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Channel Fokus: MSP Tools Ebertlang: Technologie wird überbewertet

Autor: Michael Hase

Tools allein machen noch keinen Managed Service Provider (MSP), betont Volker Lang, CEO beim Wetzlarer Distributor Ebertlang. Für eine Transformation des Geschäftsmodells sind eine bewusste Management-Entscheidung und Konsequenz in der Umsetzung nötig.

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Automatisierung ist die Antwort auf die zunehmende Komplexität der IT in Unternehmen.
Automatisierung ist die Antwort auf die zunehmende Komplexität der IT in Unternehmen.
(Bild: © besjunior - stock.adobe.com)

Ebertlang hat bereits 2006 als Distributor damit begonnen, MSP-Tools an Systemhäuser zu vermarkten und Managed Services als neues Modell zu promoten. Welchen Trend beobachten Sie aktuell im MSP-Geschäft?

Lang: Nach fast 15 Jahren, in denen wir uns mit Managed Services beschäftigen, finde ich es spannend, dass der Markt gefühlt immer noch so offen ist wie damals. Es ist verblüffend, wie viele Partner entweder noch kein Remote Monitoring & Management (RMM) haben oder noch viel zu wenig damit anfangen. Reinrassige MSPs sind gemessen an der Vielzahl der Systemhäuser immer noch vergleichsweise rar. Ich schätze den Anteil auf fünf bis sieben Prozent. Lassen Sie es zehn Prozent sein. Dann bleiben immer noch 90 Prozent der Systemhäuser, die primär nach dem traditionellen Modell arbeiten.

Volker Lang, Geschäftsführer bei Ebertlang, denkt als Tekkie bisweilen über die Technologie hinaus.
Volker Lang, Geschäftsführer bei Ebertlang, denkt als Tekkie bisweilen über die Technologie hinaus.
(Bild: Ebertlang)

Worauf führen Sie den relativ geringen Anteil reinrassiger MSPs im Channel zurück?

Lang: Man muss sich intensiv um das MSP-Geschäft kümmern, damit man es gut macht. Viele Partner haben aber entweder keine Zeit oder nicht genügend personelle Ressourcen, um ein oder zwei Leute abzustellen, die das Thema konsequent vorantreiben. Das ist aber notwendig. Und man darf dieses Geschäft nicht allein technologisch, sondern muss es auch und vor allem unternehmerisch betrachten. Man muss an seinem Geschäftsmodell als Systemhaus arbeiten. Das ist die Krux des Ganzen.

Inwiefern sind Technologien wichtig für einen MSP? Schließlich helfen sie ihm, Prozesse zu automatisieren.

Lang: Das tun die Plattformen seit jeher. Ich glaube, dass der technische Part bei diesem Thema noch zu oft überschätzt wird. Denn das Grundproblem, etwas zu automatisieren, ist seit vielen Jahren gelöst. Nehmen Sie ein Connectwise Automate oder Solarwinds RMM. Beide Lösungen erfüllen von Beginn an den Großteil der Anforderungen eines Systemhauses und haben im Lauf der Zeit weitere Features erhalten, die die Arbeit für einen Dienstleister noch bequemer machen, weil er noch mehr automatisieren kann. Die wirklichen Probleme sind Zeit, Wissen und: Wer hilft dem Partner bei den Dingen, von denen er selbst ­keine oder wenig Ahnung hat? Natürlich muss er so viel wie möglich automatisieren, vollkommen klar! So hat ein Systemhaus vor 25 Jahren einen File-Server und einen Print-Server installiert – und fertig. Heute kümmert es sich um Netzwerk, Firewall, Terminal-Server, VPN, Drucker und 40 andere Themen. Ohne Automatisierung würde der Partner am Rad drehen.

In der zunehmenden Komplexität, die Sie beschreiben, dürfte der Grund liegen, warum die Hersteller den Automatisierungsgrad ihrer Plattformen stetig erhöhen und dafür regelmäßig neue Funktionen bereitstellen. Ist Technologie nicht doch wichtiger, als Sie gerade behaupten?

