Fokus auf Lösungen und Services Ingram Micro bündelt die Security-Kompetenz

Autor: Michael Hase

Der Distributor Ingram Micro tritt im Security-Geschäft seit diesem Jahr mit einer dedizierten Einheit an. BU-Leiter Mike Cramer, der einen ganzheitlichen, lösungsorientierten Ansatz verfolgt, möchte Partner insbesondere durch Services unterstützen.

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Security gilt bei Ingram Micro inzwischen als strategisches Thema.
Security gilt bei Ingram Micro inzwischen als strategisches Thema.
(Bild: kras99 - stock.adobe.com)

Ein später Start muss in Zeiten des beschleunigten Wandels kein Nachteil sein. So kann sich die Business Unit für Cybersecurity, die Ingram Micro Deutschland in diesem Jahr als dedizierte Einheit gebildet hat, von Anfang an auf aktuelle Trends konzentrieren, ohne große Altlasten mit sich zu schleppen. Tatsächlich verändert sich das Security-Geschäft gerade massiv. Statt Sicherheit in Form von Produkten zu verkaufen, stellen Partner sie den Kunden zunehmend als Service bereit. Mit Managed Security Services erzielen Dienstleister laut IDC weltweit bereits mehr Umsätze als mit Beratung oder Integration, und bis 2024 wird ihr Volumen weiter um jährlich 13,6 Prozent wachsen, schneller als der ­gesamte IT-Sicherheitsmarkt (plus 8,1  %).

Mike Cramer verantwortet das Cybersecurity-Geschäft bei Ingram Micro.
Mike Cramer verantwortet das Cybersecurity-Geschäft bei Ingram Micro.
(Bild: TinoPix)

Generell spielen Dienstleistungen in diesem Geschäft eine große Rolle. Unternehmen geben dafür inzwischen ungefähr so viel Geld aus wie für Technologie. Vor diesem Hintergrund ist es konsequent, dass Mike Cramer, der die neue Ingram-Unit seit April als Senior Manager leitet, sein Augenmerk neben dem Produktangebot vor ­allem auf Services richtet. Gemeinsam mit seinem Team hat er ein Portfolio aufgebaut, zu dem Leistungen wie Schwachstellenscans oder Basic und Advanced Penetration Testing gehören. Mit diesen Services können Systemhäuser bei ihren Kunden die ­Sicherheitslage und die Wirksamkeit der Schutzsysteme überprüfen. „Wir richten uns damit an Partner, die nicht über die technischen oder personellen Ressourcen verfügen, um solche Leistungen selbst zu erbringen“, erläutert der BU-Leiter.

Europaweites Engagement

In der Security-Einheit arbeiten aktuell 20 Mitarbeiter. Bis Ende März kommen noch zwei weitere hinzu. Bei Bedarf kann das Team in Dornach auf Kollegen in der europäischen Organisation von Ingram Micro zurückgreifen, so etwa auf Experten der beiden Centers of Excellence (CoE), die der Distributor in Belgrad und Utrecht installiert hat. Das Unternehmen investiert in Europa seit 2019 stark in das Security-Geschäft. Davon profitiert auch die deutsche Organisation, die wiederum zentrale Aufgaben für andere Landesgesellschaften übernimmt. So werden die Systeme für Vulnerability Scans und Penetration Tests für ganz Europa im Solution Center in Dornach betrieben. „Wegen der hohen Datenschutzstandards in Deutschland war uns wichtig, dass die Services über deutsche Server laufen.“

Managed Security Services stehen ebenfalls auf Cramers Agenda. Bislang gebe es aber noch keine fixe Planung für eigene Angebote. Generell nehme das Thema aber bei Ingram Micro an Fahrt auf. Fast alle Hersteller aus dem Portfolio wachsen nach seinen Worten stark im Geschäft mit Managed Service Providern, wenn auch nicht alle im gleichen Tempo.

Was Anbieter anbelangt, ist die neue BU direkt für Acronis, Kaspersky, McAfee, Thycotic, Trend Micro, VMray und ab ­Januar auch für Microfocus zuständig. Zum Portfolio von Ingram Micro gehören aber noch mehr Hersteller, die Security-Produkte im Angebot haben, allen voran Cisco und IBM, zwei der führenden Player in diesem Segment, aber auch Anbieter wie Allied Telesis, Extreme, HPE Aruba oder Lancom. Dem BU-Leiter zufolge wäre es nicht zweckmäßig, deren Security-Produkte aus den betreffenden Units herauszulösen. Seine Einheit nimmt daher Querschnittfunktionen wie etwa Marketing für alle sicherheitsrelevanten Technologien wahr.

Lösungsorientierung statt Silodenken

Im Tagesgeschäft macht eine solche Matrix die enge Abstimmung über Abteilungsgrenzen hinweg erforderlich. Dessen ist sich Cramer bewusst. Nach seiner Überzeugung profitieren aber auch die anderen Units davon, dass es in der Organisation nun eine dedizierte Einheit gibt, die sich fokussiert mit der Weiterentwicklung der Security-Kompetenz befasst. So startete er im Sommer eine interne Schulungsoffensive mit dem Ziel, das allgemeine Verständnis für die Disziplin im Unternehmen zu fördern. „Wir müssen vom Silodenken wegkommen“, betont er. „Mir ist wichtig, dass wir ganzheitlich beraten können. Es geht nicht um einzelne Hersteller, sondern immer um die Lösung.“ Nicht zuletzt bildet auch die Vermittlung von Wissen an die Partner einen wichtigen Teil des Leistungsspektrums. So bietet Ingram Micro mehr als 50 verschiedene Security-Trainings an.

Der Distributor gehe jetzt „mit Angeboten an den Markt, die man noch vor einem Jahr nicht von uns erwartet hätte“, fasst Cramer zusammen. „Inzwischen haben wir für fast alles eine Lösung und decken mit unserem Portfolio etwa 90 Prozent der Marktanforderungen ab.“ In manchen Produktkategorien fehle zwar noch ein alternatives Angebot. Er rechnet aber damit, dass sich im kommenden Jahr die ein oder andere Gelegenheit ergeben wird, das Portfolio zu erweitern. So ­arbeitet Ingram Micro in Europa mit 20 Security-Spezialisten zusammen, die ihre Technologien über den Cloud Marketplace des Distributors vertreiben, bislang allerdings noch nicht in Deutschland. „Diese Hersteller haben Zeit und Geld aufgewendet, um Schnittstellen zu unserer Plattform zu programmieren. Deshalb haben sie ein Interesse daran, ihr Investment zu skalieren und ihre Angebote auf weitere Märkte auszudehnen.“

Grundsätzlich sieht der Manager im Cloud-Marktplatz einen Wettbewerbsvorteil des Broadliners gegenüber spezialisierten VADs, wenn es um den Aufbau neuer Herstellerbeziehungen geht. Nicht nur, dass Security-Lösungen immer häufiger auf Cloud-Technologien basieren. Einige Unternehmen stellen ihre Software inzwischen nur noch im As-a-Service-Modell bereit. Für solche Anbieter „sind wir in der Distribution der Ansprechpartner Nummer eins“.

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