern verfolgt Fritz einen Cross-Selling-Ansatz. So möchte er Systemhäuser, die Produkte aus nur ein oder zwei Technologiefeldern vertreiben, dazu motivieren, sich auch anderen Teilen des Ivanti-Portfolios zuzuwenden. Generell geht die Strategie des Unternehmens dahin, Technologien so miteinander zu verbinden, dass sich IT-Prozesse – wie etwa das Anlegen eines Users oder ein Betriebssystem-Upgrade – über Silo-Grenzen hinweg automatisiert abwickeln lassen.

Darüber hinaus möchte Fritz aber auch neue Unternehmen für den Ivanti-Channel gewinnen. Um 25 bis 30 Prozent soll die Zahl der Partner in diesem Jahr steigen. Bei der Rekrutierung liegt ein Schwerpunkt auf Managed Service Providern (MSPs). Bislang arbeitet der Anbieter hierzulande erst mit etwa 15 MSPs zusammen. „Diese Zielgruppe haben wir in unserer Region ziemlich vernachlässigt“, räumt der Channel-Verantwortliche ein. Dabei bietet das breite Ivanti-Portfolio den Partnern diverse Möglichkeiten, Administrationsaufgaben wie beispielsweise Patch Management oder den Betrieb eines Helpdesks als wiederkehrende Leistung zu erbringen und monatlich mit den Kunden abzurechnen. So zählt der Hersteller in den Niederlanden rund 80 MSP zu seinen Partnern. Fritz hat sich daher für 2019 vorgenommen, in ­seiner Region mindestens 50 Provider für Ivanti neu hinzuzugewinnen.

Den Mittelstand im Visier

Über den MSP-Kanal möchte der Manager zugleich den Zielmarkt für den Anbieter erweitern. Dessen Systeme und Tools werden üblicherweise von IT-Abteilungen genutzt, die 1.000 oder mehr IT-Arbeitsplätze verwalten. Für kleinere Unternehmen sind sie dagegen weniger geeignet. „Bei einem MSP ergibt der Einsatz unserer Software aber durchaus Sinn, wenn er zum Beispiel zehn Kunden mit jeweils etwa 100 Usern betreut“, rechnet Fritz vor. „Das MSP-Modell ist deshalb wie geschaffen dafür, auch den klassischen Mittelstand mit unseren Lösungen zu adressieren.“

Für MSPs hat Ivanti ein spezifisches Programm konzipiert, das auf dem Pay-per-Use-Prinzip basiert. Partner müssen also nicht vorab in Lizenzen investieren, sondern zahlen monatlich für das, was sie bei der Betreuung ihrer Kunden tatsächlich genutzt haben. Dabei können sie die Software entweder auf einer eigenen Infrastruktur oder in der Cloud betreiben.

Channel-Company

Ivanti bezeichnet sich als Channel-orientierte Company. Der größte Teil der Klientel wird durch Partner bedient, während einige Konzernkunden die Lizenzen direkt beziehen. Mindestens vier Fünftel des Geschäfts sollen künftig über den Channel laufen, so die Leitlinie für den deutschsprachigen Raum. Die Anzahl der Partner liegt in der Region im niedrigen dreistelligen Bereich. Genaue Zahlen nennt das Unternehmen nicht. Zum Ivanti-Channel gehören große Häuser wie Axians, Bechtle, Cancom oder SVA, aber auch fokussierte Dienstleister wie Invent, ITSM-Solutions, NWC Services, Off Limits oder Softtailor.

Ergänzendes zum Thema
 
Zum Unternehmen

Den indirekten Vertrieb richtet Ivanti mittlerweile konsequent auf ein zweistufiges Modell mit Distribution und Fachhändlern aus. Grossisten für den deutschen Markt sind ADN, Arrow ECS und Ectacom.

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