Aktueller Channel Fokus:

Storage und Datamanagement

CHANNEL FOKUS: Telecommunication & Unified Communication

Business-Chancen mit TK und UC

| Autor: Sarah Böttcher

Ohne IP-Adresse geht gar nichts mehr, schon gar nicht in der Telekommunikation. Deshalb liegen in diesem Geschäftsfeld hochinteressante Umsatzpotenziale für den IT-Channel.
Ohne IP-Adresse geht gar nichts mehr, schon gar nicht in der Telekommunikation. Deshalb liegen in diesem Geschäftsfeld hochinteressante Umsatzpotenziale für den IT-Channel. (Bild: © braverabbit - stock.adobe.com)

Telekommunikation und IT wachsen immer mehr zusammen. Und Unified Communication sitzt exakt an der Schnittstelle zwischen den beiden. Diese Konvergenz der Welten eröffnet Systemhäusern und Dienstleistern spannende neue Business-Optionen.

Die Devise „Always on“ beherrscht das Privat- und Arbeitsleben gleichermaßen. Sie spiegelt sich sowohl in der Erwartungshaltung der Unternehmen, als auch in den Wünschen der Anwender an die Unternehmens-IT wieder. Von der einfachen Email, über das Smartphone, Document-Sharing-Plattformen, Conferencing-Systemen bis hin zu Chat und Instant Messaging reichen die zahlreichen möglichen Arten der unternehmensinternen und -externen Kommunikation. Unternehmen sind somit zum einen durch ihr Streben nach Effizienz und Produktivität die Treiber des Markts – und gleichzeitig die Getriebenen. Denn in Zeiten des Fachkräftemangels müssen Unternehmen um jeden Mitarbeiter kämpfen. Und diese erwarten die entsprechende Ausstattung am Arbeitsplatz. Bei diesem Balanceakt entstehen Herausforderungen, aber auch Chancen für den Channel.

Die Situation korreliert mit den technischen Entwicklungen: Die Deutsche Telekom will bis Ende 2018 alle ISDN-Anschlüsse abschalten. Unternehmen sind nun im Zugzwang. Zwangskündigungen wurden bereits verschickt. Die ISDN-ablösende IP-Technologie gilt als Voraussetzung, sämtliche Kommunikationskanäle, Endgeräte und Systeme in einer Lösung zu vereinen. Daraus resultiert ein lukratives Geschäftsfeld für den Channel. Denn sämtliche Dienstleistungen, wie beispielsweise der Rufaufbau, die Vermittlung von Gesprächen und die Sprachdatenübertragung erfolgen dann ausschließlich über das Internet.

Die ITK-Branche in Zahlen

Wie groß das IT-Thema ist, untermauern aktuelle Marktzahlen: Der ITK-Branche geht es als größtem Arbeitgeber in der deutschen Industrie gut. Laut einer Studie des Marktforschungsunternehmens Bitkom werden die Umsätze 2018 um 1,7 Prozent auf 164 Milliarden Euro steigen. Allein in der Informationstechnik sollen sich diese um 3,1 Prozent auf 88,8 Milliarden Euro erhöhen. Das Software-Segment soll mit einem Umsatz von 6,3 Prozent auf 24,4 Milliarden Euro das stärkste Plus verzeichnen. Der Umsatz mit IT-Dienstleistungen, die das Projektgeschäft sowie die IT-Beratung umfassen, soll weiter überdurchschnittlich stark, mit einem Plus von 2,6 Prozent auf 40 Milliarden Euro, wachsen. „Die anhaltend hohe Nachfrage nach Software und IT-Services zeigt, dass die Digitalisierung alle Wirtschaftsbereiche erreicht hat. Die Auftragsbücher von Software-Anbietern und IT-Dienstleistern sind voll“, erklärt Bitkom-Präsident Achim Berg. Schneller als die Umsätze wächst die Beschäftigung – zumindest im IT-Markt. Bis zum Jahresende rechnet der Digitalverband mit einem Arbeitsplatzplus von 42.000 IT-Stellen. Im TK-Markt hingegen sollen knapp 6.000 Arbeitsplätze wegfallen, was vermutlich dem Zusammenwachsen von IT und TK geschuldet ist.

