Es reicht – Handel fordert Wende in der Preispolitik

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Wem nützt die Preis-Spirale

Weshalb funktioniert die IT-Branche überhaupt nach dem Prinzip der Werte-Vernichtung? Zum einen versuchten Hersteller – und je nach strategischem Kalkül auch Distributoren – damit ihre Umsätze in bestimmten Produkt- oder Kundensegmenten anzukurbeln. Zum anderen kam der Preishebel zum Zuge, um Mitbewerbern Marktanteile abzujagen, beziehungsweise die eigenen Anteile zu sichern.

„Die Branche hätte schon vor zwei Jahren erkennen müssen, dass es nichts nützt, die Preise zu senken, um die Nachfrage und den Umsatz anzukurbeln“, konstatiert Ernesto Schmutter, der bei Ingram Micro das SMB-Geschäft verantwortet, und auch das Retail- und Value-Business bestens kennt.

Auch Also-Chef Weissmann fordert hier seit langem eine Wende, wie sie in der Schweiz bereits umgesetzt sei: „Die IT-Industrie muss hier endlich umdenken. Das Volumenspiel der Vergangenheit geht so nicht mehr auf. Ich kann keinen Mitarbeiter mit Stückzahl-Zuwächsen bezahlen, sondern nur vom Wertezuwachs.“ Einen echten Wertezuwachs aber, das sagt auch Ingram-Micro-Chef Gerhard Schulz ganz unverblümt, gibt es in der IT-Branche schon lange nicht mehr.

Dieses System wird vermutlich 2009 nicht mehr funktionieren, auch deshalb, weil viele Fachhandelspartner obendrein tiefer in die Tasche greifen müssen, um von Banken und Kreditversicherern die nötige Zwischenfinanzierung zu erhalten.

Land in Sicht?

Bei Ingram Micro will man leise Anzeichen des erhofften Wandels erkannt haben: „Die Bereitschaft seitens der Hersteller, die Preise zu drücken, nur um ein oder zwei Prozent zusätzliche Marktanteile zu gewinnen, ist in den vergangenen Monaten spürbar geschwunden“, berichtet Ernesto Schmutter.

Fakt ist: Die Durchschnittspreise der Bestellungen sind bei Ingram Micro von Dezember bis einschließlich März über das gesamte IT-Angebot hinweg – im scharfen Gegensatz zu den Vorjahren – um rund zehn Prozent gestiegen, davon konnte sich IT-BUSINESS vor Ort überzeugen. Die Redaktion erhielt ohne diese Frage vorab angekündigt zu haben, Einblick in das gesamte Zahlenmaterial der Monate Dezember bis März.

Damit haben sich die Verhältnisse umgekehrt – denn zwischen 2006 und 2008 sank der durchschnittliche Preis für IT-Waren um satte 15 bis 20 Prozent. „Der Preisverfall hat sich 2009 deutlich abgeschwächt“, sagt Gerhard Schulz.

Das allerdings liegt nicht allein an der Preisgestaltung der Hersteller, sondern auch daran, dass sich Ingram Micro unter anderem verstärkt auf den Verkauf höherwertiger Produkte konzentriert.

Inwiefern HP erste mutige Schritte in die Gegenrichtung wagte, und von welchen Seiten dieser Entwicklung Gefahr droht, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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