Kern & Stelly und Zoom Der Zoom-Boom

Autor: Ann-Marie Struck

Wer im vergangenen Jahr UCC-Lösungen im Portfolio hatte, konnte sich vor Anfragen kaum retten. Zu den bekannten Größen auf den Markt gehört Zoom. Mit der Partnerschaft mit dem Distributor Kern & Stelly möchte der US-Riese mit dem Channel in der DACH-Region wachsen.

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Der UCC-Markt verspricht Umsatzpotenziale.
Der UCC-Markt verspricht Umsatzpotenziale.
(Bild: adam121 - stock.adobe.com)

Was Apple mit seinem Ökosystem für die Smartphone-Welt war, könnte Zoom für die UCC-Branche sein, spekuliert Roman Klinke, Director UC Business bei Kern & Stelly, und verweist auf die Einführung des iPhones, das den damaligen Markt im Handumdrehen erobert hat. Ob die Veränderung ebenso markant sein wird, ist sich der Manager nicht sicher. Fest für ihn steht auf jeden Fall, dass sie auf Zoom als Player auf dem UCaaS-Markt setzen.

Roman Klinke, Director UC Business bei Kern & Stelly
Roman Klinke, Director UC Business bei Kern & Stelly
(Bild: © Sascha Lueken)

Die ganz Großen können technologisch eigentlich alles, die Frage ist nur: Wer kann es als Erster?

Roman Klinke, Director UC Business bei Kern & Stelly

Die Partnerschaft mit Zoom kam über ­Umwege zustande. Der Hamburger VAD kaufte im April den UC-Geschäftsbereich des Mitbewerbers eLink. Erst im Februar hatte Zoom eine Distributionsvereinbarung mit eLink geschlossen, um seine Marktpräsenz in der DACH-Region und im Channel zu stärken. Zuvor war es im ITK-Channel eher ruhig um das US-amerikanische Software-Unternehmen. Mit der Akquise von eLink ist Kern & Stelly auch Zoom-Distributor und bisher der einzige für die DACH-Region, wie Paulina Nowak, Channel Managerin DACH bei Zoom, bestätigt.

Paulina Nowak, Channel Manager DACH & Eastern Europe bei Zoom
Paulina Nowak, Channel Manager DACH & Eastern Europe bei Zoom
(Bild: Zoom)

Weltweit sieht das anders aus: da setzt Zoom auf die verschiedensten Vertriebspartnerschaften unter anderem mit Reseller- und ISV-Partnern. „Wir kommen klassisch aus dem Direktgeschäft“, erklärt Nowak. „Doch in den letzten beiden Jahren ist das Partnergeschäft weiter gestiegen. Das wollen wir auch in Zukunft ausbauen und setzen in der DACH-Region überwiegend auf den ITK-Channel.“

Gemeinsame Channel-Strategie

Für Nowak ist die Zusammenarbeit mit Kern & Stelly die perfekte Verheiratung zweier Konzepte. Zoom liefert die agnostische Plattform, der Hamburger VAD die Hardware. Zudem profitiert Zoom insbesondere von dessen Expertise im Markt und seine Unterstützungsleistungen bei den Channel-Partnern.

Der erste Schritt des VADs war deshalb, den Markt zu adressieren. Und zwar mit deutschen Verträgen als Basis für die Zusammenarbeit. „Ein angepasstes Vertragswerk ist aus unserer Sicht ein wichtiges Thema“, betont Klinke. „Zoom hat sehr gute Rahmenbedingungen für Reseller und Agent-Partner vorgegeben. Zu nennen sind hier beispielsweise die laufenden Provisionsansprüche für Partner.“

Von Video zu Telefonie

Denn ein zentraler Bestandteil der Channel-Strategie der beiden Unternehmen ist die Vermarktung von Zoom Phone. Dabei handelt es sich um eine klassische Cloud-PBX, die Bestandteil des UC-Portfolios von Zoom ist und zu den jetzigen Video-, Chat- und Meeting-Lösungen dazu gebucht werden kann. Mit der Cloud-Telefonie-Lösung positioniert sich Zoom stärker auf dem UCaaS-Markt und genießt den Vorteil zuerst die Video-Lösung entwickelt zu haben. Aktuell sieht man im Markt oft eine reziproke Entwicklung, in der Cloud-Telefonie-Lösungen um UCC-Features wie Chat und Video ergänzt werden.

Bei Zoom kam Video zuerst und dann Audio. Am Ende muss beides in der Kommunikation funktionieren.

Paulina Nowak, Channel Managerin DACH bei Zoom

„In der Zeit, als alle im Homeoffice waren, gab es eine hohe Nachfrage nach Cloud-Telefonie, denn niemand konnte das Tischtelefon aus dem Office einfach einpacken“, veranschaulicht die Channel-Managerin. „Und eine Rufumleitung bedeutet im Zweifelsfall eine zusätzliche Kostenstelle. Das erhöhte die Nachfrage nach Cloud-Telefonie.“ Und in kürzester Zeit wuchsen die Nutzer auf die Anzahl von 1,5 Millionen an. Was bedeutet das für den Channel? „Die Möglichkeit neben Video auch klassische AV-Parts mit abzudecken,“ beantwortet Nowak diese Frage.