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Besser geht es (fast) nicht

Ein globaler Blick

Auch im globalen Markt ergeben sich Herausforderungen für die Unternehmen. Der Kosten- und Wettbewerbsdruck nimmt branchenübergreifend zu, und die Ressourcen sowie das Personal werden knapper. All diese Faktoren sowie die Digitalisierung des Arbeitsplatzes führen dazu, dass Unternehmen ihre Kommunikation überdenken müssen. Denn wie die gute Ausgangslage des ITK-Markts zeigt, stecken im Zusammenwachsen von IT und TK reichlich Potenzial und neue Geschäfts-Chancen – und zwar nicht nur für IP-affine Systemhäuser. Auch Service Provider und Distributoren können sich in diesem Marktsegment ein neues Standbein aufbauen. Denn die Menge an TK- und UC-Lösungen nimmt stetig zu und somit auch der Beratungsaufwand, der von Systemhäusern gefordert wird. In unserem IT-BUSINESS Panel äußerten viele Systemhäuser den Wunsch nach mehr Support, Schulungen und Verkaufsunterstützung, eine höhere Produktqualität sowie eine verbesserte Lieferfähigkeit durch die Hersteller und Distributoren.

Herausforderungen und Chancen

Aktuelle Herausforderungen des TK & UC-Geschäfts sind laut einigen Stimmen aus dem Markt unter anderem die veränderten Vermarktungs- und Verdienststrategien, die steigende Komplexität und der dadurch wachsende Beratungsbedarf sowie der Wechsel des Margenbringers. Denn nicht mehr der Verkauf von Hardware dominiert den Handel, sondern das Erbringen von Dienstleistungen. Die steigende Nachfrage nach der Cloud-Technologie „UC-as-a-Service“ birgt aber Potenzial. So haben Systemhäuser durch das Service-Angebot die Chance, dauerhaft am Vertragsverhältnis zum Kunden zu partizipieren.

Vor allem sind die aktuellen Hebel im ITK-Markt die Umstellung auf IP-Kommunikation, die zunehmende Vernetzung sowie das Erstarken von flexiblen Arbeitsplatzmodellen. Diese bieten Fachhändlern viele Ansätze, um neues Geschäft zu generieren. So geht es Systemhäusern nicht mehr ausschließlich um das Produktwissen, sondern explizit um die Nutzung und Integration von TK & UC-Lösungen in die Geschäftsprozesse ihrer Kunden. Die Auftragsbücher vieler Fachhandelspartner sind durch die IP-Umstellung voll. Allein der Fachkräftemangel steht zeitnahen Projektabschlüssen im Weg.

Investitionen in neue Technologien steigen

In einer Studie des Marktforschers Walnut Unlimited in Zusammenarbeit mit dem Hersteller Toshiba haben 74 Prozent der befragten deutschen Unternehmen ihre IT- und Technologiebudgets 2018 erhöht. Dieses Ausgaben-Plus geht dem Marktforscher zufolge mit der steigenden Zahl mobiler Arbeitskräfte innerhalb der Unternehmen einher. Je mehr Mitarbeiter mobil oder aus dem Home Office arbeiten, desto höher ist das Investitions-Budget eines Unternehmens in neue Technologien. Außerdem entstehen bei der Umstellung von einer proprietären ISDN-Plattform auf eine IP-basierte Appliance zunächst Mehrkosten für die Unternehmen. Nach der notwendigen Anfangsinvestition werden die laufenden Kosten jedoch nachhaltig durch eine einheitliche Infrastruktur sowie die Möglichkeit, die vorhandene Hardware in die Kommunikationslösung zu integrieren, gesenkt.

Um diese modernen Arbeitsplatzkonzepte zu realisieren, müssen mobile Nutzer und Endgeräte in die Kommunikationsinfrastruktur eingebunden und die Erreichbarkeit der mobilen Mitarbeiter nachhaltig verbessert werden. Denn je heterogener eine Kommunikationsumgebung ist, desto aufwändiger ist ihr Betrieb. Die Konsequenz daraus liegt auf der Hand: Die Nachfrage nach Managed UC-Services im ITK-Markt steigt.

