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Westcon-Chef: „Die Cloud macht vieles komplexer“

| Autor: Michael Hase

CEO Dolph Westerbos (l.) und EMEA-Chef Jeremy Butt formen Westcon-Comstor zu einem integrierten Unternehmen.
CEO Dolph Westerbos (l.) und EMEA-Chef Jeremy Butt formen Westcon-Comstor zu einem integrierten Unternehmen. (Bild: Michael Hase)

Westcon-Comstor bereitet den Start des Cloud-Geschäfts in Europa vor. Dabei halten CEO Dolph Westerbos und EMEA-Chef Jeremy Butt an der konsequenten Fokussierung des VADs fest, wie beide im Gespräch mit IT-BUSINESS deutlich machen.

ITB: Die Westcon-Gruppe tritt seit 2016 weltweit als Westcon-Comstor auf. Was war Grund für das Rebranding?

Westerbos: Dass wir den Namen geändert haben, gehört zu den Initiativen, mit denen wir aus der Westcon Group ein stärker integriertes Unternehmen formen. Im vergangenen Jahr haben wir uns im Führungsteam einige Monate mit dem Branding befasst. Dabei haben wir verschiedene neue Namen durchgespielt. Schließlich sind wir zu dem Ergebnis gekommen: Sowohl Westcon als auch Comstor sind starke Marken – lasst uns beide zusammenfügen!

ITB: In Deutschland sind Westcon Security, Westcon UCC und Comstor, die früher wie eigenständige Unternehmen agierten, heute tatsächlich als Einheit wahrnehmbar. Allein am neuen Namen kann das nicht liegen.

Westerbos: Nein. Alle Beteiligten haben intensiv darauf hingewirkt, dass die Practices – dazu gehört darüber hinaus die Services Practice – enger zusammenarbeiten und ihre Führungskräfte wie ein Managementteam agieren. Das war das Ziel. Davon profitieren sowohl Reseller als auch Hersteller. Westcon-Comstor in Deutschland ist ein gutes Beispiel dafür, wie wir die Gruppe stärker integrieren, ohne den Fokus zu verlieren.

Butt: Das ist ein wichtiger Punkt: An der Spezialisierung der Practices auf Security, auf UCC und auf Cisco halten wir fest. Das profunde Fachwissen, das sie aufgebaut haben, ist für uns essenziell. Immer mehr Reseller befassen sich aber nicht mehr nur mit einem Technologiefeld, sondern mit mehreren. Da die Teams nun ­enger zusammenarbeiten, sind wir besser in der Lage, diese Partner umfassend zu ­unterstützen. Ebenso beobachten wir bei Herstellern, dass sie immer häufiger mit komplementären Anbietern an den Markt gehen, zum Beispiel Cisco mit F5. Für uns ist es jetzt einfacher, Experten aus verschiedenen Practices zusammenzubringen, um Lösungspakete zu schnüren.

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Zu den Personen

ITB: Die deutsche Organisation ist mit ihrer Strategie offenbar erfolgreich. Im abgelaufenen Fiskaljahr verzeichnete Westcon-Comstor in Zentraleuropa einen Umsatzzuwachs von 24 Prozent. Wie sah es mit dem Gewinn aus?

Butt: Das Umsatzwachstum ging nicht auf Kosten der Profitabilität. Wir nehmen jedoch stets einen großen Teil des Gewinns, um ihn in Mitarbeiter in Marke­ting, Vertrieb, Support und Consulting zu reinvestieren. Unser Security-Geschäft ist – nicht nur in Zentraleuropa, sondern auch in ­anderen Märkten – gerade deshalb stark gewachsen, weil wir Reseller zunehmend mit Professional Services und Beratung unterstützen. Der Security-Markt ist extrem dynamisch, und die Partner sind auf unseren Support angewiesen. Alles in ­allem wird es nach meiner Einschätzung aber ­immer schwieriger, die Profitabilität im Channel aufrechtzuerhalten.

ITB: Westcon-Comstor konzentriert sich auf eine vergleichsweise überschaubare Anzahl von Herstellern. Bei einigen Wettbewerbern ist derzeit eine Diversifizierung zu beobachten. Verfolgen Sie ähnliche Pläne?