Chancen für Partner

Eine Chance für Partner, wie Klinke anfügt. Er sieht mittelfristig eine Verknüpfung von klassischer Telefonie und Video als eine Kernapplikation in Unternehmen. „An diese Verzahnung glauben wir fest“, beteuert der Manager. Seiner Ansicht nach wird es eine weitere Professionalisierung von Konferenzen und Meetings geben. Als Beispiel nennt er den „Higher Education-Markt.“ „Ein Professor kann es sich künftig nicht mehr leisten, mittels schlechter, störanfälliger Hard- und Software zu kommunizieren.“

Eine analoge Entwicklung wird es auch in Unternehmen geben. Denn je mehr Mitarbeiter wieder ins Büro zurückkehren, desto größer wird auch der Bedarf an professionellem Equipment für Konferenz- und Meetingräume. Die Mitarbeiter werden in hybriden Arbeitsmodellen nicht mehr eine mittelmäßige Usability und schlechte Qualität in Kauf nehmen, so Klinkes Einschätzung. Demnach werden die Investitionen in eine hochwertige Kollaborationsstruktur künftig steigen. Partner sollten deshalb bei Projekten bei Kunden die Augen offen halten und die Konferenzräume genau anschauen und nachfragen, wo es schmerzt. „Es wird auf jeden Fall nicht alles fantastisch laufen“, ist sich Klinke sicher.

Nach 15 Jahren in der Branche sind wir jetzt endlich dort angekommen, was Unified Communication immer versprochen hat.

Roman Klinke, Director UC Business bei Kern & Stelly

Daher sein Aufruf an den Channel: „Beschäftigt euch mit den Themen UCC, Telefonie und Zoom. Wer nicht selbst die Chancen einer Partnerschaft mit Zoom ergreift, der wird sich kurzfristig mit Zoom als einem ernst zu nehmenden Wettbewerber auseinandersetzen müssen“, ist Klinke sicher. Als VAD habe man die Verantwortung, die Partner auf Veränderungen im Markt hinzuweisen. Dann zieht er den eingangs erwähnten Vergleich mit Apple und Nokia heran und ist sich seiner Strategie daher sicher: „Zoom wird unserer Ansicht nach nicht nur im Video-, sondern auch im Audio-Segment eine relevante Größe im Markt werden.“

Mit dem Aufkauf der UC-Sparte von eLink sind auch deren Partner zu Kern & Stelly gewechselt. „Bei uns ergänzen sich nun Kompetenzen aus AV und UC“, sagt Klinke. So verzeichnet der Value Added Distributor rund 5.000 Partner in Deutschland mit weiteren 400 in der Schweiz und etwa 50 in Österreich. Klinke zufolge ist die Akzeptanz für das Zoom-Partnerprogramm groß. Doch besonders bei Telefonie- oder Contact-Center-Lösungen ist im DACH-Markt seiner Ansicht nach noch Platz für Partner.

Information als Schlüssel zum Erfolg

Hier setzt der VAD auch an und versucht, den Channel noch über das vorhandene Potenzial auf dem Markt, das Vertriebssystem von Zoom sowie die Produkte aufzuklären. Begonnen hat der VAD mit Partnern, die bereits den Schwerpunkt auf UCC- und AV haben.

Zudem hat der Distributor gemeinsam mit Zoom und dessen Ecosystem an Hersteller-Partnern für den Channel ein einfach zu verkaufendes Paket geschnürt, bestehend aus Hardware und Software. „Denn aus unserer Sicht muss ­gerade der IT-Channel sich nicht damit ­beschäftigen, wie ist der Bestellprozess für die Lizenz, wo bekomme ich die Hardware her und welche ist überhaupt die richtige“, erläutert Klinke.

Eben darin sieht er die Aufgabe eines VADs, Partner bei Kundenproblemen zu beraten und die Komplexität der verschiedenen Hersteller von ihm fern zuhalten. Und Zoom bringt unweigerlich Komplexität mit sich – sowohl als amerikanische Firma als auch mit dem Kommissions-basierten Vertriebsmodell (siehe Kasten), das im deutschen Markt erklärungsbedürftig ist.

Vertriebsmodelle von Zoom

ZZoom hat in der DACH-Region zwei Vertriebsmodelle für den Channel. Neben dem klassischen Vertrieb gibt es ein Master Agent Modell. Beide Modelle werden von Kern & Stelly angeboten. Einmal gibt es das klassische Reseller-Modell, bei dem die Leistung beim Distributor eingekauft wird. Das Billing hat dabei der Partner, was viele Partner, vor allem aufgrund der Telefonie-Lösung von Zoom, vor Probleme stellt. Denn Telefonie bringt zum einem monatlich variable Kosten mit sich, zum anderen ist es mit einem US-­amerikanischen Unternehmen in Deutschland regulatorisch nicht einfach machbar. Aus diesem Grund gibt es das Master Agent Programm. Diese Vertriebsmodell basiert auf den Einsatz von Maklern. In diesem Fall tritt Kern & Stelly als Hauptvertriebspartner auf und offeriert ­Resellern die Vermarktung von Zoom Lizenzen als Agent Partner mit Partnervertrag und ­monatlicher Provisionszahlung. So sollen Partner nicht nur von einem vereinfachten Vertriebsprozess sowie speziellen Angeboten ­profitieren, sondern auch von den Unterstützungsleistungen durch den VAD.

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Über den Autor

 Ann-Marie Struck

Ann-Marie Struck

Redakteurin, Vogel IT-Medien