Lang: Natürlich brauchen wir als Distributor neue Features. Wir verkaufen Software. Aber aus der Perspektive des Systemhauses betrachtet, hat es keine Priorität, was die RMM-Lösung im Detail kann. Viel wichtiger ist, ob der Partner die Entscheidung trifft, dass er ein oder zwei Leute abstellt, die sich ausschließlich um die Plattform kümmern, die ein effizientes Monitoring betreiben, die sich die Tickets anschauen und Skripte schreiben. Oft stehen dem betriebswirtschaftliche Zwänge entgegen. Denn der Geschäftsführer könnte die Techniker auch zum Kunden schicken und ihm 70 Euro pro Stunde in Rechnung stellen. Es kommt also darauf an, ob er diese Management-Entscheidung trifft, weil er erkennt, dass ihm die Leute in der neuen Rolle mittelfristig das Dreifache bringen. Und diese Erkenntnis ist kein technisches Problem. In dieser Branche sind wir alle miteinander zu sehr Tekkies. Aber nicht alles im Leben ist ein Nagel, nur weil ich einen Hammer habe.

Wenn der Partner diese Entscheidung getroffen hat, was sind die nächsten Schritte?

Lang: Die meisten Partner fangen nicht bei null an: Sie haben Server ihrer Kunden in der Wartung, kümmern sich um Backup-Pläne oder Managed Firewalls. Auch ein Systemhaus, das sich nicht MSP nennt, hat solche Verträge. Die gilt es daraufhin zu überprüfen, was sich davon mit Hilfe von RMM automatisieren lässt. So schaut sich dann beispielsweise nicht mehr alle zwei Wochen ein Techniker die Logfiles der Firewall an, sondern die Plattform gibt ihm einen Alarm, wenn er reagieren muss. Es geht darum, sich von zeitraubenden Routineaufgaben zu entlasten und Freiräume zu schaffen. Damit muss man anfangen und es konsequent weiterverfolgen. Die Partner brauchen dafür Zeit, und sie brauchen dabei Hilfe.

Wer leistet diese Hilfestellung? Die Distribution?

Lang: Wer das tut, spielt letztlich keine Rolle, auch wenn mir diese Variante am liebsten ist. Wichtig für die Partner ist zu erkennen, dass sie nicht alles selbst können. Bestimmte Dinge, seien es spezielle Konfigurationen, komplexe Skripte oder was auch immer, müssen sie andere für sich machen lassen. Dafür müssen sie sich jemanden suchen, ob das ein Hersteller ist, ein Distributor wie Ebertlang oder ein anderes Systemhaus, mit dem sie sich zusammenschließen, um das Thema gemeinsam anzugehen. Alle drei Wege sind gleich wichtig. Am Ende geht es darum, wem die Partner vertrauen. Optimalerweise kombiniert man die drei Wege. Und deshalb nehmen wir unsere Partner mit zu Hersteller-Events, auf denen sie sich mit Experten austauschen und Beziehungen zu anderen Systemhäusern und MSPs knüpfen können.

Viele IT-Anbieter gehen heute auf MSPs zu und umwerben sie als wertvolle Partnergruppe, die für ihren Marktzugang wichtig sei. Inwieweit spiegelt sich diese Behauptung tatsächlich in den Partnerprogrammen und Lizenzmodellen wider?

Lang: Wichtiger als Programmatik oder Lizenzform ist für mich die Frage, ob mit einem Hersteller langfristig eine vertrauensvolle Zusammenarbeit möglich ist. Im Markt gibt es bessere und schlechtere MSP-Modelle, und manchmal ärgere ich mich selbst über ein Preismodell. Ich bin aber schon zu lange in der Distribution, um mich ernsthaft darüber aufzuregen. Oft sind die Modelle historisch gewachsen, und nicht immer ist ein Anbieter dabei ganz frei, weil er beispielsweise Komponenten eines OEM-Partners in seine Lösungen integriert hat. Wenn es sich aber um einen Hersteller handelt, der seinen Partnern zuhört, der auf ihre Kritik, Wünsche und Anregungen eingeht, so besteht die begründete Aussicht, dass er über kurz oder lang zu einem besseren Hersteller wird.

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Über den Autor

 Michael Hase

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Chefreporter