Westerbos: Durch die Cloud ändern sich die Dinge ein wenig. In einigen Märkten vertreiben wir jetzt Microsoft Azure und Office 365 sowie Amazon Web Services, was für uns neu ist. Aber was unsere Kernkompetenz, unser technisches Wissen und unsere Mehrwertleistungen angeht, bleiben wir so fokussiert wie eh und je. Wir sind wählerisch, bei welchen Herstellern wir in ­eine Partnerschaft investieren. Mit 15 Anbietern erzielt Westcon-Comstor 85 Prozent des Umsatzes.

Butt: Im Portfolio gibt es immer eine gewisse Bewegung. So haben wir 2015 in EMEA die Zusammenarbeit mit 40 Herstellern einvernehmlich beendet. Das hat uns 1,3 Prozent des Rohertrags gekostet. Aber der Aufwand mit diesen Anbietern war um ein Mehrfaches höher. Hersteller wollen heute immer engere Beziehungen zu ihrem ­Distributor. Umgekehrt brauchen wir ein bestimmtes Volumen, damit es sich für uns rechnet, dass wir uns tiefer gehend mit der Technologie eines Anbieters befassen.

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Security-Geschäft wächst bei Westcon-Comstor

ITB: In einigen Märkten betreibt Westcon-Comstor eine eigene Cloud-Plattform. Wird die Distribution langfristig eine Rolle im Cloud-Geschäft spielen?

Westerbos: Als ich vor zweieinhalb Jahren die Position bei Westcon-Comstor antrat, habe ich mir genau diese Frage gestellt. Mittlerweile haben wir in einigen Märkten unsere Cloud-Plattform gelauncht, in Australien-Neuseeland schon vor anderthalb Jahren. Dort spiegelt sich das Cloud-Geschäft inzwischen signifikant in den Büchern wider. Die Basis ist gelegt, und die Einnahmen wachsen Monat für Monat. Mit der Cloud wird vieles komplexer: die Anzahl der Transaktionen nimmt zu, Vertragslaufzeiten werden kürzer. Wenn es uns gelingt, die Reseller bei der Transaktionsabwicklung, beim ­Management von Re­newals zu unterstützen, wenn wir geeignete Support-Konzepte entwickeln und den Partnern helfen, mit dem Cloud-Modell Geld zu verdienen, dann wird die Distribution eine wesentliche Rolle in diesem Geschäft spielen.

ITB: In Europa plant Westcon-Comstor, die Cloud-Plattform zu Beginn des kommenden Jahres an den Start zu bringen, nachdem die Umstellung des ERP-Systems auf SAP abgeschlossen ist. Wie hängt beides zusammen?

Westerbos: Unsere Gruppe, die nicht nur organisch, sondern auch durch mehrere Akquisitionen gewachsen ist, bringt seit einiger Zeit ihre Backoffice-Systeme auf eine einheitliche Plattform. Dabei nehmen wir uns pro Jahr eine Region vor, und in einem Jahr werden wir mit der SAP-Einführung komplett durch sein. 2016 ist EMEA an der Reihe. Mit dem Projekt erreichen wir eine weltweite Standardisierung der Prozesse. Zum einen geht es uns dabei um Effizienz, zum anderen gibt uns das die Flexibilität, neue Leistungen relativ einfach aus einem Land auf andere Regionen zu übertragen. Da es sinnvoll ist, eine Cloud-Plattform nahtlos an die Backoffice-Systeme anzubinden, warten wir für deren Launch die ERP-Umstellung ab.

ITB: Viele Systemhäuser bieten inzwischen ­Managed Services an, die teils sogar im eigenen Datacenter bereitgestellt werden. Haben regionale Managed Service Provider (MSPs) auf lange Sicht eine Chance gegen globale Hyperscaler?

Westerbos: Wenn es um reine Infrastruktur-Services geht, werden sie sich kaum behaupten können. Wir sehen jedoch einen zunehmenden Bedarf an MSPs, auch an solchen mit eigenem Datacenter. Für uns werden sie jedenfalls immer wichtiger. Service Provider bilden bei uns sogar eines der am schnellsten wachsenden Kundensegmente. Allerdings sind regionale MSPs gezwungen, höherwertige Services jenseits der Infrastruktur anzubieten, wie etwa ­Managed Security Services oder Managed Communication Services. Einige Partner entwickeln ihr Portfolio bereits erfolgreich in diese Richtung weiter. Dagegen sind ­Hyperscaler wie Microsoft oder AWS nach unserer Einschätzung nicht daran interessiert, solche Value Added Services selber bereitzustellen.

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