Vorteile durch UC in Unternehmen

Der Einsatz von TK & UC-Tools und -Services steigert die Produktivität am Arbeitsplatz und erleichtert eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen Mitarbeitern vor Ort und Mitarbeitern im Home Office. Da das sogenannte „Jobhopping“ in Zeiten der Digitalisierung und des Fachkräftemangels nicht mehr verpönt, sondern vielmehr heute zum guten Ton gehört, werden skalierbare Kommunikationslösungen in Unternehmen gefordert. Idealerweise ist es so möglich, im „Pay-as-You-Use“-Modell Arbeitsplätze und User Accounts preiswert und einfach per Mausklick hinzu zu buchen oder abzubestellen. Die nahtlose Integration von Endgeräten diverser Hersteller erhöht die Flexibilität und senkt beispielsweise die Kosten für Nachlizenzierungen.

Weitere Vorteile sind die Integration neuer Produkte in vorhandene Systeme, die Möglichkeit, Anwendungen und Endgeräte mit aufeinander abgestimmten Lizenzen einfacher zu verwalten, ein erweiterter Funktionsumfang, eine verbesserte Sprachübertragung und die Gewährleistung der Mitarbeiterzusammenarbeit und Erreichbarkeit in den heutigen dezentralen Unternehmensstrukturen. Auch ein verbesserter Kundenservice wird durch die Verknüpfung moderner UC- mit ERP- und CRM-Systemen im Unternehmen erreicht. So können beispielsweise Informationen zu offenen Aufträgen oder die letzte Kontaktaufnahme automatisch angezeigt werden.

Nach der Umstellung des Kunden auf einen IP-Anschluss gibt es für Systemhäuser einiges zu tun, denn die viel höheren Bandbreiten und Datengeschwindigkeiten ermöglichen es, mehr und vor allem komplexere UC-Lösungen zu nutzen. Das Peripherie-Geschäft bietet momentan ebenfalls Potenzial. Und die Mobilfunktechnologie 5G wird in den kommenden Jahren weitere Geschäftsmöglichkeiten eröffnen.

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Kommentar: Veränderung? Ja, bitte!

Die Rolle der Distribution

Während Hersteller den Markt mit einer Fülle von TK- und UC-Produkten fluten, verändert sich die Rolle der Distribution vom Technologielieferanten hin zum Business-Enabler. Gründe dafür sind zum einen der Bedeutungsverlust von Hardware, zum anderen die Komplexität von UC-Lösungen, die zu einer steigenden Nachfrage nach Dienstleistungen führt. Eine Reihe von Distributoren unterschiedlichen Profils setzt daher beim Thema UC bereits auf ein umfassendes Beratungs- und Service-Angebot für ihre Fachhandelspartner. Dazu zählen VADs wie Scansource Imago, Westcon-Comstor, ADN und Nuvias, TK-Spezialisten wie Komsa, Herweck, Eno und Michael Telecom ebenso wie die Broadliner. Damit Systemhäuser die Kommunikationsprozesse ihrer Kunden mithilfe von TK- und UC-Produkten verbessern können, benötigen sie Fachkompetenz im Umgang mit der Technologie. Viele Reseller fordern daher von ihren Distributoren ein Mehr an Mitarbeiterschulungen sowie an Beratung und Unterstützung vor einem Kundenprojekt, während der Projektphase und danach im Postsales.

Große Player am deutschen Distributions-Markt wie Ingram Micro und Also haben bereits seit einigen Jahren eigene Business Units speziell für UCC aktiv im Einsatz. Durch Verkaufs- und Projektunterstützung, Beratung, Schulungen sowie technische und „After Sales Services“ möchten sie ihren Resellern den Rücken bei der Generierung von Geschäft freihalten. Auch UCC-Showrooms stehen für Reseller unterstützend bereit. Wenn das Gros der Distributoren auf die Beratung als Differenzierungsmerkmal setzt, wo bleibt denn dann noch der USP? Wer das Rennen machen wird, wird letztendlich die Qualität der Beratung sowie der Nutzen für die Fachhändler entscheiden.

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