Es reicht – Handel fordert Wende in der Preispolitik

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Wie es funktionieren kann

Sonicwall ist ein Beispiel, das beweist: Preisdumping muss nicht sein. Vor einigen Jahren beschloss der Hersteller, europaweit ein einheitliches Preismodell durchzusetzen. Es funktioniert. Händler wie Distributoren berichten, dass es hier in den vergangenen zwei Jahren nicht zu größeren Preis-Verrissen aufgrund von Reimporten oder kurzatmigen Aktionen des Herstellers kam. Auch AVM, Acronis und Netapp wurden seitens des Handels und der Distribution wiederholt für ihre klare Preispolitik gelobt. Und auch Acer hat bereits vor rund einem Jahr die rein umsatzabhängige Bonifizierung umgewandelt in qualitativ orientierte.

Welches Modell löst die Preisfrage ab?

Vorschläge aus der Branche gibt es reichlich: „Was der Industrie jetzt fehlt, ist der Schritt nach vorn, der auch darin liegen kann, mehr Marketing zu machen. Zudem sollten Hersteller viel stärker in den Markt investieren – zum Beispiel, indem sie ihre IT-Produkte leichter bedienbar und damit für den Alltagsgebrauch tauglich machen“, meint Ingram-SMB-Chef Ernesto Schmutter. „Das Vertrauen, dass die IT-Geräte einfach bedienbar und immer funktionstüchtig sind, ist bei vielen Endkunden einfach noch nicht da, und deshalb können wir viele potenzielle Kunden gar nicht erreichen. Und diese Kunden erreicht man auch dann nicht, wenn ein Produkt nur 50 Euro statt der nötigen 100 Euro kostet. Diesen Zweifel gilt es auszuräumen durch aufklärende Marketing-Maßnahmen“, fordert er. Wenn die Preise oben bleiben, lässt sich dieses Marketing auch finanzieren. Wie das aussehen kann, lebt mancher CE-Anbieter seit Jahrzehnten vor.

Hersteller könnten mit intelligentem Marketing außerdem dazu beitragen, den Nutzen neuer Technologien und innovativer Produkte beim Endkunden griffiger darzustellen.

Ein verlässlicher Seismograph

Wann die IT-Industrie die Wende geschafft hat? Wenn sich der eingangs erwähnte CE-Anbieter auf der IFA dem IT-Handel öffnet, nicht aus der Not heraus, sondern aus Überzeugung. Das dürfte dann das sicherste Zeichen sein, dass es die IT-Branche geschafft hat, erwachsen zu werden. Und das bedeutet ja vor allem, auf eigenen Füßen zu stehen – mithin, sich selbst und seine Mitarbeiter vernünftig finanzieren zu können, ohne seine Partner abzuzocken.

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